Llamada cálida
¿Qué es el Warm Calling?
La llamada cordial es la solicitud de un cliente potencial con el que un representante de ventas en particular, o su empresa en general, ha tenido contacto previo. Se refiere a una llamada de ventas, una visita o un correo electrónico que va precedido de algún tipo de contacto con el cliente potencial, como una campaña de correo directo, una presentación en un evento empresarial o una recomendación.
Las llamadas cálidas son lo opuesto a las llamadas frías: la solicitud de clientes potenciales que no estaban anticipando tal interacción, con quienes el representante de ventas o la empresa no ha tenido contacto previo.
No tiene que venderle al cliente potencial durante una llamada cálida; de hecho, puede ser mejor utilizarlo para programar una cita o reunión virtual.
Cómo funcionan las llamadas cálidas
Las llamadas cordiales tienden a tener un elemento personalizado, ya que se puede hacer referencia o mencionar al contacto anterior (como «Hola, Sra. Jones, vi que siguió a nuestra empresa en Twitter» o «Hola, Sr. Jones, nos conocimos la semana pasada en el Conferencia ABC «). El contacto anterior actúa como un rompehielos para la llamada cálida de seguimiento. Las llamadas cordiales funcionan mejor en prospectos que marcan todas las casillas de idoneidad del cliente aunque aún no hayan expresado ningún interés en un producto o servicio.
Las llamadas cálidas y el uso de canales de ventas efectivos, como el correo electrónico, el marketing de mensajes de texto y los portales de redes sociales, se consideran más eficientes y efectivos que las llamadas en frío para generar nuevos clientes potenciales. Los portales de redes sociales modernos como LinkedIn, Twitter y Facebook también brindan oportunidades para que los clientes potenciales se comuniquen directa o indirectamente con las empresas publicando comentarios en un blog, compartiendo un artículo con un compañero o tuiteando algo que sea de su interés.
Conclusiones clave
- La llamada cordial es ponerse en contacto para llamar a un cliente potencial con el que usted o su empresa han tenido algún contacto previo.
- Las llamadas cálidas son lo opuesto a las llamadas en frío y, en general, son más eficientes y efectivas.
- Las llamadas cordiales pueden ser algo informales y agradables, reconociendo la conexión entre usted y el cliente potencial, en lugar de ser puramente comerciales.
Consejos cálidos para llamadas
Aunque existe una introducción fácil para romper el hielo con el cliente potencial, las llamadas cálidas exitosas aún requieren una cantidad significativa de esfuerzo. Aquí hay algunos consejos:
- Diríjase a clientes potenciales que sean similares al cliente más común de su empresa. Trabajar desde un perfil familiar le dará una mejor idea de lo que buscan estos prospectos y cómo atraerlos. Resista la tentación de ir solo detrás de los prospectos más grandes, son menos y distantes entre sí.
- Prepárese investigando su empresa objetivo y sus tomadores de decisiones. Al conocer sus necesidades y valores, puede atenderlos mejor o adaptar su propuesta.
- Debes llamar la atención del objetivo y hacerlo rápidamente. Asegúrese de modificar su discurso para asegurarse de que sea breve y vaya al grano rápidamente, mientras demuestra claramente su propuesta de valor. Intente alcanzar todos sus puntos clave en un mínimo de tiempo y palabras. Asegúrese de respetar su tiempo.
- No tema emplear el humor ni intente ser informal y agradable al realizar la llamada. El producto puede ser lo suficientemente bueno como para venderse solo, pero nunca llegará a ese punto si pierde la atención del objetivo o pierde la oportunidad de conectarse.
- Asegúrese de utilizar varios métodos para garantizar varios puntos de contacto, como correos de voz que incluyen una oferta para brindar más información y correos electrónicos que ofrecen consejos y asistencia por video.