El lucrativo mundo del marketing de terceros

El marketing de terceros es un servicio de consultoría que se brinda a los administradores de fondos de cobertura que necesitan la experiencia de profesionales de marketing experimentados. Las empresas de marketing de terceros, también conocidas como distribuidores de terceros, emplean a expertos en marketing de inversión y ventas con experiencia. Estas personas obtienen activos para fondos de cobertura a través de sus relaciones dentro de los canales de distribución, incluidos inversores institucionales, corredores de bolsa, plataformas de inversión, asesores financieros e individuos de alto patrimonio neto.

En este artículo, exploraremos el campo altamente lucrativo y explicaremos cómo estos expertos generan grandes cantidades de dinero, además de lo que realmente implica una carrera en marketing de terceros.

¿Por qué contratar comercializadores externos?

Los fondos de cobertura contratan especialistas en marketing porque la experiencia principal del administrador de fondos de cobertura suele ser la gestión de la cartera para los inversores, no el desarrollo de nuevas relaciones con ellos. Si bien la mayoría de los fondos de cobertura utilizan solo una empresa de marketing a la vez, algunos emplean varias, asignando regiones geográficas o canales de distribución específicos a cada una. La mayoría de los vendedores externos ganan dinero cobrando un pequeño anticipo y al mismo tiempo toman el 20% de todas las tarifas de gestión de los activos recaudados.

Convertirse en un comercializador externo

Un desafío de comenzar una carrera de marketing de terceros es encontrar una empresa que se tome el tiempo para mostrarle cómo operan y compiten con otras empresas de la industria. La mayoría de las empresas de marketing juegan de cerca y son lentas para contratar a menos que la persona que solicita el trabajo provenga de otra empresa de marketing de terceros o pueda mostrar un historial sustancial de obtención de activos que pueda confirmarse por algún medio objetivo.

Los requisitos de licencia presentan otra barrera en este campo. La mayoría de los comercializadores externos bien establecidos están asociados con un corredor de bolsa y, según los tipos de productos que comercialicen, la ley generalmente exige que los comercializadores externos tengan una licencia. Algunos comerciantes de terceros establecen su propio corredor de bolsa para cumplir con este requisito, mientras que otros simplemente forman un acuerdo con un corredor de bolsa existente.

Tipos de servicios de marketing de terceros

La mayoría de los servicios de marketing de terceros se realizan fuera del sitio dentro de las oficinas de la empresa de marketing. Estas empresas pueden estar trabajando en nombre de múltiples administradores de fondos de cobertura al mismo tiempo. Hay docenas de actividades que las empresas de marketing de terceros brindan a sus clientes de fondos de cobertura, pero la mayoría se puede dividir en una de dos categorías: marketing y ventas.

Muchos especialistas en marketing de terceros trabajan con sus clientes de fondos de cobertura solo a comisión, pero algunos con antecedentes de marketing más sólidos pueden cobrar un anticipo moderado y, al mismo tiempo, cobrar un porcentaje de las tarifas de los activos recaudados.

La importancia de si un comercializador externo ha ayudado con el marketing, las relaciones públicas, la finalización de la base de datos o la selección de un nuevo asistente del administrador de cartera palidece en comparación con la importancia del éxito de una empresa de marketing externa en la obtención de activos para su cliente. Hay excepciones, pero la mayoría de los especialistas en marketing se evalúan casi exclusivamente en función de su capacidad para obtener activos.

En general, un comercializador externo administra el ciclo de ventas para los clientes de fondos de cobertura, involucrando al director de inversiones u otros administradores de cartera, según sea necesario, para educar a los inversionistas potenciales o reunirse con analistas.

Los deberes incluyen educar a los inversores potenciales o reunirse con analistas. Los ciclos de ventas pueden variar desde tan solo seis semanas hasta 18-24 meses. Debido a esto, la mayoría de los contratos de marketing de terceros son de tres a cinco años y, a menudo, incluyen cláusulas de impulso que garantizan que el comercializador sea compensado incluso si la venta se produce después de que deja de trabajar con este cliente de fondos de cobertura en particular.

Debida diligencia en un comercializador externo

Los fondos de cobertura que realizan la debida diligencia en una empresa de marketing de terceros siempre deben hacer preguntas sobre la empresa y sus empleados. Evaluar a un comercializador potencial debe ser tan riguroso como completar una RFP para un consultor institucional. Se está formando una asociación e invertir tiempo y dinero con los profesionales equivocados puede ser costoso en términos de dólares reales y costos de oportunidad.

Las áreas a cubrir mientras se realiza la debida diligencia en un comercializador externo incluyen:

• Experiencia laboral pasada
• Verificación actual de licencias y corredores
• Historial de recaudación de activos a lo largo de sus carreras
• Historial de obtención de activos mientras trabajaban juntos dentro de la empresa
• Referencias de clientes anteriores de fondos de cobertura
• Número de años de experiencia
• Alcance de su experiencia en canales de distribución
• Número total de clientes actuales
• Compromiso potencial de tiempo en términos de horas semanales y duración del contrato
• Personalidad y cultura del grupo

Al mismo tiempo, los especialistas en marketing de terceros también deben realizar la debida diligencia en un cliente potencial. Si un administrador de fondos de cobertura tiene una mala reputación, podría reflejarse mal en el comercializador que está haciendo la promoción.

La línea de fondo

El potencial de absorber el 20% de las comisiones de gestión de un fondo de cobertura es un atractivo obvio para esta carrera. Sin embargo, esta es una industria desafiante y despiadada en la que trabajar. Si bien los servicios de marketing de terceros siempre se centrarán en el marketing y las ventas, sus modelos de servicio evolucionan y se adaptan continuamente para satisfacer las demandas de sus clientes de fondos de cobertura.