Consejos para vender su negocio de servicios financieros

Ha dedicado su carrera a desarrollar su práctica de asesoramiento desde cero. Tiene un libro lleno de clientes leales y habituales y el negocio sigue creciendo. Está empezando a pensar en retirarse del negocio y venderlo o pasárselo a un miembro de la familia. Solo hay un problema: está inextricablemente entrelazado en el negocio. Los clientes quieren verte a ti, no a alguien nuevo.

Al igual que otras empresas de servicios personales, como bufetes de abogados y prácticas contables, sus clientes confían en usted y se relacionan con usted; les gusta la forma en que los trata y maneja sus negocios. Si bien eso puede generar clientes de por vida, también puede dificultar la venta de su negocio a otra persona. No hay garantías de que sus clientes se queden con el nuevo propietario y, por lo tanto, el valor de su negocio para un comprador potencial podría ser menor que para otras empresas.

Planificar la venta o la transición a lo largo del tiempo puede ayudar a sus clientes a hacerlo y puede generarle un precio de venta más alto para su práctica.

Asignar un valor a su negocio

Valorar cualquier negocio es una tarea complicada, pero más aún con un negocio de servicios donde el principal activo es la lista de clientes. No existe una valoración mágica que pueda calcular, pero puede llegar a un rango de valores en los que debería caer su precio de venta.

El extremo inferior del rango (o el piso) debe ser el valor de liquidación de los activos duros. Puede tener computadoras, escritorios, sillas y otros muebles y equipos de oficina. Incluso puede tener un automóvil en el negocio. La cantidad de dinero que razonablemente podría ganar con la venta de estos activos usados, menos el pago de cualquier préstamo relacionado con ellos, representa el valor de liquidación. Su negocio no puede valer menos que eso.

Para calcular el límite superior del rango, debe analizar sus ingresos anuales. Esto le indica cuánto podría aportar un nuevo propietario cada año si todos sus clientes existentes permanecieran en el negocio después de la venta. Un estándar de valoración común utilizado son los ingresos de un año. Por ejemplo, si su ingreso anual promedio antes de los gastos fue de $ 210,000, ese sería el límite superior de lo que pagaría un nuevo propietario.

Una vez que tenga el piso y el techo, su práctica vale algo intermedio. Realice una investigación para ver por qué se venden otras prácticas similares en su área geográfica. Hable con otros asesores sobre lo que pagan por bloques de negocios para tener una idea de cuál es el valor actual en su comunidad.

Sin embargo, si tiene una práctica de asesoría compleja y extensa, debería considerar contratar a un tasador de empresas o un contador experimentado para que le ayude a valorar su empresa. Si vende su práctica por menos de lo que vale, puede tener importantes consecuencias perjudiciales en sus ingresos de jubilación.

Completando la venta

Para mantener la mayor cantidad de clientes en la práctica cuando lo venda, tendrá que administrar la transición con cuidado. Debe haber una superposición entre usted y el nuevo propietario que atiende a los clientes. Para los grandes clientes, puede ser útil que ambos se reúnan con ellos para discutir la transición y sus carteras. Esto puede darles más confianza en que el nuevo asesor los atenderá de la misma manera que lo hizo usted.

Informe a todos sus clientes sobre el cambio inminente y lo que deben esperar de él. Lo más importante es estar disponible para el nuevo propietario durante un período de tiempo después de la venta para responder preguntas y ayudar con los problemas. Cuanto más suave sea la transición para los clientes, es más probable que se queden.

La línea de fondo

Retirarse o pasar de su práctica de asesoría puede ser complejo, pero puede asegurarse de obtener el máximo valor si planifica con anticipación y administra las relaciones con sus clientes. Conozca el valor de su negocio y asegúrese de cosecharlo.