Marketing multinivel (MLM)
¿Qué es el marketing multinivel (MLM)?
El marketing multinivel (MLM) es una estrategia que utilizan algunas empresas de ventas directas para alentar a los distribuidores existentes a reclutar nuevos distribuidores a quienes se les paga un porcentaje de las ventas de sus reclutas. Los reclutas son la «línea descendente» del distribuidor. Los distribuidores también ganan dinero a través de la venta directa de productos a los clientes. Amway, que vende productos de salud, belleza y cuidado del hogar, es un ejemplo de una empresa de ventas directas muy conocida que utiliza marketing multinivel.
Conclusiones clave
- El marketing multinivel (MLM) es una estrategia que utilizan algunas empresas de venta directa para alentar a los distribuidores existentes a reclutar nuevos distribuidores.
- En los esquemas de MLM, puede haber cientos o miles de miembros en todo el mundo, pero relativamente pocos obtienen ingresos significativos de sus esfuerzos, lo que indica un posible esquema piramidal.
- Si bien muchas prácticas de MLM son legales, la FTC ha estado investigando compañías de marketing multinivel durante décadas y ha encontrado muchas con prácticas legítimas cuestionables, como ejecutar esquemas piramidales.
Comprensión del marketing multinivel
El marketing multinivel es una estrategia comercial legítima, aunque es controvertida. Un problema son los esquemas piramidales que utilizan el dinero de los nuevos reclutas para pagar a las personas en la cima en lugar de a los que realizan el trabajo. Estos esquemas implican aprovecharse de la gente pretendiendo estar involucrado en un multinivel legítimo o mercadeo en red. Puede detectar los esquemas piramidales por su mayor enfoque en el reclutamiento que en la venta de productos.
La legitimidad del marketing multinivel
Un problema para determinar la legitimidad de una empresa de marketing multinivel es si vende sus productos principalmente a consumidores oa sus miembros, quienes deben reclutar nuevos miembros para comprar sus productos. Si es lo primero, es probable que la empresa sea un comercializador multinivel legítimo. Si es lo último, podría tratarse de un esquema piramidal ilegal.
La Federación Mundial de Asociados de Ventas Directas, había al menos 116 millones de representantes independientes entre sus miembros en todo el mundo en 2017. Relativamente pocos obtienen ingresos significativos de sus esfuerzos. Para algunos observadores, esto refleja las características de un esquema piramidal.
A menudo, puede detectar esquemas piramidales por su mayor enfoque en el reclutamiento que en la venta de productos.
Ejemplo de una empresa de marketing multinivel
Herbalife Nutrition Ltd. es una empresa de marketing multinivel de alto perfil que fabrica y distribuye productos nutricionales y para la pérdida de peso, con más de 500.000 distribuidores. Aunque la FTC ha investigado a Herbalife, fue el inversionista activista William Ackman, quien arrojó un foco de atención nacional sobre la compañía al vender $ 1 mil millones en corto de las acciones de la compañía en 2012. Ackman acusó a la compañía de operar un esquema piramidal y respaldó sus acusaciones con una apuesta: El precio de las acciones de la empresa caería bajo el peso de la estafa.
En 2018, Ackman renunció a su apuesta. Al 27 de octubre de 2019, el precio de las acciones de la compañía se cotizaba a $ 40 por acción.
Ha habido múltiples demandas contra Herbalife, acusándola de tergiversar sus prácticas de ventas. Esto incluyó un acuerdo que alcanzó con la FTC en 2016, en virtud del cual tuvo que reestructurar su negocio. Herbalife sostiene que la mayoría de sus ingresos provienen de la venta de productos, no de la contratación, y ofrece a los miembros muchas protecciones, como una garantía de devolución de dinero, para que no se queden con productos que no podrían vender.
Preguntas frecuentes
¿Qué es el marketing multinivel?
En términos generales, el marketing multinivel es una estructura de ventas en la que se anima a los miembros de una empresa a reclutar nuevos miembros. Después de reclutar a un nuevo miembro, este vendedor recibirá una parte de la venta de sus reclutadores. Al mismo tiempo, cada vendedor se beneficiará de la venta de un producto determinado.
¿Es el marketing multinivel un esquema piramidal?
El marketing multinivel, que habitualmente se enfrenta a controversias, a menudo se compara con esquemas piramidales. Si bien algunas operaciones de marketing multinivel son legales, otras han sido investigadas. Por lo general, esto ocurrirá cuando la mayoría de las ganancias de la operación se canalicen hacia la parte superior, dejando poco para el resto de sus miembros. Cuando una organización se centra principalmente en el reclutamiento, en lugar de vender productos, esto también puede indicar que está operando bajo un esquema piramidal. A veces, los miembros de estos esquemas se cuentan por cientos o incluso miles.
¿Cuál es un ejemplo de marketing multinivel?
Un ejemplo de marketing multinivel es Avon. La empresa opera bajo un modelo en el que las ventas se impulsan a través de una red de vendedores, a través de presentaciones o configuraciones individuales en hogares o negocios. Al igual que otras empresas de marketing multinivel, Avon normalmente no opera una ubicación minorista fija. La empresa matriz, en cambio, proporciona las herramientas y los recursos a los emprendedores para llevar a cabo sus negocios en varios lugares. Este tipo de modelo de negocio también se conoce como modelo de venta directa.