Tácticas de ventas ilegales de alta presión que utilizan los corredores

Tabla de contenido

Expandir

• Empujar para comprar a ciegas
• Inflación del rendimiento pasado
• Ignorar la sostenibilidad del cliente
• Usar conversación manipuladora
• Hacer promesas escandalosas
• La línea de fondo

Películas como Wolf of Wall Street, Wall Street y Boiler Room destacan los extremos de las tácticas de venta sin escrúpulos, si no totalmente ilegales, utilizadas por los corredores turbios. Pero en realidad, muchos corredores, tanto dentro como fuera de las salas de calderas, todavía emplean este tipo de tácticas para vender valores dudosos o inapropiados a compradores involuntarios.

La legalidad de tal estafa de ventas es una cuestión de interpretación y puede variar entre los estados según sus leyes de valores. En muchos casos, estas tácticas pueden violar la Regla 10b5 -1 y 10b5-2 de la Comisión de  Bolsa y Valores, que cubre el empleo de prácticas manipuladoras y engañosas para vender valores. Las reglas prohíben emplear cualquier dispositivo, esquema o artificio para defraudar;hacer cualquier declaración falsa de un hecho material u omitir un hecho material, o participar en un comportamiento engañoso.

Aquí hay un puñado de malas tácticas de venta utilizadas por los corredores que pueden ser ilegales según las leyes federales o estatales, o al menos provocar  violaciones de la Autoridad Reguladora de la Industria Financiera (FINRA).

Empujar para comprar a ciegas

Muchas operaciones clásicas de la sala de calderas se centran en llamadas en frío de larga distancia para realizar ventas, y los corredores presionan mucho para vender en una sola llamada telefónica. Al hacerlo, los corredores a menudo se olvidan de proporcionar al posible cliente información suficiente para tomar una decisión de inversión correctamente. Estas omisiones son especialmente engañosas cuando se venden acciones de compañías desconocidas con un historial operativo limitado o nulo sin revelar su falta de ingresos u operaciones.

La omisión de hechos materiales al vender valores es una clara violación de la Regla 10b-5.

Inflación del rendimiento pasado

Los corredores pueden hacer afirmaciones engañosas sobre su historial pasado para ganarse la confianza del posible cliente en sus habilidades de inversión. Por ejemplo, un corredor puede decir que recientemente vendió acciones por ganancias de tres dígitos en solo unas semanas cuando, en realidad, no ha vendido las acciones en cuestión. Estos antecedentes pueden ser difíciles de verificar objetivamente, lo que hace que las mentiras sean especialmente insidiosas cuando se trata de cerrar clientes por teléfono.

La declaración falsa de un hecho material al vender valores también viola la Regla 10b-5.

Ignorar la sostenibilidad del cliente

La Regla 2111 de FINRA requiere que los corredores tengan una «base razonable para creer que una transacción o estrategia de inversión recomendada es adecuada para un cliente». Por supuesto, los corredores que llaman en frío a nuevos clientes potenciales y ofrecen seguridad única para todos no han realizado la debida diligencia sobre el cliente ni han considerado la idoneidad de la inversión para el cliente. Por ejemplo, una acción de micro-capitalización que se vende en una llamada en frío carece de una base razonable.

La ignorancia de la idoneidad puede no violar una parte específica de la Regla 10b-5, pero viola las reglas de FINRA y podría dar lugar a sanciones para el corredor.

Usar conversación manipuladora

Los corredores pueden utilizar una variedad de técnicas de venta manipuladoras diferentes diseñadas para convencer a alguien de que compre valores. Por ejemplo, Wolf of Wall Street destaca un caso en el que un guión de ventas abordó el deseo de un posible cliente de preguntarle a su cónyuge antes de comprar diciendo: «Estoy seguro de que no llegó a donde está hoy al consultar con esposa en las decisiones cotidianas «. Eso manipula a un cliente jugando con su ego.

Estas técnicas de ventas manipuladoras pueden violar la cláusula de prácticas manipuladoras de la Regla 10b-5.

Hacer promesas escandalosas

Los corredores pueden presentar una inversión como garantía o certeza, cuando en realidad no existe tal cosa, particularmente con valores de riesgo. Por ejemplo, un corredor puede presentar un rumor de fusión como una certeza que se confirma con » información privilegiada «, lo que podría generar devoluciones de «múltiples embolsadores» para el posible cliente en las próximas semanas. Por supuesto, las acciones ya estarían cotizando mucho más alto si una fusión se había hecho pública o incluso si se sospechaba fuertemente.

Estas promesas pueden violar las pautas de la Regla 10b-5 que cubren los comportamientos engañosos.

La línea de fondo

Las películas destacan casos extremos, pero hay operadores de sala de calderas que hablan sin problemas. Al ser conscientes de sus tácticas manipuladoras y trucos de alta presión, los inversores individuales pueden evitar perder dinero con estos tipos sin escrúpulos, o con cualquier profesional de la inversión que solo se preocupe por sus propios intereses.