19 abril 2021 15:47

Llamadas en frío

¿Qué es la llamada en frío?

La llamada en frío (a veces escrita con un guion) es la solicitud de un cliente potencial que no tuvo interacción previa con un vendedor. Una forma de telemarketing, las llamadas en frío es una de las formas más antiguas y comunes de marketing para los vendedores.

El llamado cálido, por otro lado, es la solicitud de un cliente que previamente había expresado interés en la empresa o el producto.

Cómo funciona la llamada en frío

La llamada en frío es una técnica en la que un vendedor se comunica con personas que no han expresado previamente interés en los productos o servicios ofrecidos. Las llamadas en frío generalmente se refieren a solicitudes por teléfono o telemercadeo, pero también pueden involucrar visitas en persona, como con vendedores puerta a puerta.

Los vendedores exitosos de llamadas en frío deben ser persistentes y estar dispuestos a soportar el rechazo repetido. Para tener éxito, deben prepararse adecuadamente investigando la demografía de sus prospectos y el mercado. En consecuencia, las profesiones que dependen en gran medida de las llamadas en frío suelen tener una alta tasa de deserción.

Conclusiones clave

  • La llamada en frío es una práctica de ventas en la que se contacta a personas que no han expresado previamente interés en un producto o servicio.
  • Las llamadas en frío se usan comúnmente en el telemarketing y solo producen una tasa de éxito del 2% para los profesionales más capacitados.
  • A los consumidores no les gustan las llamadas en frío; El Congreso ha aprobado leyes que dificultan las llamadas en frío a gran escala.

La dificultad de las llamadas en frío

Las llamadas en frío generan diversas respuestas de los consumidores, como aceptación, terminación de llamadas o cuelgues, e incluso ataques verbales. Los analistas de marketing estiman que la tasa de éxito de las llamadas en frío es solo del 2%, incluso para un profesional calificado. Según esta estimación, solo quizás 5 de 250 llamadas tendrán éxito. Por el contrario, un  vendedor de llamadas cálidas cuenta con una tasa de éxito más favorable de aproximadamente el 30%.

A medida que avanza la tecnología, las llamadas en frío se han vuelto menos deseables. Se encuentran disponibles métodos de prospección más nuevos y efectivos, incluido el  marketing por correo electrónico, mensajes de texto y redes sociales a través de medios como Facebook y Twitter. En comparación con las llamadas en frío, estos nuevos métodos suelen ser más eficientes y efectivos para generar nuevos clientes potenciales.

El llamado robo-dialing (robocalling) es la última innovación en llamadas en frío mediante el cual los algoritmos marcan automáticamente y producen mensajes pregrabados. Las regulaciones gubernamentales, como el Registro Nacional No Llame, han tenido un impacto negativo en los esfuerzos de las personas que llaman en frío para llegar a clientes potenciales en masa.



Los estafadores utilizan con frecuencia las llamadas en frío como método para defraudar, lo que dificulta aún más la eficacia de las llamadas en frío legítimas.

Ejemplos de llamadas en frío

En la industria financiera, los corredores  utilizan las llamadas en frío para ganar nuevos clientes. Considere la película «Boiler Room» en la que una sala de corredores de bolsa, apiñados en cubículos estrechos, insultan nombres de listas de papel con la esperanza de lanzarlos sobre acciones oscuras. La película retrata con precisión las llamadas en frío como un juego de números. Los corredores reciben muchos más rechazos que aceptaciones. Aquellos que aseguran acuerdos lucrativos rara vez utilizan el método de llamada en frío.

Algunas marcas son conocidas por sus operaciones puerta a puerta. Southwestern Advantage, una editorial de libros educativos, emplea principalmente a estudiantes universitarios para explorar los vecindarios residenciales. De la misma manera, Kirby Company envía a sus vendedores de puerta en puerta que venden aspiradoras de alta gama a los propietarios.

Llamadas en frío y No llamar

En 2003, el Registro Nacional No Llame nació de la Comisión Federal de Comercio y la Comisión Federal de Comunicaciones. Esto permitió a los consumidores optar por no recibir llamadas en frío durante un período de cinco años. Después de cinco años, simplemente tuvieron que volver a registrarse. En 2010, el registro superó los 200 millones de números y ha seguido creciendo. Después de numerosas demandas de la industria del telemercadeo, los tribunales mantuvieron las legalidades del Registro No Llame, esencialmente poniendo fin a las llamadas en frío para los asesores financieros.

Pero el registro solo se aplica a los hogares, no a las empresas. Como resultado, los profesionales financieros aún pueden llamar a las empresas. La buena noticia es que con las empresas, la recompensa es potencialmente mucho mayor. Aunque a menudo es difícil comunicarse con los tomadores de decisiones en las empresas, seguir el plan 401 (k) de la empresa o el negocio de un ejecutivo de la empresa bien remunerado puede hacer que el esfuerzo adicional valga la pena.

Hoy en día, las personas que llaman en frío saben que lanzar un producto es un juego de tontos. Se trata de construir relaciones. Algunos asesores utilizan la estrategia de hacer preguntas específicas y ofrecer asesoramiento gratuito en función de la respuesta. Tal vez el propietario de la empresa esté preocupado por la estructura de tarifas altas asociada con el plan de jubilación de sus empleados. El asesor puede hacer sugerencias de empresas para que consulten y ofrecerse a investigar un poco y volver a contactarlas. Este enfoque de venta suave ha funcionado bien para algunos asesores, especialmente aquellos al principio de sus carreras.

 

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