Modelo Razor-Razorblade
¿Qué es el modelo Razor-Razorblade?
El modelo de navaja de afeitar es una táctica de fijación de precios en la que un bien dependiente se vende con pérdidas (o al costo) y un bien consumible emparejado genera las ganancias.
También conocido como modelo comercial de navajas y cuchillas, la estrategia de precios y marketing está diseñada para generar ingresos confiables y recurrentes al bloquear al consumidor en una plataforma o herramienta patentada durante un período prolongado. A menudo se emplea con bienes consumibles, como maquinillas de afeitar y sus hojas patentadas.
El concepto es similar al » freemium «, en el que los productos y servicios digitales (por ejemplo, correo electrónico, juegos o mensajería) se regalan con la expectativa de ganar dinero más adelante con servicios mejorados o características adicionales.
Algunas empresas tienen más éxito vendiendo consumibles al costo y los bienes duraderos que los acompañan con un alto margen de beneficio en una táctica conocida como modelo de navaja y navaja inversa.
Comprensión del modelo Razor-Razorblade
Si alguna vez ha comprado maquinillas de afeitar y sus hojas de repuesto correspondientes, conoce bien este método comercial. Los mangos de las maquinillas de afeitar son prácticamente gratis, pero las hojas de repuesto son caras. King Camp Gillette, quien inventó la maquinilla de afeitar de seguridad desechable y fundó la empresa que lleva su nombre, popularizó esta estrategia a principios del siglo XX. Hoy, Gillette (y su matriz Procter & Gamble) emplea la estrategia para obtener grandes ganancias.
La mayor amenaza para el modelo de negocio de navajas y cuchillas es la competencia. Por lo tanto, las empresas pueden intentar mantener su monopolio de consumibles (y mantener su margen) evitando que los competidores vendan productos que coincidan con sus bienes duraderos. Por ejemplo, los fabricantes de impresoras de computadora dificultarán el uso de cartuchos de tinta de terceros y los fabricantes de maquinillas de afeitar evitarán que los repuestos de cuchillas genéricos más baratos se acoplen a sus maquinillas de afeitar.
Con marcas registradas, patentes y contratos, las empresas pueden sofocar la competencia durante un tiempo suficiente para convertirse en líderes en su industria. Keurig es un buen ejemplo de una empresa que capitalizó este modelo evitando que la competencia vendiera productos complementarios. Mantuvieron una patente sobre las cápsulas de café K-cup hasta 2012 y, como resultado, disfrutaron de ganancias sustanciales y precios de las acciones en alza. Sin embargo, después de que expiró la patente, los competidores inundaron el mercado con su versión de la copa K, erosionando las ganancias y la participación de mercado de Keurig.
Si un competidor ofrece un producto consumible comparable a un precio más bajo, las ventas del producto de la empresa original se ven afectadas y su margen se erosiona. Después de años de aumentos de precios que llevaron a quejas de que sus hojas de afeitar eran demasiado caras y en respuesta a los «clubes» basados en suscripciones que intervinieron con productos competitivos a un precio más bajo, Gillette bajó el precio de su afeitadora Mach 3 Turbo en enero de 2018.
Conclusiones clave
- El modelo de navaja de afeitar es una estrategia de precios en la que un bien se vende con descuento o con pérdida y un bien consumible complementario con una prima para generar ganancias.
- La protección de la propiedad intelectual y los contratos brindan a las empresas una ventaja competitiva, ya que los competidores no pueden imitar su proceso de bienes consumibles.
- La estrategia de precios de la navaja de afeitar fue popularizada por el inventor de las navajas de afeitar desechables Gillette, que vendía navajas de afeitar al costo y hojas de reemplazo para obtener ganancias.
- La industria del juego emplea esta estrategia vendiendo máquinas de juego al costo o con pérdida y sus videojuegos complementarios con fines de lucro.
Ejemplo de un modelo Razor-Razorblade
La industria de los videojuegos ofrece otro ejemplo de la estrategia de precios del modelo de navaja de afeitar. Los fabricantes de videoconsolas tienen un historial de vender sus dispositivos al costo o con un margen de beneficio bajo al planificar recuperar las ganancias perdidas en los juegos de alto precio, que los consumidores compran con mucha más frecuencia durante un largo período de tiempo.
Por ejemplo, Microsoft no gana dinero con la venta de su consola de juegos Xbox One X, incluso a un precio promedio de $ 499, pero obtiene alrededor de $ 7 de cada videojuego de $ 60.
Los proveedores de servicios a menudo venden teléfonos móviles por debajo del costo o los regalan porque saben que recuperarán el dinero con el tiempo con tarifas recurrentes o cargos por datos. Las impresoras se venden a precio de coste, con pérdidas o con un bajo margen de beneficio, en el entendido de que los cartuchos de tinta proporcionarán ingresos recurrentes.