Penetración de mercado

¿Qué es la penetración del mercado?

La penetración de mercado es una medida de cuánto están utilizando los clientes un producto o servicio en comparación con el mercado total estimado para ese producto o servicio. La penetración de mercado también se puede utilizar para desarrollar estrategias empleadas para aumentar la participación de mercado de un producto o servicio en particular.

Comprender la penetración del mercado

La penetración de mercado se puede utilizar para determinar el tamaño del mercado potencial. Si el mercado total es grande, se podría alentar a los nuevos participantes en la industria a que puedan ganar participación de mercado o un porcentaje del número total de clientes potenciales en la industria.

Por ejemplo, si hay 300 millones de personas en un país y 65 millones de ellas poseen teléfonos celulares, la penetración en el mercado de los teléfonos celulares sería aproximadamente del 22%. En teoría, todavía hay 235 millones de clientes potenciales más para teléfonos celulares, o el 78% de la población permanece sin explotar. Los números de penetración podrían indicar el potencial de crecimiento para los fabricantes de teléfonos celulares.

En otras palabras, la penetración de mercado se puede utilizar para evaluar una industria en su conjunto y determinar el potencial de las empresas dentro de la industria para ganar participación de mercado o aumentar sus ingresos a través de las ventas. Volviendo a nuestro ejemplo, la penetración del mercado mundial de teléfonos celulares se utiliza a menudo para estimar si los productores de teléfonos celulares pueden cumplir con sus estimaciones de ganancias e ingresos. Si el mercado se considera saturado, significa que las empresas existentes tienen la gran mayoría de la participación de mercado, lo que deja poco espacio para el crecimiento de nuevas ventas.

Penetración de mercado para empresas

La penetración de mercado no solo se utiliza a escala mundial y en toda la industria para medir el alcance y para los productos y servicios, sino que también la utilizan las empresas para evaluar la cuota de mercado de sus productos.

Como métrica, la penetración de mercado se relaciona con la cantidad de clientes potenciales que han comprado un producto de una empresa específica en lugar de un producto de la competencia, o ningún producto en absoluto. La penetración de mercado de las empresas se expresa normalmente como un porcentaje, lo que significa que el producto de la empresa representa un cierto porcentaje del mercado total de esos productos.

Para calcular la penetración de mercado, el volumen de ventas actual del producto o servicio se divide por el volumen total de ventas de todos los productos similares, incluidos los vendidos por la competencia. El resultado se multiplica por 100 para mover el decimal y crear un porcentaje.

Si una empresa tiene una alta penetración de mercado para sus productos, se la considera líder del mercado en esa industria. Los líderes del mercado tienen una ventaja de marketing porque pueden llegar a más clientes potenciales debido a sus productos y marca bien establecidos. Por ejemplo, un líder del mercado y un fabricante de cereales tendrá mucho más espacio en los estantes y un mejor posicionamiento que las marcas de la competencia debido a que sus productos son muy populares.

Además, los líderes del mercado pueden negociar mejores condiciones con sus proveedores debido a su importante volumen de ventas. Como resultado, los líderes del mercado a menudo pueden producir un producto más barato que sus competidores, dada la escala de su operación.

Aumento de la penetración del mercado

Si bien la penetración de mercado es una métrica para determinar el nivel de participación de mercado ganado y el potencial de nuevas ventas, el desarrollo del mercado se centra en los pasos para lograr ganancias en la participación de mercado.

El desarrollo del mercado es a menudo una estrategia de detalles específicos o pasos de acción necesarios para aumentar el número de clientes potenciales. Algunas estrategias emplean publicidad, campañas de redes sociales y esfuerzos de divulgación de ventas directas a las perspectivas de segmentos de mercado sin explotar. Bajar los precios y agrupar las ofertas de productos también puede ayudar a ganar tracción en partes del mercado que antes no se habían explotado.

Por ejemplo, una empresa establecida puede tener un producto que tenga un gran porcentaje de participación de mercado para las mujeres. Sin embargo, la empresa, tras su análisis de penetración de mercado, se da cuenta de que tiene una pequeña cuota de mercado con clientes masculinos. Como resultado, podrían desarrollar un producto específico y una campaña de promoción de marketing diseñada para aumentar el número de clientes masculinos.

La penetración de mercado, como medida, se puede volver a calcular siguiendo las diversas campañas de ventas y marketing para determinar su nivel de éxito, ya sea que la participación de mercado haya aumentado o disminuido. La penetración en el mercado proporciona a las empresas una visión enorme de cómo sus clientes y el mercado total ven sus productos. Las cifras, a su vez, pueden compararse con competidores específicos para determinar cómo le está yendo a la empresa en sus esfuerzos de ventas y cómo sus productos y servicios se comparan con la competencia.

Ejemplo de penetración de mercado

Para el cuarto trimestre de 2017, Apple Inc. (AAPL ) había acumulado una participación de mercado demás del 50% del mercado de teléfonos inteligentes en todo el mundo. Apple ha introducido constantemente nuevas versiones o sus iPhones con mejoras y actualizaciones adicionales, incluido el lanzamiento de su iPhone X de gama alta. Como resultado de su penetración en el mercado, Apple tiene una participación de mercado mayor que todos sus competidores juntos.

Sin embargo, la compañía todavía tiene oportunidades de aumentar su base de clientes al dirigirse a los clientes de sus competidores y atraerlos a los productos y servicios de Apple.