Encuentre su mercado de nicho

Tabla de contenido

Expandir

• Tamizar oro
• Busque rasgos comunes
• Considere las preocupaciones del cliente
• Clona a tus mejores clientes
• ¿Qué pasa si no tengo clientes?
• La línea de fondo

Si usted es actualmente un asesor financiero con una larga lista de clientes o un novato que busca construir su libro, ¿alguna vez ha considerado enfocar sus esfuerzos en un tipo particular de cliente?

Si es así, puede que se pregunte por dónde empezar. Después de todo, tratará con estas personas durante el resto de su carrera, por lo que es mejor que tome las decisiones correctas desde el principio.

Un lugar para comenzar es dentro de su base de clientes. Le mostraremos cómo concentrarse en el tipo de clientes que desea.

Tamizar oro

Primero, comience imprimiendo una lista de sus clientes. Es posible que desee tomar algunos resaltadores de varios colores. Usaremos verde, amarillo y rosa. Ahora, recorra lentamente la lista y deténgase en cada nombre. Imagínese cómo es trabajar con cada persona.

Digamos que el primero es Jones. Son agradables, abiertos a nuevas ideas y comprometidos a seguir el plan que elaboró. Cuando los mercados caen, se dan cuenta de que la volatilidad es solo una parte de la inversión a largo plazo. Le han recomendado a algunos compañeros de trabajo y continuamente ahorran dinero cada mes. Si todos sus clientes fueran como ellos, la vida sería perfecta. Tienen una pepita de oro. Resalta este en verde.

El siguiente en tu lista es Lee. Cuando te llaman, buscas los antiácidos. Se quejan de sus tarifas, de cómo el vecino gana más en sus inversiones que Lee y de cómo la persona en la radio dijo que sus recomendaciones apestan. ¿Quieres más como Lee? ¡Diablos no! Resalta este rosa.

Es probable que otros clientes se encuentren en algún lugar entre Jones y Lees. Resalte estos clientes en amarillo.

Busque rasgos comunes

Ahora, volvamos a visitar a los clientes del grupo verde. Busque puntos en común entre estos clientes. Por ejemplo:

• Estado de Empleo
• Generacion X
• Baby Boomer
• Propietario de la empresa

Las posibilidades son infinitas y esto es solo el comienzo. A continuación, debe ajustar sus resultados.

Suponga que las mujeres de 35 a 55 años constituyen la mayor parte de su grupo «verde». ¿Qué tienen en común, además de la identidad de género? Algunos puntos en común pueden ser su estado civil, ocupación, patrimonio neto, número de dependientes (si los hay), etc. Por ejemplo, digamos que la mayoría de este grupo de pepitas de oro no está casado y es dueño de sus propias empresas. Ahora tienes algo en lo que hincar el diente: mujeres, de 35 a 55 años, solteras, propietarias de negocios.

Después de haber realizado este ejercicio con su grupo «verde», haga lo mismo con el grupo «amarillo». Es posible que descubra algunos clientes excelentes más que solo necesiten algo de su tiempo para convertirse en clientes «ecológicos».

Considere las preocupaciones del cliente

Su próximo paso será considerar qué preocupaciones financieras comparten estos clientes.

Algunos de ellos podrían ser:

• Cuidado de la salud
• Discapacidad
• Volatilidad de la renta
• Jubilación

Para abordar estas inquietudes, puede ofrecer productos como:

• Seguro médico
• Los seguros de invalidez
• Certificados de depósito (CD)
• IRA tradicionales
• Pensión de empleado simplificada (SEP)
• Planes de Keogh

Clona a tus mejores clientes

Ahora que sabe con quién disfruta trabajar, sus problemas comunes y cómo satisface sus necesidades, querrá más personas como ellos.

Un enfoque proactivo es averiguar a qué organizaciones pertenecen, como por ejemplo:

• Organizaciones profesionales
• Clubes sociales
• Fundaciones benéficas

Una buena estrategia es involucrarse con estas organizaciones. Hay muchas maneras de hacer esto:

• Escribe artículos para sus boletines. La mayoría de las organizaciones tienen un boletín mensual y sus editores casi siempre buscan artículos interesantes que se relacionen con sus miembros. Asegúrese de incluir su número de contacto en el artículo y, si es posible, una foto también suele ser beneficiosa.
• Ofrezca hablar. Los presidentes de programas a menudo necesitan oradores. Hágales saber que está disponible, incluso como sustituto en caso de que la persona programada no se presente.

De cualquier manera, la creación de redes definitivamente requerirá trabajo. Sin embargo, con el tiempo te acercarás a las personas que son tus clientes ideales. En algunos casos, es posible que usted sea el único asesor financiero que conocen, pero incluso si nunca deciden trabajar con usted, al menos ha contribuido a una causa que vale la pena.

¿Qué pasa si no tengo clientes?

Suponga que es nuevo en el negocio y no tiene clientes. No hay problema. Puede determinar su nicho utilizando la misma estrategia. Por ejemplo, ¿cuál es tu pasatiempo número uno?

Digamos que vive y respira golf y conoce a los profesionales del golf en todos los campos en kilómetros a la redonda. Estos muchachos pueden emparejarlo para una ronda de golf con prospectos calificados. ¿Qué sucede generalmente cuando andas en un carrito de golf durante tres o cuatro horas? Tarde o temprano la otra persona preguntará: «¿Qué haces para vivir?»

Imagínese lo bien que se sentirá tener clientes tan apasionados por el juego como usted.

No sucederá de la noche a la mañana, pero después de que la gente te vea en el club, sentirán que te conocen y será más probable que te elijan cuando necesiten la ayuda de un profesional financiero.

La línea de fondo

Siga estos pasos y estará en camino de desarrollar un nicho de mercado productivo y satisfactorio que estará repleto de excelentes clientes.