19 abril 2021 23:18

Negociación

¿Qué es una negociación?

Una negociación es una discusión estratégica que resuelve un problema de una manera que ambas partes encuentran aceptable. En una negociación, cada parte intenta persuadir a la otra para que esté de acuerdo con su punto de vista. Al negociar, todas las partes involucradas tratan de evitar discutir, pero acuerdan llegar a algún tipo de compromiso.

Las negociaciones implican un toma y daca, lo que significa que una de las partes siempre saldrá al frente de la negociación. El otro, sin embargo, debe ceder, incluso si esa concesión es nominal.

Las partes involucradas en las negociaciones pueden variar. Pueden incluir conversaciones entre compradores y vendedores, un empleador y un posible empleado, o gobiernos de dos o más países.

Conclusiones clave

  • Una negociación es una discusión estratégica que resuelve un problema de una manera que ambas partes encuentran aceptable.
  • Las negociaciones pueden tener lugar entre compradores y vendedores, un empleador y un posible empleado o gobiernos de dos o más países.
  • La negociación se usa para reducir deudas, bajar el precio de venta de una casa, mejorar las condiciones de un contrato u obtener un mejor trato en un automóvil.
  • Al negociar, asegúrese de justificar su posición, póngase en el lugar de la otra parte, controle sus emociones y sepa cuándo alejarse.

Cómo funcionan las negociaciones

Las negociaciones involucran a dos o más partes que se unen para alcanzar algún objetivo final a través de un compromiso o una resolución que sea aceptable para todos los involucrados. Una de las partes presentará su posición, mientras que la otra aceptará las condiciones presentadas o contrarrestará con su propia posición. El proceso continúa hasta que ambas partes acuerdan una resolución.

Los participantes aprenden todo lo posible sobre la posición de la otra parte antes de que comience una negociación, incluidas las fortalezas y debilidades de esa posición, cómo prepararse para defender sus posiciones y cualquier contraargumento que la otra parte probablemente haga.

El tiempo que tarden en llevarse a cabo las negociaciones depende de las circunstancias. Una negociación puede tomar tan solo unos minutos o, en casos más complejos, mucho más. Por ejemplo, un comprador y un vendedor pueden negociar durante minutos u horas la venta de un automóvil. Pero los gobiernos de dos o más países pueden tardar meses o años en negociar los términos de un acuerdo comercial.



Algunas negociaciones requieren el uso de un negociador experto, como un defensor, un agente / corredor de bienes raíces o un abogado.

Dónde tienen lugar las negociaciones

Mucha gente asume que los precios y las ofertas son firmes y definitivos. Pero eso no es necesariamente cierto. De hecho, muchos son realmente flexibles. Negociar puede ser una forma de llegar a acuerdos en una variedad de áreas: reducir deudas, bajar el precio de venta de una casa, mejorar las condiciones de un contrato o conseguir un mejor trato en un automóvil.

Digamos que quiere comprar un SUV nuevo. El proceso de negociación generalmente comienza entre usted y el vendedor con el precio minorista sugerido por el fabricante (MSRP). Este es el precio que el productor recomienda que utilice el concesionario para vender el SUV. Lo que mucha gente no sabe es que la mayoría de los concesionarios suelen vender por debajo del MSRP, a menos que la marca y el modelo sean muy populares. Puede acercarse al concesionario con una oferta por debajo del precio de MSRP, una que el concesionario puede aceptar o contrarrestar. Si tiene buenas habilidades de negociación, es posible que pueda conducir con una gran oferta, incluso más baja que el precio de factura del vehículo. Este es el precio que el fabricante cobra realmente al distribuidor.

La negociación también es una habilidad importante al aceptar un nuevo trabajo. La primera oferta de compensación del empleador a menudo no es la mejor oferta de una empresa, y el empleado puede negociar diferentes términos, como un salario más alto, más vacaciones, mejores beneficios de jubilación, etc. Negociar una oferta de trabajo es particularmente importante porque todos los aumentos futuros en la compensación se basarán en la oferta inicial.

Factores clave en las negociaciones

En lo que respecta a la negociación, existen algunos elementos o factores clave que entran en juego si va a tener éxito:

Las Partes Involucradas

¿Quiénes son las partes en la negociación y cuáles son sus intereses? ¿Cuáles son los antecedentes de todos los involucrados y cómo afecta eso a su posición en la discusión?

Relaciones

¿Cuál es la relación entre las partes y sus intermediarios en la negociación? ¿Cómo están conectadas las partes y qué papel juega eso en los términos del proceso de negociación?

Comunicación

¿Cómo se comunicarán mejor las necesidades de las partes involucradas para asegurar sus acuerdos a través de la negociación? ¿Cuál es la forma más eficaz de transmitir los resultados y las necesidades deseados? ¿Cómo pueden las partes estar seguras de que están siendo escuchadas?

Alternativas

¿Existen alternativas a lo que cualquiera de las partes desea inicialmente? Si no es posible un acuerdo directo, ¿las partes deberán buscar resultados alternativos?

Opciones realistas

¿Qué opciones pueden ser posibles para lograr un resultado? ¿Han expresado las partes dónde puede haber flexibilidad en sus demandas?

Reclamaciones legítimas

¿Son legítimas las solicitudes y promesas de cada parte? ¿Qué pruebas ofrecen las partes para fundamentar sus afirmaciones y demostrar que sus demandas son válidas? ¿Cómo garantizarán que cumplirán los resultados de la negociación?

Nivel de compromiso

¿Cuál es la cantidad de compromiso necesario para lograr el resultado de las negociaciones? ¿Qué está en juego para cada parte? ¿Consideran las negociaciones el esfuerzo que será necesario realizar para lograr los resultados negociados?

Consejos para negociar

No todo el mundo tiene las habilidades necesarias para negociar con éxito. Pero hay algunas cosas que puede hacer para ayudarlo a dar a conocer su puesto:

Justifica tu posición

No se limite a entrar en negociaciones sin poder respaldar su posición. Venga armado con información para demostrar que ha investigado y que está comprometido con el trato.

Ponte en sus zapatos

No hay nada de malo en mantenerse firme. Pero si bien no debe superar sus limitaciones, como gastar más dinero si está comprando una casa o un automóvil, recuerde que la otra parte también tiene sus propias restricciones. No hay nada de malo en tratar de ver las cosas desde la perspectiva de la otra persona y por qué es posible que no acepte tu oferta.

Quita la emoción

Es fácil dejarse atrapar y dejarse llevar por sus sentimientos personales, especialmente si está realmente comprometido con el resultado. Lo mejor que puede hacer es controlar sus emociones antes de comenzar.

Sepa cuando parar

Antes de comenzar el proceso de negociación, es una buena idea saber cuándo se marchará. No sirve de nada intentar que la otra parte vea cuál es su posición si las conversaciones no avanzan.

Cuando las negociaciones no funcionan

Incluso los mejores negociadores tienen dificultades en algún momento para hacer que las cosas funcionen. Después de todo, el proceso requiere un toma y daca. Quizás una de las partes simplemente no se mueve y no quiere ceder en absoluto. Puede haber otros problemas que detengan el proceso de negociación, incluida la falta de comunicación, cierta sensación de miedo o incluso la falta de confianza entre las partes. Estos obstáculos pueden generar frustración y, en algunos casos, enojo. Las negociaciones pueden volverse amargas y, en última instancia, llevar a las partes a discutir entre sí.

Cuando esto sucede, lo mejor —y a veces lo único— que pueden hacer las partes es marcharse. Salirse de la ecuación les da a todos los involucrados la oportunidad de reagruparse, y puede ayudarlos a ambos a regresar a la mesa de negociaciones con una mente tranquila y fresca.