Sobreventa

¿Qué es la venta excesiva?

La sobreventa ocurre cuando un vendedor continúa con su discurso de venta después de que el cliente ya ha decidido realizar una compra. Este error a veces puede molestar al cliente y potencialmente podría hacer que el cliente cambie de opinión, lo que provocaría que el trato no se concretara. Vender en exceso también significa tratar de vender más a un cliente de lo que necesita o desea; esto también puede tener el efecto de hacer que el cliente no se adapte.

Entender la venta excesiva

La sobreventa puede ser un esfuerzo para convencer a un cliente de que un artículo adicional mejoraría lo que está buscando comprar, o que una versión más cara podría ser una mejor opción.

La sobreventa es más común en los puntos de venta donde los asociados trabajan a  comisión  o mediante bonificaciones vinculadas a las ventas. El vendedor tiene un incentivo para vender tanto como sea posible, independientemente de las necesidades de los clientes.

Los concesionarios de automóviles a menudo son acusados ​​de sobreventa. A veces, sus asociados de ventas no reconocen que pueden generar significativamente más ingresos a través de clientes recurrentes y referencias de los que pueden generar engañando a los clientes para que paguen por extras que ni necesitan ni quieren. Algunos asociados de los concesionarios de automóviles están dispuestos a sacrificar el valor de la marca a largo plazo por las ventas a corto plazo vendiendo a los clientes cualquier cosa.

Desventajas de la venta excesiva

Aunque puede hacerse con buenas intenciones, la sobreventa suele hacer más daño que bien. Los grandes vendedores saben cuándo el cliente está listo para comprar y, por tanto, cuándo debe cerrar la venta.

El exceso de venta puede tener un impacto negativo en una empresa de línea de fondo. Esto se debe a que puede generar dudas en la mente de un comprador, a menudo en el momento preciso en que el cliente busca una razón para creer que está tomando la decisión correcta. Generar esta duda en la mente del cliente, porque ya no confía en el vendedor, podría arruinar la venta.

La sobreventa le da al comprador una razón para detenerse y preguntarse si está pagando demasiado o si el artículo es más de lo que necesita. Incluso si el comprador no da marcha atrás en una situación de sobreventa, el vendedor corre el riesgo de crear falsas expectativas que nunca podrán cumplirse, en cuyo caso podrían estar dañando su credibilidad como vendedor de confianza.

Hay razones para creer que los peligros asociados con la venta excesiva se han agravado con el tiempo. Esto se debe a que los compradores están cada vez más informados y mejor educados; Con acceso virtualmente ilimitado a información y alternativas en Internet, es probable que los compradores hayan investigado de antemano e incluso hayan tomado una decisión antes de hablar con un profesional de ventas.

Este acceso a la información ha cambiado la dinámica de ventas; los representantes de ventas ya no son la única fuente de información del consumidor. A menudo, los vendedores se beneficiarían de un  enfoque de venta suave o mediante la presentación de varias opciones a los clientes. La venta basada en la necesidad, o la venta adaptativa, suele ser una alternativa preferible a la sobreventa.

Ejemplo de sobreventa

Supongamos que hay un estudiante universitario sin mucho dinero. Necesitan un automóvil usado, barato y confiable para ir y venir de un trabajo de medio tiempo. Solo tienen $ 1,500 para gastar en el automóvil y se lo dicen al vendedor por adelantado.

Inmediatamente, el vendedor comienza a mostrarles autos con un precio de $ 5,000 a $ 10,000, diciéndole al estudiante que pueden obtener «… financiamiento fácil para comprar estos autos mucho mejores». Al estudiante, que ya tiene un montón de préstamos estudiantiles, no le gusta la idea de endeudarse más. Ellos transmiten esta información al vendedor, quien continúa hablando sobre lo baja que es la tasa de interés y cómo completar los formularios solo tomará unos minutos.

El estudiante, incómodo con la sobreventa, se va y se dirige a otro concesionario oa otro vendedor que le mostrará lo que está pidiendo.