5 estrategias de negociación al vender su casa
Tabla de contenido
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- 1. Mostrador a su precio de lista
- 2. Rechazar la oferta
- 3. Intente crear una guerra de ofertas
- 4. Ponga una fecha de vencimiento en su contraoferta
- 5. Acepte pagar los costos de cierre
- La línea de fondo
Vender su casa es probablemente una de las transacciones financieras más grandes que realizará en su vida, y el precio que acuerde con un comprador, junto con las comisiones de bienes raíces que pague, determinará la cantidad de dinero que obtendrá. Estas estrategias de negociación podrían ponerlo en el asiento del conductor y ayudarlo a obtener el mejor precio en cualquier mercado.
Conclusiones clave
- Una táctica dura es ceñirse a su precio de lista en su primera contraoferta o incluso rechazar una oferta sin hacer una contraoferta.
- Para fomentar un sentido de competencia, solo debe aceptar ofertas después de una jornada de puertas abiertas.
- Al hacer una contraoferta, ponle una fecha de vencimiento para forzar una respuesta rápida.
- Si acepta pagar los costos de cierre, aumente el precio de compra.
1. Mostrador a su precio de lista
Como vendedor, probablemente no querrá aceptar la oferta inicial de un comprador potencial por su casa si está por debajo del precio de venta. precio de lista, pero también puede ser más baja de lo que realmente están dispuestos a pagar.
En este punto, la mayoría de los vendedores harán una contraoferta con un precio más alto pero aún por debajo de su precio de lista, porque temen perder la venta potencial. Quieren parecer flexibles y dispuestos a negociar para cerrar el trato. De hecho, esta estrategia funciona en términos de vender la propiedad, como pueden atestiguar miles de vendedores, pero no es necesariamente la mejor manera de obtener el mejor precio.
En lugar de bajar su precio, contrarreste apegándose al precio de compra indicado. Alguien que realmente quiera comprar seguirá comprometido y volverá con una oferta más alta. Suponiendo que, para empezar, ha fijado un precio justo para su propiedad, contrarrestar su precio de lista significa que sabe lo que vale su propiedad y que tiene la intención de obtener el dinero que se merece.
Los compradores pueden sorprenderse y algunos se sentirán desanimados por su falta de voluntad para negociar. Corre el riesgo de que un comprador se retire cuando utiliza esta estrategia. Sin embargo, también evitará perder el tiempo con compradores que hacen ofertas lowball y no cerrarán ningún trato a menos que puedan obtener un trato.
Una variación de contrarrestar a su precio de lista es contrarrestar ligeramente por debajo de él, concediendo quizás $ 1,000. Utilice este enfoque cuando quiera ser duro pero tenga miedo de que parecer demasiado inflexible alejará a los compradores.
2. Rechazar la oferta
Si es lo suficientemente valiente, puede probar una táctica de negociación que sea más extrema que contraatacar a su precio de lista: rechace la oferta del comprador, pero no contraataque en absoluto. Para mantenerlos en el juego, les pides que envíen una nueva oferta. Si están realmente interesados y no los ha desactivado, lo harán.
Esta estrategia envía una señal más fuerte de que sabe que su propiedad vale lo que está pidiendo. Si el comprador vuelve a enviar, tendrá que hacer una oferta más alta, a menos que decida jugar duro y enviar la misma oferta o incluso una más baja.
Cuando no responde, no está comprometido éticamente en una negociación con un comprador en particular, y puede aceptar una oferta más alta si se presenta. Para el comprador, saber que alguien puede hacer una oferta mejor en cualquier momento crea presión para presentar una oferta más competitiva rápidamente si realmente quiere la propiedad. Esta estrategia puede ser particularmente útil si la propiedad solo ha estado en el mercado por un corto tiempo o si tiene una jornada de puertas abiertas próximamente.
3. Intente crear una guerra de ofertas
Hablando de jornadas de puertas abiertas: conviértalas en una parte integral de su proceso. Después de poner la casa en el mercado y ponerla a disposición para que se muestre, programe una jornada de puertas abiertas para unos días más tarde. Rechace recibir ofertas hasta después de la jornada de puertas abiertas.
Los compradores potenciales esperarán competir y, como resultado, pueden presentar ofertas más altas. Si recibe varias ofertas, puede volver a los mejores postores y solicitar sus ofertas más altas y mejores. Por supuesto, la jornada de puertas abiertas puede producir solo una oferta, pero la fiesta que la ofrece no lo sabrá, por lo que tendrá una ventaja psicológica en el futuro con contraofertas, etc.
Si bien es posible presentar múltiples ofertas en una casa de varios compradores simultáneamente, se considera poco ético aceptar una oferta mejor de un nuevo comprador mientras se negocia con cualquier otro comprador.
4. Ponga una fecha de vencimiento en su contraoferta
Supongamos que un comprador envía una oferta que usted no desea aceptar y usted contrarresta su oferta. Luego, está involucrado en una negociación con esa parte y, en general, se considera poco ético aceptar una oferta mejor de otro comprador si aparece alguno, aunque no es ilegal.
Como se señaló anteriormente, es posible participar en múltiples negociaciones con varios compradores al mismo tiempo. Es prerrogativa del vendedor divulgar o no divulgar esta información a los posibles compradores. La divulgación puede resultar en ofertas más altas, pero también puede asustar al comprador. El vendedor está legalmente autorizado a contrarrestar más de una oferta al mismo tiempo, pero debe incluir un lenguaje apropiado que informe a todas las partes de la situación.1
Con el fin de vender su casa rápidamente, considere poner una fecha de vencimiento en sus contraofertas. Esta estrategia obliga al comprador a tomar una decisión, por lo que puede obtener su casa bajo contrato o seguir adelante. No acorte la fecha límite que desanime al comprador, pero considere hacerlo más corto que el plazo predeterminado en el contrato de bienes raíces estándar de su estado. Si el vencimiento predeterminado es de tres días, puede acortarlo a uno o dos días.
Además de cerrar el trato rápidamente, hay otra razón para presionar a los vendedores para que tomen una decisión rápida. Si bien la contraoferta es excepcional, su casa está efectivamente fuera del mercado. Muchos compradores no enviarán una oferta cuando haya otra negociación en curso. Y si el trato fracasa, ha agregado tiempo a la cantidad oficial de días que su casa ha estado en el mercado. Cuantos más días esté su casa en el mercado, menos deseable parecerá y es más probable que tenga que bajar el precio de venta para conseguir un comprador.
5. Acepte pagar los costos de cierre
Parece que se ha convertido en una práctica estándar que los compradores soliciten al vendedor que pague sus costos de cierre. Estos costos pueden representar aproximadamente el 3% del precio de compra y cubrir lo que parecen ser una gran cantidad de tarifas frívolas. Los compradores a menudo se sienten limitados por el pago inicial, los gastos de mudanza, la perspectiva de redecorar los costos, y tal vez incluso por pagar los costos de cierre de la casa que vendieron. Algunos compradores no pueden darse el lujo de cerrar el trato sin ayuda para cubrir los costos de cierre.
Si bien muchos compradores no tienen o no quieren gastar dinero extra por adelantado para ingresar a la casa, a menudo pueden permitirse pedir prestado un poco más. Si les da el efectivo que quieren para los costos de cierre, es más probable que la transacción continúe.
Cuando un comprador presenta una oferta y le pide que pague los costos de cierre, contrarreste su disposición a pagar, pero a un precio de compra mayor, incluso si eso significa ir por encima de su precio de lista. Los compradores a veces no se dan cuenta de que cuando le piden al vendedor que pague sus costos de cierre, efectivamente están reduciendo el precio de venta de la casa. Como vendedor, por supuesto, verá el resultado final muy claramente.
Puede aumentar su precio de venta lo suficiente como para llegar al precio de lista después de pagar los costos de cierre del comprador. Si su precio de lista es de $ 200 000 y el comprador ofrece $ 190 000 con $ 6 000 para el cierre, contrarrestaría con algo entre $ 196 000 y $ 206 000, con $ 6 000 para los costos de cierre. Un inconveniente es que el precio más los costos de cierre deben ser respaldados cuando se evalúa la casa; de lo contrario, tendrá que bajarlo más tarde para cerrar el trato, porque el prestamista del comprador no aprobará una venta con sobreprecio.
La línea de fondo
La clave para ejecutar estas estrategias de negociación con éxito es que debe ofrecer un producto superior. La casa debe mostrarse bien, estar en excelentes condiciones y tener algo que las propiedades de la competencia no tienen si desea tener la ventaja en las negociaciones. Si los compradores no están entusiasmados con la propiedad que está ofreciendo, sus tácticas duras no harán que mejoren su juego. Simplemente se irán.