Principales consejos de referencia para asesores financieros

Tabla de contenido

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• Da un poco, recibe un poco
• Programas de incentivos
• Usa las redes sociales
• Hacer uso de organizaciones
• red profesional
• Argumentos finales
• La línea de fondo

Un asesor exitoso siempre debe estar hablando con nuevos prospectos y clientes. Sin embargo, pedir referencias nunca es fácil. Puede ser difícil encontrar el equilibrio adecuado entre ser franco al presentarse a sí mismo y sus servicios, con el objetivo de hacer una venta en el futuro, y ser agresivo hasta el punto de la molestia. Y, sin embargo, las referencias son una parte importante del negocio de cualquier asesor financiero y, a menudo, sirven como la mejor manera de llegar a clientes potenciales. A continuación, se ofrecen algunos consejos para conseguir uno. Pueden hacer que solicitar y obtener una referencia sea un poco menos difícil y mucho más productivo.

Da un poco, recibe un poco

Si realmente desea incentivar a sus clientes actuales para que hablen con sus amigos y familiares sobre usted, es posible que deba ofrecerles algo a cambio. Una forma de hacerlo es establecer un programa de obsequios para aquellos clientes que logren recomendarlo a uno de sus contactos. Si esa referencia da como resultado una reunión con un posible cliente, un obsequio es una buena manera de mostrar su agradecimiento. Dígale a todos sus clientes que está ofreciendo una revisión financiera gratuita a cualquier persona a la que lo refieran.

Luego recompense a aquellos que siguieron adelante al establecer una conexión dándoles un regalo o un certificado de regalo comprado en la tienda. Siempre se aprecian el chocolate, el vino y el champán, al igual que los certificados de regalo de los grandes almacenes, spas o boutiques locales. Otro enfoque es ofrecer un descuento en los servicios que ofrece a los clientes que le brindan una referencia exitosa.

Programas de incentivos

Una forma de hacer correr la voz sobre su programa de incentivos de referencia es anunciarlo en su sitio web o en los correos electrónicos que envía a los clientes. Solo asegúrese de cumplir con todas las regulaciones correspondientes cuando ofrezca obsequios a los clientes. También es posible que desee rotar los obsequios que da, por lo que sus clientes estarán dispuestos a hacer más de una recomendación.

También puede organizar un concurso para sus clientes. El cliente que le proporcione las referencias más procesables gana el concurso y recibe el premio. Podría tener ganadores del primer, segundo y tercer lugar, por lo que se alentaría a más personas a participar. Nuevamente, informe a los clientes sobre el concurso durante las reuniones o mediante su boletín o lista de correo electrónico.

Usa las redes sociales

los medios de comunicación social de empresas como LinkedIn Corp. ( planificación financiera y patrimonial han sido beneficiosos para ellos y para otros, para que puedan usar esos ejemplos para vender un poco por usted al hacer una referencia a un amigo.

También es posible que desee iniciar un blog semanal o mensual en su sitio web, con una sección de comentarios que podría convertirse en una plataforma para debates interesantes y relevantes. Si un cliente lee algo en su blog que le parece relevante a un amigo o colega, el enlace se puede reenviar a esa persona. De esta manera, sus palabras escritas pueden hablar por usted y, a menudo, pueden ser tan buenas como una recomendación de boca en boca.

Hacer uso de organizaciones, sociedades

Ponerse en contacto con organizaciones locales para hacer referencias también puede ser una buena manera de tener acceso a muchas personas de ideas afines al mismo tiempo. Ofrezca dar una conferencia a la organización sobre la importancia de la planificación financiera e incluya una sesión de preguntas y respuestas después, en la que las personas realmente puedan llegar a conocerlo y hablar sobre lo que piensan. No olvide traer tarjetas de presentación y materiales sobre su negocio para que los asistentes los lean y se los lleven consigo. Es posible que incluso desee realizar una encuesta solicitando comentarios sobre su presentación y permiso para comunicarse con las personas de la audiencia por teléfono o correo electrónico.

Puede buscar cuáles de sus clientes trabajan en grandes corporaciones y luego preguntarles directamente si podría tener la oportunidad de hablar con el departamento de recursos humanos de la empresa sobre cómo ofrecer sus servicios a sus empleados. Si se especializa en un nicho, apunte a aquellas organizaciones que atiendan al tipo de persona relevante o a un grupo de personas en la especialidad en cuestión.

red profesional

¿Hay algún abogado o agente de seguros con el que haya trabajado en el pasado y a quien admire? Si es así, puede aceptar intercambiar contactos con esa persona o hacer un trato para acercarse a todos sus contactos combinados como un equipo. De esta manera, puede ofrecer una selección de servicios a un grupo de personas, y la oferta vendrá de al menos una persona que estas personas ya conocen y en las que confían. También puede pedirles a estos profesionales que escriban un testimonio sobre usted y sus servicios, y publiquen sus comentarios en su sitio web o páginas de redes sociales. Es publicidad gratuita y proviene de personas que realmente conocen y admiran su trabajo.

Argumentos finales

No tenga miedo de recordar periódicamente a su lista actual de clientes que está buscando referencias. El mejor momento para hacer esto suele ser al final de una reunión productiva. Puede mencionar el hecho de que está ofreciendo reuniones iniciales con posibles clientes de forma gratuita y que estará encantado de responder cualquier pregunta que puedan tener sus amigos o contactos.

Una vez más, no es necesario que sienta que le está pidiendo a esta persona que le haga un gran favor; más bien, acérquese a él como una forma de hacer correr la voz sobre sus servicios a las personas que potencialmente los necesitan.

La línea de fondo

Una recomendación de un amigo, colega o experto de la industria puede ser de gran ayuda para conseguir que más clientes potenciales le llamen. Ser proactivo a la hora de solicitar referencias y usar las redes sociales o las conexiones con organizaciones y otros profesionales debe ser una gran parte de su enfoque para hacer crecer su lista de clientes.