20 abril 2021 3:46

Dónde encontrar el cliente ideal para su práctica

Tabla de contenido

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  • Demografía del cliente
  • Encontrar clientes potenciales

Muchas empresas dictan a sus asesores y  corredores  el tipo exacto de cliente que desean solicitar. Aunque no está escrito en piedra, la mayoría de las firmas del segmento abultado quieren que sus representantes busquen personas de mediana edad (o mayores) con activos líquidos en el rango de $ 1 millón y $ 5 millones.

Estos pueden ser clientes lucrativos, pero también se puede argumentar que los corchetes abultados están equivocados. Algunos creen que los asesores deberían apuntar a personas entre 21 y 45 años cuyo efectivo o inversiones líquidas se encuentren entre $ 50,000 y $ 500,000. Eso, sin embargo, puede tener un enfoque demasiado estrecho y dejar a una gran cantidad de clientes potenciales fuera de su radar. Si usted es un asesor que busca agregar algo a su libro de negocios, tal vez no debería pasar por alto al grupo de inversionistas más jóvenes y menos pudientes.

Conclusiones clave

  • A muchos asesores financieros se les enseña a buscar nuevos clientes con una gran cantidad de activos líquidos, muchos de los cuales son mayores, para mantener un negocio estable.
  • Sin embargo, los clientes más jóvenes y menos ricos a menudo necesitan asesoramiento financiero y, aunque tienen menos para invertir por ahora, también es menos probable que ya tengan un asesor.
  • Independientemente de su grupo demográfico objetivo, comprender dónde y cómo conocer a más personas que encajen en ese molde es importante para hacer crecer su cartera de negocios.

Demografía del cliente

La mayoría de las personas de mediana edad y mayores con un alto patrimonio neto se establecen a su manera. Es más probable que ya cuenten con asesores financieros y no son muy receptivos a los recién llegados que intentan solicitar sus fondos para inversiones. En contraste, sus contrapartes más jóvenes y menos adineradas son generalmente mucho más receptivas a los consejos. También es más probable que tengan eventos que cambien la vida que creen situaciones de liquidez y, por lo tanto, una oportunidad para el asesor inteligente.

Como representante registrado, esto no significa que deba rechazar cuentas de gama alta. Son grandes generadores de ingresos y, si hace un buen trabajo, es probable que lo recomienden a otras personas adineradas. Sin embargo, recuerde que los trabajadores más jóvenes son más propensos a cambiar de trabajo (y transferir su dinero 401 (k) a una IRA) y comprar o vender casas a medida que su familia crece. Estos son casos en los que es probable que necesiten el asesoramiento de un profesional financiero y ocurren con mayor frecuencia en grupos demográficos más jóvenes.

Además, es más probable que la generación más joven tenga hijos que, en muchos casos, necesitarán un paquete para ir a la universidad. Un asesor inteligente y agresivo puede ayudar a abrir el camino hacia el logro de las metas financieras de una familia joven. Después de todo, estas familias más jóvenes y menos acomodadas apenas están comenzando. A medida que sus familias crezcan y sus situaciones de vida cambien, usted tendrá innumerables oportunidades para construir una relación de beneficio mutuo.

También puede considerar limitar su práctica para apuntar a clientes de alto patrimonio neto o familias de clase trabajadora. Los clientes adinerados pueden ser lucrativos, pero hay menos de ellos y muchos de ellos ya tienen relaciones con asesores; en otras palabras, la competencia puede ser feroz. Los clientes de clase media y trabajadora son mucho más abundantes y es menos probable que ya tengan un asesor.

Por supuesto, necesitará acumular una cartera más grande de negocios de clientes más pequeños para igualar quizás a un solo cliente adinerado, así que sopese sus compensaciones. Los clientes ricos pueden ser más exigentes, esperar un servicio de la más alta calidad y estar más enfocados en los retornos a corto plazo, mientras que los clientes menos ricos pueden estar más interesados ​​en alcanzar metas como la universidad o el ahorro para la jubilación.

Encontrar clientes potenciales

Entonces, ¿cómo encuentra a estas personas para que pueda hacer su argumento de venta?

Liza

Como representante registrado, puede inscribirse en una serie de listas de correo proporcionadas por empresas de marketing que pueden ayudarlo a identificar su grupo demográfico. Por supuesto, siempre puede consultar su directorio telefónico local. Las empresas de marketing locales pueden proporcionarle datos similares. Busque listas de personas en su área, ya que será más fácil contactarlas. Ahora también existen varios servicios solo en línea que pueden proporcionar clientes potenciales por correo electrónico o marketing en redes sociales.

Organizaciones locales

Considere unirse a su cámara de comercio local. Esto le permitirá conocer a una variedad de dueños de negocios y personas prominentes en su comunidad. Es probable que estas personas necesiten financiación para empresas comerciales y, si usted desarrolla una relación con ellas, es posible que usted sea la persona que elijan para ayudarlas a hacerlo.

Además, piense en unirse al gimnasio local u otras organizaciones locales que puedan brindar oportunidades para establecer contactos. Estos le permitirán conocer a un grupo diverso de personas que se encuentran en su comunidad. Recuerde, a las personas les gusta hacer negocios con alguien a quien pueden ver y tocar, en lugar de solo una voz por teléfono o un mensaje de texto en un correo electrónico.

Conéctese con otros profesionales

Haga amistad con contadores públicos locales, abogados, médicos, agentes de ventas de automóviles, agentes inmobiliarios y agentes de seguros. Estas personas tendrán detalles sobre las condiciones financieras de varios lugareños que encajan en el grupo demográfico al que desea dirigirse. Ofrézcase para configurar un sistema de referencia, en el que les dé negocios y ellos enviarán negocios a su manera. ¡Esto funciona! Y es una excelente manera de obtener una gran cantidad de prospectos calificados sin llamadas en frío. Las organizaciones de redes profesionales como BNI y la cámara de comercio pueden ser un gran recurso para vincular y compartir referencias.

Eventos escolares

Considere ponerse en contacto con las escuelas locales para brindarles a los niños una discusión (gratuita) sobre su carrera como representante registrado. Los administradores escolares suelen ser receptivos a esto. Esto le permite presentarse a los nuevos miembros de la comunidad y contribuir a que los niños comprendan el ahorro y la inversión. Incluso puede enviar a los niños a casa con su tarjeta de presentación y literatura que lo describa a sí mismo, su empresa, sus licencias y sus habilidades. Esto abrirá varias puertas a parejas jóvenes con familias en crecimiento en su comunidad.

Mira local

Sus comunidades locales están llenas de inversionistas más jóvenes y menos ricos que están abiertos a la idea de contratar un asesor financiero para ellos y sus familias. Los asesores deben ser creativos en sus métodos para encontrarlos y hacer que el argumento de venta cuente. Estas personas no siempre son inversores de alto patrimonio neto, y ningún cliente te hará extremadamente rico. Sin embargo, con el tiempo, agregar un número significativo de estos clientes a su cartera de negocios casi garantizará un flujo constante de comisiones en un futuro no muy lejano.

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