Base del cliente

¿Qué es una base de clientes?

Una base de clientes es la principal fuente de negocios e ingresos de una empresa. Una base de clientes consiste en los clientes actuales que pagan por los productos o servicios. Una base de clientes puede identificarse o definirse de muchas formas dependiendo del tipo de industria. Los clientes existentes también pueden ser los primeros en vender nuevas ofertas.

Base de clientes explicada

Encontrar nuevos clientes y mantener la base de clientes existente es una iniciativa importante para cualquier empresa, ya que, sin clientes, la empresa no puede generar ingresos. Las estrategias que utilizan las empresas para aumentar esta base incluyen la creación de redes, el marketing de boca en boca y las referencias, el desarrollo de una especialidad o área de experiencia, mantenerse en contacto con los clientes existentes, mostrar aprecio por los clientes y cumplir o superar constantemente las expectativas.

Las empresas que prestan principalmente servicios profesionales, como la planificación financiera, tienden a utilizar el término «base de clientes», mientras que las empresas que ofrecen principalmente productos tienden a utilizar el término » clientes «. Por ejemplo, la base de clientes de un planificador financiero estaría formada por todas las personas que se han registrado para administrar su dinero. La base de clientes de un CPA incluiría a todas las personas y empresas que pagan para que se preparen sus declaraciones de impuestos.

Cómo las empresas se acercan a su base de clientes

Una base de clientes existente es el medio para generar la mayor parte de los ingresos de una empresa y, como resultado, atrae una gran cantidad de atención por parte de la dirección. Una empresa que pasa demasiado tiempo buscando nuevos clientes mientras ignora a sus clientes existentes corre el riesgo de perder su base de clientes.

Es mucho más caro traer un nuevo cliente que mantener contento a un cliente actual. También es mucho más rentable mantener y hacer crecer la base de clientes de una empresa. En un estudio de Harvard Business Review, la consultora Bain & Company descubrió que «aumentar las tasas de retención de clientes en un 5% aumenta las ganancias entre un 25% y un 95%».

Una base de clientes también puede referirse a una lista de prospectos específicos que una empresa desea atraer. A medida que una empresa investiga, desarrolla y planea llevar un producto o servicio al mercado, atraer la atención de una base de clientes potenciales es de suma importancia. El nuevo producto debe responder, ayudar o resolver un problema o una necesidad de la base de clientes objetivo.

Las empresas utilizan su base de clientes existente como modelo para determinar el éxito potencial de un nuevo producto. Por ejemplo, utilizando los datos de los datos demográficos de la base de clientes de la empresa, como la edad, la ubicación, los ingresos o el sexo, la empresa puede determinar el nivel de éxito de los productos existentes dentro de cada grupo demográfico. A partir de ahí, las empresas pueden apuntar a nuevos datos demográficos que tienen una composición similar cuando se expanden a nuevos mercados u ofrecen un nuevo producto. Además, una base de clientes existente puede actuar como un grupo de enfoque, en el que la empresa puede recibir comentarios valiosos sobre un nuevo producto antes de ofrecerlo al mercado.

El potencial de éxito de un servicio o producto a menudo se basa en el tamaño y la composición de la base de clientes prevista que la empresa busca o apunta. Los artículos de lujo, por ejemplo, se dirigen principalmente a una base de clientes con los recursos financieros y la voluntad de pagar una prima por un producto o servicio de alta calidad. Una empresa que ofrece un producto de alta gama, como un reloj o un automóvil de edición limitada, puede orientar sus iniciativas de marketing para llegar a los clientes potenciales que tienen patrones de gasto históricos o que tienen más probabilidades de gastar en esos productos.

La publicidad y el marketing para ampliar una base de clientes podrían incluir publicidad en televisión y radio, así como campañas de marketing en redes sociales. Una empresa automotriz podría participar en la publicidad de películas, por ejemplo, dirigiéndose a los fanáticos de las películas de autos de carreras si es más probable que esa base de clientes compre un automóvil deportivo.

Ejemplo de una base de clientes

Bank of America Corporation (NYSE:  BAC ) es uno de los bancos más grandes de EE. UU. Y presta servicios a varios tipos de clientes y datos demográficos. Para una empresa de tal tamaño, uno podría pensar que no tiene una base de clientes específica. Sin embargo, el banco tiene una base de clientes que incluye tanto a consumidores como a empresas.

Según el sitio web del banco, su base de clientes incluye:

• Consumidores o clientes minoristas
• Pequeñas empresas que necesitan préstamos y tarjetas de crédito comerciales
• Gestión patrimonial a través de Merrill Wealth Management
• Banca corporativa o comercial, que es para empresas más grandes donde brindan servicios de inversión y administración de efectivo.

Todos los tipos de clientes anteriores constituyen la base de clientes del banco. Cada división puede tener una estrategia separada para mantener su base de clientes existente y dirigirse a otros nuevos en función de los comportamientos, la situación financiera, los objetivos y las necesidades de sus clientes actuales.