Llamada fría sin tener la espalda fría
Los recién llegados a la industria financiera encontrarán que las llamadas en frío aún pueden ser un método eficaz para encontrar nuevos clientes y construir un libro de negocios. Si bien realizar seminarios para inversionistas y visitar corporaciones para ayudar en la administración de sus planes de jubilación son excelentes alternativas, a veces las llamadas en frío siguen siendo beneficiosas o incluso necesarias. Pero solo funciona si lo haces bien, así que sigue leyendo para obtener una lista de consejos y estrategias que se incluirán en los scripts de llamadas en frío.
Conclusiones clave
- En lugar de intentar hacer una venta en la primera llamada, haga algunas sugerencias al cliente potencial y asegúrese de hacer un seguimiento.
- Asegúrese de enfatizar sus talentos y hacer preguntas, pero no sea demasiado personal.
- Escuchar a sus clientes y sus necesidades puede brindarle información valiosa y demostrar que es un gran corredor.
- Asegúrese de programar una fecha para hacer un seguimiento con su posible cliente.
No venda en la primera llamada
Muchos corredores recién acuñados cometen el error de intentar realizar una venta la primera vez que hablan con un posible cliente. En muchos casos, están tan ansiosos por abrir una cuenta que dan la impresión de embestir acciones en la garganta del cliente potencial. Sin embargo, ser demasiado persistente hará que muchos clientes potenciales sospechen o retrocedan. En su lugar, déle al cliente potencial dos o tres acciones para vigilar, las que crea que le irán bien. Es una buena idea evitar compartir sus mejores ideas con no clientes, porque su próxima elección (si se convierten en sus clientes) puede sufrir en comparación con las primeras. Básicamente, desea ofrecer a sus posibles clientes tres acciones que cree que tienen el mayor potencial de apreciación, incluso si ese crecimiento es relativamente pequeño.
Al proporcionar a los clientes potenciales dos o tres recomendaciones en lugar de solo una, también estará protegiendo sus apuestas al mismo tiempo que demuestra la comprensión de un enfoque de cartera para la gestión de activos. Recuerde, cualquier cosa puede suceder en el mercado de valores y no es raro que incluso las mejores empresas coticen a la baja en algunos mercados. Finalmente, al escuchar el nombre de una sola acción, su prospecto puede tener la impresión de que usted está detrás de su dinero para una acción y una operación, y seguramente no es así como desea iniciar una relación.
Después de la conversación inicial, espere un par de semanas o meses, luego haga un seguimiento con el cliente potencial y revise las selecciones que le dio. Lo más probable es que, si sus selecciones han funcionado bien, el prospecto estará más interesado en hablar con usted y escuchar sus próximas ideas. Esto es lo que se conoce como enfoque de venta suave.
No envíe cosas por correo
Hay un viejo refrán en la industria del corretaje: los remitentes de correo fracasan. Esto no significa que no deba proporcionar al cliente potencial la información que solicita, pero intente hacer lo que pueda por correo electrónico. Esto mantiene al prospecto involucrado. Probablemente le irá mejor si están dispuestos a visitar un sitio web que describa su empresa y sus talentos al mismo tiempo que ofrecen acceso a la investigación y el análisis de inversiones de su empresa. Cuanto más involucre a sus clientes potenciales y les dé la oportunidad de participar para aprender más sobre usted y su empresa, es probable que estén más interesados.
En lugar de enviar correos a un cliente potencial, interactúe con sus clientes a través del correo electrónico o dirigiéndolos a su sitio web.
Enfatice sus talentos
Si tiene experiencia con la planificación patrimonial o los planes de jubilación, o si puede presentar una narrativa sobre cómo ha ayudado a los clientes a alcanzar sus objetivos financieros, avanzará más que si simplemente lanza las acciones de los prospectos a comprar. El cliente potencial necesitará una razón para confiar en usted antes de enviarle dinero.
Haga preguntas, pero no sea demasiado personal
Un buen vendedor, y un asesor sólido , hace muchas preguntas. Así es como aprende sobre las metas y los sueños financieros del cliente potencial. Aún así, recuerde que no lo conocen y, por lo tanto, serán reacios a discutir detalles íntimos sobre sus existencias de acciones actuales. Los corredores que van por la garganta y hacen estas preguntas personales en la primera llamada tienen más probabilidades de fallar. Es mejor dejar la prerrogativa de revelar esta información a sus prospectos sugiriéndoles esto: una vez que lo conozcan y aprendan sobre su empresa y sus capacidades, tal vez estén dispuestos a discutir sus activos y objetivos con usted. Esto le permite venderle al cliente potencial las ventajas de tratar con usted y su empresa sin ser el estereotipado vendedor agresivo.
Escuche las respuestas del cliente potencial
Recuerde, tenemos dos oídos y una sola boca por una razón. En otras palabras, los corredores pueden beneficiarse de escuchar más y hablar menos. Escuche lo que sus clientes potenciales digan por teléfono porque, aunque no se sinceren con usted durante las primeras llamadas, a veces brindan información valiosa que puede ayudarlo a mejorar sus probabilidades de realizar una venta. Por ejemplo, pueden hablar sobre su cónyuge, sus hijos o su gran hipoteca. También pueden mencionar la muerte de un familiar o un cambio reciente de trabajo. Eventos que cambian la vida como estos presentan razones por las cuales un cliente potencial puede necesitar la ayuda de un profesional financiero. Es su trabajo mostrarles esto y presentarse como el mejor candidato posible para el puesto.
Establecer una fecha para volver a llamar
La primera llamada telefónica que realiza a un posible cliente es una presentación, no una llamada de ventas. Permite que tanto el cliente potencial como el corredor se conozcan y también brinda la oportunidad de hacer algunas preguntas básicas sobre la situación financiera del cliente potencial. Al final de la llamada, los corredores deben decir que les gustaría hacer un seguimiento en unas pocas semanas o meses y sugerir una fecha específica para hacerlo. Por supuesto, esto significa que debe hacer un seguimiento con el cliente potencial en esta fecha. Esto les mostrará que usted es un profesional organizado que habla en serio.
La línea de fondo
Es probable que las llamadas en frío sigan siendo una parte necesaria de ser un corredor, especialmente para los nuevos corredores a medida que construyen su cartera de negocios. Aunque puede ser difícil de vender, las llamadas en frío no tienen por qué ser necesariamente tan problemáticas. Los corredores más exitosos enfatizan la reputación y el talento de sus empresas y escuchan lo que los clientes potenciales tienen que decir. Si sigue estos sencillos consejos, es probable que consiga utilizar las llamadas en frío para desarrollar su negocio.