Ventas orgánicas

Conclusiones clave

• Las ventas orgánicas son ingresos generados dentro de una empresa que son un resultado directo de las operaciones existentes de la empresa.
• Las ventas orgánicas no incluyen el crecimiento de los ingresos por ventas como resultado de la adquisición de otra empresa durante el último año.
• Las cifras de ventas orgánicas son importantes ya que muestran el crecimiento de los ingresos por ventas de las operaciones centrales de una empresa.

Estrategias de crecimiento de ventas orgánicas

Las empresas pueden lograr un crecimiento orgánico de sus ventas a través de estrategias internas como:

• Ofertas de nuevos productos y servicios
• Una campaña de marketing para una oferta particular a clientes y prospectos.
• Optimización de los procesos internos, lo que puede implicar un aumento de la eficiencia mediante la realización de cambios en la estructura interna de una empresa.
• Una nueva estrategia de ventas con comisiones o bonificaciones a los empleados que alcanzan los objetivos de ventas.
• Reasignar recursos, como el personal de ventas y marketing, a productos y servicios que tienen una mayor demanda.

Crecimiento de ventas a través de adquisiciones

Las ventas adquiridas, por otro lado, son el resultado de una empresa que compra otro negocio a través de una adquisición. La adquisición de otra empresa probablemente conduciría a un crecimiento de las ventas y los ingresos de la empresa adquirente, pero normalmente se denominaría crecimiento inorgánico. Lograr un crecimiento de las ventas de forma inorgánica puede ser un beneficio para las empresas que necesitan acceder a un nuevo mercado, producto o servicio. Sin embargo, el proceso de integración de dos empresas, después de una adquisición, puede llevar mucho tiempo. Además, las adquisiciones pueden afectar negativamente las ventas orgánicas si la empresa se encuentra en un estado de cambio debido a despidos de empleados o consolidación de departamentos.

Como resultado, es importante bifurcar los informes financieros de las ventas orgánicas y las ventas inorgánicas si ha habido una adquisición reciente. Por ejemplo, digamos que un fabricante de piezas de automóvil informa un crecimiento de ventas del 4,5% durante el año, del cual el 2,5% se debió a la adquisición de una empresa más pequeña que se produjo en el año del informe. El crecimiento orgánico de las ventas sería, por tanto, del 2,0%.

Una vez que una adquisición está completamente integrada en las operaciones existentes de una empresa, las ventas de la unidad o negocio adquirido se contabilizarán como ventas orgánicas. El mismo principio se aplica a la venta o enajenación de unidades de negocio, lo que se denomina enajenación. Si una empresa vende un segmento comercial, la duración total de un período de comparación debe transcurrir antes de que las ventas orgánicas sean iguales a las ventas totales.

Beneficios de las ventas orgánicas

Es importante que los inversores puedan separar las ventas orgánicas de las ventas que provienen de una fuente externa. Las cifras de ventas orgánicas mostrarán cuántos ingresos está generando la empresa a partir de sus operaciones principales de un período a otro.

Un desglose de las ventas totales en orgánicas y adquiridas permite un análisis mejorado de todos los aspectos de los fundamentos de una empresa, que incluyen:

• Crecimiento orgánico en ventas de productos y servicios o por segmentos específicos
• Márgenes de beneficio, que ayudan a medir el porcentaje de ingresos de las ventas que se convierten en beneficios.
• Cambios en el capital de trabajo, que mide los activos corrientes de una empresa, como el efectivo y el dinero recibido de las ventas frente a sus facturas a corto plazo o pasivos corrientes.
• Generación de flujo de efectivo, que representa las entradas o salidas netas de efectivo durante un período.
• Retorno de los activos (ROA), que muestra qué tan eficiente es una empresa en la utilización de sus activos para generar ganancias de las ventas.
• Rendimiento del capital invertido (ROIC), que mide el rendimiento o la ganancia por encima del costo de pedir prestado o emitir acciones de capital.
• Algunas partes de la compensación ejecutiva también pueden estar vinculadas al desempeño de ventas orgánicas