Costo de cambio
¿Cuáles son los costos de cambio?
Los costos de cambio son los costos en los que incurre un consumidor como resultado del cambio de marcas, proveedores o productos. Aunque los costos de cambio más frecuentes son de naturaleza monetaria, también existen costos de cambio psicológicos, basados en el esfuerzo y en el tiempo.
Conclusiones clave
- Los costos de cambio son los costos que paga un consumidor como resultado de cambiar de marca o producto.
- Los costos de cambio pueden ser monetarios, psicológicos, basados en el esfuerzo y en el tiempo.
- Los costos de cambio se pueden clasificar como altos costos de cambio o bajos costos de cambio.
- Las empresas buscan emplear altos costos de cambio para evitar que los clientes se cambien a otra marca.
- Las empresas con productos difíciles de dominar y baja competencia utilizarán altos costos de cambio para maximizar las ganancias.
- Algunas empresas que no pueden cobrar cantidades más altas en dólares por el cambio asegurarán largos tiempos de espera y retrasos en los productos, manteniendo su base de consumidores a través de un costo de cambio estrictamente basado en el tiempo.
Cómo funcionan los costos de cambio
Un costo de cambio puede manifestarse en forma de tiempo y esfuerzo significativos necesarios para cambiar de proveedor, el riesgo de interrumpir las operaciones normales de una empresa durante un período de transición, altas tarifas de cancelación o la imposibilidad de obtener reemplazos similares de productos o servicios.
Por lo general, las empresas exitosas intentan emplear estrategias que generan altos costos de cambio por parte de los consumidores para disuadirlos de cambiar al producto, la marca o los servicios de un competidor.
Por ejemplo, muchos operadores de telefonía celular cobran tarifas de cancelación muy altas por cancelar contratos con la esperanza de que los costos involucrados en el cambio a otro operador sean lo suficientemente altos como para evitar que sus clientes lo hagan. Sin embargo, las recientes ofertas de numerosos operadores de telefonía celular para compensar a los consumidores por las tarifas de cancelación anularon dichos costos de cambio.
Los costos de cambio son los componentes básicos de la ventaja competitiva y el poder de fijación de precios de las empresas. Las empresas se esfuerzan por hacer que los costos de cambio sean lo más altos posible para sus clientes, lo que les permite bloquear a los clientes en sus productos y aumentar los precios cada año sin preocuparse de que sus clientes encuentren mejores alternativas con características similares o precios similares.
Tipos de costos de cambio
Los costos de cambio se pueden dividir en dos categorías: cambio de bajo y alto costo. La diferencia de precio depende principalmente de la facilidad de transferencia, así como de la disponibilidad de productos similares del competidor.
Bajo costo de cambio
Las empresas que ofrecen productos o servicios que son muy fáciles de replicar a precios comparables por parte de la competencia suelen tener bajos costos de cambio. Las empresas de ropa tienen costos de cambio muy limitados entre los consumidores, que pueden encontrar ofertas de ropa fácilmente y pueden comparar precios rápidamente caminando de una tienda a otra. El aumento de los minoristas de Internet y el envío rápido ha hecho que sea aún más fácil para los consumidores comprar ropa en sus hogares a través de múltiples plataformas en línea.
Alto costo de cambio
Las empresas que crean productos únicos que tienen pocos sustitutos y requieren un esfuerzo significativo para dominar su uso disfrutan de importantes costos de cambio. Considere Intuit Inc. ( INTU ), que ofrece a sus clientes varias soluciones de software de contabilidad. Debido a que aprender a usar las aplicaciones de Intuit requiere mucho tiempo, esfuerzo y costos de capacitación, pocos usuarios están dispuestos a dejar Intuit.
Muchas de las aplicaciones de Intuit están interconectadas, lo que proporciona funcionalidades y beneficios adicionales a los usuarios, y pocas empresas igualan la escala y la utilidad de los productos de Intuit. Las pequeñas empresas, que son los principales compradores de los productos de contabilidad de Intuit, pueden sufrir interrupciones en sus operaciones y correr el riesgo de incurrir en errores financieros si deciden alejarse del software de Intuit. Estos factores crean altos costos de cambio y rigidez de los productos de Intuit, lo que permite a la empresa cobrar precios superiores a sus productos.
Costos comunes de cambio
Existe una variedad de costos de cambio específicos que las empresas pueden utilizar para disuadir a sus clientes de abandonar el barco y acudir a un competidor. Los más comunes incluyen los siguientes:
Comodidad: una empresa puede tener muchas ubicaciones de sus tiendas o productos, lo que facilita a los clientes la compra de sus productos. Si un competidor tiene productos más baratos pero está más lejos y es de difícil acceso, los clientes pueden optar por quedarse con el producto de mayor costo debido a su conveniencia.
Emocional: muchas empresas continúan haciendo negocios con sus proveedores actuales, por ejemplo, solo porque el costo emocional de encontrar un nuevo proveedor, construir una nueva relación y conocer nuevas personas puede ser alto.
Es similar a por qué una persona puede optar por permanecer en un trabajo en lugar de irse por otro que podría pagar un salario ligeramente más alto. El individuo conoce a su jefe y a sus colegas y, por lo tanto, el costo emocional del cambio puede ser demasiado alto.
Tarifas de salida: muchas empresas cobran tarifas de salida por salir. Estas tarifas generalmente no son necesarias, pero una empresa las agrega al final para que el cliente no se vaya. Una empresa puede clasificar estas tarifas como lo desee, incluidas las tarifas administrativas para cerrar una cuenta.
Basado en el tiempo: si lleva mucho tiempo cambiar de una marca a otra, los clientes a menudo renuncian a hacerlo. Por ejemplo, si una persona tiene que esperar mucho tiempo en el teléfono para hablar con alguien para cerrar una cuenta y además tiene que completar el papeleo para cerrar la cuenta, es posible que descubra que el tiempo involucrado no vale la pena. entonces.