Canibalización del mercado

¿Qué es la canibalización del mercado?

La canibalización del mercado es una pérdida en las ventas causada por la introducción de un nuevo producto por parte de una empresa que reemplaza a uno de sus propios productos más antiguos. La canibalización de productos existentes no conduce a ningún aumento en la participación de mercado de la empresa a pesar del crecimiento de las ventas del nuevo producto. La canibalización del mercado puede ocurrir cuando un nuevo producto es similar a un producto existente y ambos comparten la misma base de clientes. La canibalización también puede ocurrir cuando una cadena de tiendas o un establecimiento de comida rápida pierde clientes debido a que otra tienda de la misma marca abre cerca.

Cómo funciona la canibalización del mercado

También conocido como canibalismo corporativo, el canibalismo del mercado ocurre cuando un nuevo producto se inmiscuye en el mercado existente para un producto más antiguo. Al atraer a sus clientes actuales en lugar de captar nuevos clientes, la empresa no ha logrado aumentar su participación de mercado y, al mismo tiempo, es casi seguro que aumenta sus costos de producción.

La canibalización del marketing a menudo se realiza de forma involuntaria cuando la campaña de marketing o publicidad de nuevos productos aleja a los clientes de un producto establecido. Como resultado, la canibalización del mercado puede hacer daño de una empresa línea de fondo.

Sin embargo, la canibalización del mercado puede ser una estrategia deliberada de crecimiento. Una cadena de supermercados, por ejemplo, podría abrir una nueva tienda cerca de una de sus tiendas más antiguas, sabiendo que inevitablemente canibalizarán las ventas de los demás. Sin embargo, la nueva tienda también robará participación de mercado a los competidores cercanos, incluso llevándolos a la quiebra eventualmente.

La canibalización como estrategia de marketing generalmente es mal vista por los analistas bursátiles y los inversores, que la ven como un lastre potencial para las ganancias a corto plazo. A medida que las empresas diseñan sus estrategias de marketing, se debe evitar la canibalización de marketing y las ventas de productos individuales deben ser monitoreadas de cerca para determinar si se está produciendo canibalización.

Por ejemplo, al observar la rápida expansión de cadenas como Starbucks o Shake Shack, estas empresas sopesan constantemente las oportunidades de crecimiento de las ventas con los riesgos de la canibalización del mercado local.

Consideraciones especiales: cuando el canibalismo del mercado es inevitable

A veces, el canibalismo del mercado no se puede evitar. Todos los grandes almacenes ahora operan una tienda en línea, sabiendo muy bien que sus ventas solo pueden canibalizar su negocio de ladrillo y mortero. Su única otra opción es permitir que los minoristas de Internet sigan quitándoles cuota de mercado.

Macy’s, a partir de 2019, está en proceso de cerrar 100 tiendas físicas en todo el país. Mientras tanto, Amazon está ocupada abriendo una cadena de tiendas de conveniencia llamada Amazon Go. ¿Las nuevas tiendas canibalizarán el sitio web? No es probable ya que Amazon Go solo vende artículos que no se pueden comprar en el sitio web, es decir, comidas frescas listas para comer.

Ejemplos de canibalización del mercado

Apple es un ejemplo de una empresa que ha ignorado el riesgo de canibalización del mercado en pos de objetivos más amplios. Cuando Apple anuncia un nuevo iPhone, las ventas de sus modelos de iPhone más antiguos caen de inmediato. Sin embargo, Apple cuenta con su nuevo teléfono para capturar a los clientes actuales de la competencia, aumentando su participación de mercado general.

Las empresas a menudo se arriesgan a la canibalización del mercado con la esperanza de ganar un rebote en la participación general del mercado. Por ejemplo, una empresa que fabrica galletas saladas puede introducir una versión de su marca con bajo contenido de grasa o sal. Sabe que algunas de sus ventas serán canibalizadas de la marca original, pero espera expandir su participación de mercado atrayendo a consumidores preocupados por la salud que de otra manera comprarían una marca diferente o se saltearían las galletas por completo.