Zona de posible acuerdo (ZOPA)
¿Qué es una zona de posible acuerdo (ZOPA)?
No es un lugar físico, la zona de posible acuerdo o rango de negociación se considera un área donde dos o más partes negociadoras pueden encontrar un terreno común. Es esta área donde las partes a menudo se comprometen y llegan a un acuerdo. Para que las partes negociadoras encuentren un acuerdo o lleguen a un acuerdo, deben trabajar hacia un objetivo común y buscar un área que incorpore al menos algunas de las ideas de cada parte.
Conclusiones clave
- Una zona de posible acuerdo (ZOPA) es un rango de negociación en un área donde dos o más partes negociadoras pueden encontrar un terreno común.
- Una ZOPA solo puede existir cuando existe cierta superposición entre las expectativas de cada parte con respecto a un acuerdo.
- Si las partes negociadoras no pueden llegar a una ZOPA, se encuentran en una zona de negociación negativa.
Comprensión de la zona de posible acuerdo
No importa cuánta negociación ocurra, nunca se puede llegar a un acuerdo fuera de la zona de posible acuerdo. Para llegar a un acuerdo con éxito, las partes negociadoras deben comprender las necesidades, los valores y los intereses de las demás.
Una ZOPA solo puede existir si existe cierta superposición entre lo que todas las partes están dispuestas a aceptar de un trato. Por ejemplo, para que Tom le venda su auto a John por un mínimo de $ 5,000, John debe estar dispuesto a pagar al menos $ 5,000. Si John está dispuesto a ofrecer $ 5,500 por el automóvil, entonces hay una superposición entre sus resultados y los de Tom. Si John solo puede ofrecer $ 4,750 por el automóvil, entonces no hay superposición y no puede haber una ZOPA.
Zonas de negociación negativas
Cuando las partes negociadoras no pueden alcanzar una ZOPA, se encuentran en una zona de negociación negativa. No se puede llegar a un trato en una zona de negociación negativa, ya que las necesidades y los deseos de todas las partes no pueden satisfacerse mediante un trato hecho en tales circunstancias.
Por ejemplo, digamos que Dave quiere vender su bicicleta de montaña y su equipo por $ 700 para comprar esquís y equipo de esquí nuevos. Suzy quiere comprar la bicicleta y el equipo por $ 400 y no puede subir más. Dave y Suzy no han alcanzado una ZOPA; se encuentran en una zona de negociación negativa.
Sin embargo, las zonas de negociación negativas pueden superarse si las partes negociadoras están dispuestas a conocer los deseos y necesidades de los demás. Por ejemplo, digamos que Dave le explica a Suzy que quiere usar las ganancias de la venta de la bicicleta para comprar esquís y equipo de esquí nuevos. Suzy tiene un par de esquís de alta calidad y poco usados de los que está dispuesta a desprenderse. Dave está dispuesto a aceptar menos dinero en efectivo por la bicicleta de montaña si Suzy arroja los esquís usados. Las dos partes han alcanzado una ZOPA y, por lo tanto, pueden hacer un trato exitoso.
Ejemplo de ZOPA
Por ejemplo, un prestamista quiere prestar dinero a una tasa de interés específica durante un período de tiempo específico. Un prestatario que esté dispuesto a pagar esa tasa y esté de acuerdo con el período de reembolso comparte una ZOPA con el prestamista, y los dos pueden llegar a un acuerdo.