Caza de elefantes
¿Qué es la caza de elefantes?
«Cazar elefantes» describe la práctica de apuntar a grandes empresas o clientes. Cazar elefantes es un término de moda que se utiliza para describir una estrategia de perseguir a grandes clientes para vender un bien o servicio, así como apuntar a grandes empresas para su adquisición. Por ejemplo, cazar un elefante puede ser una startup dirigida a clientes como Google (GOOG) o AT&T (T). Estos clientes pueden ofrecer grandes contratos, pero pueden ser difíciles de conseguir y requieren grandes equipos para abordarlos.
Conclusiones clave
- Cazar elefantes se refiere a apuntar a grandes empresas o clientes, ya sea para venderles un bien o servicio o para adquisiciones.
- Los clientes o adquisiciones de Elephant pueden proporcionar grandes contratos, pero pueden ser difíciles de capturar o aterrizar y requieren que grandes equipos los eliminen.
- Warren Buffett es un popular cazador de elefantes en el mundo de los inversores y generalmente se refiere a sus posibles empresas objetivo como «elefantes» o grandes adquisiciones.
Entendiendo la caza de elefantes
Cazar elefantes es un término coloquial para describir la práctica de apuntar a grandes empresas como clientes potenciales u objetivos de adquisición. Ya sea vendiendo una tostadora o adquiriendo un competidor, las empresas pueden seguir una de varias estrategias al decidir dónde concentrar los recursos limitados.
Desde una perspectiva de ventas, la caza de elefantes enfatiza la búsqueda de clientes de nivel empresarial que realizarán grandes compras. Si una empresa puede cerrar una venta «elefante», entonces puede ver un impacto positivo significativo en sus ingresos, especialmente si puede obtener un contrato de varios años.
Las startups que son capaces de cerrar un gran cliente pueden utilizar esta información para convencer a otras grandes empresas de que ofrece un buen producto, ya que es más probable que las empresas trabajen con una nueva empresa si saben que otras grandes empresas también están haciendo lo mismo.
Tipos de elefantes
Clientes
Vale la pena señalar que centrarse en empresas grandes y existentes puede ser un esfuerzo intensivo en recursos. El ingreso promedio por cuenta (ARPA) será mucho mayor para los elefantes, pero la cantidad de empresas que califiquen como elefantes será menor que la cantidad de empresas más pequeñas. Adquirir clientes con un ARPA bajo puede ser más fácil que adquirir clientes de mayor valor, pero los clientes con un ARPA muy bajo requieren que una empresa pueda llegar a una gran audiencia.
Los elefantes son los más altos en el tótem proverbial, lo que genera la mayor cantidad de ingresos. Mientras tanto, también hay ciervos, conejos, ratones y moscas; cada uno es más pequeño y ofrece menores ingresos, pero es más fácil de «aterrizar». Entonces, si bien algunas empresas pueden apuntar a un elefante, también podrían optar por dedicar su tiempo a intentar capturar o adquirir, por ejemplo, 10 ciervos, 100 conejos, 1,000 ratones o 10,000 moscas para lograr los mismos ingresos.
Adquisiciones
Las empresas que buscan adquirir otra empresa también miran el costo de la adquisición en relación con el potencial de crecimiento. El costo de adquisición puede ser enorme y, en algunos casos, el valor percibido de la empresa objetivo puede ser un gran múltiplo de sus ganancias. Este suele ser el caso de las empresas de tecnología, ya que a menudo se encuentran en las primeras etapas de desarrollo, pero el mercado puede ver muchos potenciales.
Warren Buffett es un popular cazador de elefantes, se dice que tiene una «pistola de elefantes» que utiliza para realizar adquisiciones importantes y comprar empresas objetivo.
Ejemplo de caza de elefantes
Para las nuevas empresas de software como servicio (SaaS) que buscan cazar elefantes, apuntarían a muchas de las empresas de tecnología más grandes, como Salesforce.com (CRM) o Workday (WDAY). Sin embargo, en el lado negativo, podría llevar años y miles de dólares encontrar un problema que valga la pena resolver para los elefantes: las grandes empresas.