Cómo vender fondos mutuos a sus clientes
Los fondos mutuos pueden ser excelentes adiciones a las carteras de sus clientes, sin embargo, muchas personas, especialmente aquellos que son nuevos en la inversión, no están familiarizados con los fondos mutuos o lo que implican.
Como profesional, debe ofrecer información sobre los beneficios de los fondos mutuos y la forma en que estos productos específicos pueden ayudar a sus clientes a alcanzar sus objetivos de inversión. Proporcionar el tipo de información contenida en estos consejos lo ayudará a vender fondos mutuos incluso a los clientes más escépticos.
Conclusiones clave
- Los dos principales puntos de venta de un fondo mutuo son la personalización personal y la diversificación.
- Debido a que los fondos mutuos generalmente manejan una gran cantidad de activos, tienen acceso a muchas más acciones y otros fondos que un inversionista individual no tendrá el capital para comprar.
- Una de las principales razones por las que los inversores se alejan de los fondos mutuos es su alto índice de gastos. Una proporción del 2-3% es difícil de justificar cuando los inversores pueden elegir ETF de base amplia con gastos tan bajos como el 0,1%.
- Al vender fondos mutuos, concéntrese en el rendimiento total de la inversión y en la mitigación del riesgo.
Diversificación automática
El primer beneficio de los fondos mutuos que debe enfatizar es la increíble diversificación que ofrecen. Explique cómo la diversificación ayuda a sus clientes a evitar pérdidas catastróficas y protege las carteras durante las turbulencias económicas al distribuir la inversión total entre varios tipos diferentes de activos en diferentes industrias.
Diversificación sin costo
Para crear por sí mismos carteras óptimamente diversificadas, sus clientes tendrían que invertir en una amplia gama de valores de diferentes sectores. Una cartera suficientemente diversificada y autogestionada requiere una inmensa inversión de tiempo y capital de investigación. Incluso con su ayuda para seleccionar activos rentables, sus clientes estarían considerando costos considerables en forma de comisiones comerciales y tarifas de transacción.
Un fondo mutuo ofrece a los accionistas una diversificación automática, ya sea entre industrias o dentro de un solo sector. Los fondos mutuos también permiten a sus clientes elegir una combinación de valores de alto riesgo y alta recompensa y activos de crecimiento estable, para distribuir su riesgo y beneficiarse de ambos tipos de inversión.
Diversificación de activos extranjeros
Los fondos mutuos pueden representar una excelente manera de obtener una exposición diversificada a casi cualquier clase de activos. Por ejemplo, muchos mercados internacionales, especialmente los emergentes, son demasiado difíciles de invertir directamente. Sorprendentemente, muchos mercados europeos no son muy líquidos ni favorables a los inversores. En este caso, vale la pena tener un gerente profesional de su lado, abriéndose paso entre todas las complejidades. Un fondo mutuo puede especializarse en mercados más pequeños y ofrecer experiencia en inversiones que vale la pena pagar una tarifa de administrador activo.
Fondos mutuos para personalización
Además de la diversificación, la mayor ventaja de los fondos mutuos es su variedad prácticamente infinita. Esta amplia variedad de productos hace que sea relativamente sencillo encontrar fondos que se adapten a las necesidades de sus clientes.
Mientras discute los beneficios de los fondos mutuos con sus clientes, pregunte sobre objetivos de inversión específicos y evalúe las tolerancias de riesgo de sus clientes. Una comprensión clara de estos dos factores ayudará a determinar qué fondos recomienda y puede marcar la diferencia entre inversiones exitosas y clientes muy insatisfechos.
Si sus clientes quieren preservar sus inversiones iniciales y se sienten cómodos con tasas de rendimiento fijas modestas, apúntelos hacia fondos del mercado monetario o fondos de bonos que inviertan en deuda a largo plazo con calificaciones altas.
Fondos mutuos para la renta deseada
Los fondos mutuos generan dos tipos de ingresos: ganancias de capital y dividendos. Aunque las ganancias netas generadas por un fondo deben transferirse a los accionistas al menos una vez al año, la frecuencia con la que los diferentes fondos realizan distribuciones varía ampliamente.
Si su cliente busca aumentar su riqueza a largo plazo y no le preocupa generar ingresos inmediatos, los fondos que se centran en acciones de crecimiento y utilizan una estrategia de compra y retención son los mejores, porque generalmente incurren en menores gastos y menor impacto fiscal que otros tipos de fondos.
Si el objetivo principal de su cliente es el ingreso regular de inversiones, debe analizar los beneficios de los fondos de dividendos que invierten en acciones que generan dividendos y bonos que generan intereses. Explique que una variedad de fondos puede ofrecer ingresos anuales consistentes de diferentes fuentes, dependiendo de la tolerancia al riesgo de sus clientes.
Si están enfocados principalmente en obtener grandes ganancias rápidamente, hable sobre fondos de acciones que podrían ofrecer la mejor oportunidad de ganancias rápidas. Sin embargo, asegúrese de discutir el mayor riesgo de pérdida que acompaña a los fondos de alto rendimiento administrados de manera agresiva. Ayude a sus clientes a comprender que los beneficios por las nubes tienen un precio.
Acceso a activos de alto valor
Los fondos mutuos agrupan las inversiones de miles de accionistas, para que puedan invertir en acciones, bonos y otros valores que pueden estar fuera del rango de precios de sus clientes si invirtieron en ellos individualmente. Esta agrupación permite que sus clientes se beneficien del crecimiento y los pagos de dividendos de activos importantes, como Coca-Cola Company, Alphabet y Costco Wholesale Corporation, sin requerir las cantidades masivas de capital necesarias para comprar una participación sustancial en cualquiera de las empresas..
Asequibilidad y liquidez
Los fondos mutuos son mucho más asequibles para el inversionista promedio que los activos en los que invierten los fondos mutuos. Haga los cálculos y muestre a sus clientes cómo los fondos mutuos les permiten invertir en los mismos activos que Warren Buffet sin tener su patrimonio neto.
Explique cómo funcionan los fondos abiertos. Los fondos abiertos permitirán a sus clientes liquidar sus tenencias en cualquier momento, dándoles fácil acceso a esos dólares cuando los necesiten. Además, muchos fondos permiten a sus clientes establecer cronogramas de redención, para que puedan liquidar parte de sus tenencias en días específicos cada mes, trimestre o año, asegurando ingresos de inversión regulares.
Gestión profesional
Los fondos mutuos son administrados por profesionales cuya carrera entera gira en torno a convertir las ganancias para los accionistas. Si bien su función sigue siendo ayudar a sus clientes a elegir los activos adecuados, invertir en un fondo mutuo recluta a un general experimentado para los ejércitos de inversión de sus clientes. Usted ayuda a sus clientes a seleccionar los fondos mutuos que mejor se adapten a sus necesidades y el administrador de fondos se asegura de que su recomendación valga la pena.
Fondos mutuos para retornos sin esfuerzo
El beneficio de la administración profesional se relaciona directamente con la próxima ventaja de los fondos mutuos o retornos sin esfuerzo. Inicialmente, por supuesto, hay algo de trabajo preliminar para seleccionar el fondo adecuado. Después de realizar la inversión, sus clientes esencialmente pueden sentarse y ver cómo aumentan sus ganancias, sabiendo que los administradores de fondos están trabajando para mantener los fondos rentables. Hasta que estén listos para vender sus acciones, es poco lo que pueden hacer usted y sus clientes, excepto monitorear el desempeño de los fondos y las ganancias netas.
Si sus clientes están dispuestos a autogestionar sus carteras, puede señalar la cantidad de investigación y participación diaria que se requeriría para administrar una gama tan amplia de activos por su cuenta.
Fondos de inversión y estrategia fiscal
Al evaluar la idoneidad de los fondos mutuos, es importante considerar los impuestos. Dependiendo de la situación financiera actual de un inversionista, los ingresos de los fondos mutuos pueden tener un impacto grave en su obligación tributaria anual. Cuantos más ingresos obtenga en un año determinado, mayores serán sus tramos impositivos ordinarios sobre ingresos y ganancias de capital.
Los fondos que devengan dividendos son una mala elección para quienes buscan minimizar su obligación tributaria. Aunque los fondos que emplean una estrategia de inversión a largo plazo pueden pagar dividendos calificados, que se gravan a la tasa de ganancias de capital más baja, cualquier pago de dividendos aumenta la renta imponible del inversor durante el año.
La mejor opción es dirigirlos a fondos que se centren en ganancias de capital a largo plazo y evitar acciones de dividendos o bonos corporativos que devengan intereses. Los fondos que invierten en bonos gubernamentales o municipales libres de impuestos generan intereses que no están sujetos al impuesto federal sobre la renta, y estos pueden ser una buena opción. Aún así, no todos los bonos libres de impuestos están completamente libres de impuestos, así que asegúrese de verificar si esas ganancias están sujetas a impuestos estatales o locales.
Muchos fondos ofrecen productos gestionados con el objetivo específico de eficiencia fiscal. Estos fondos emplean una estrategia de compra y retención y evitan los valores que pagan dividendos o intereses. Vienen en una variedad de formas, por lo que es importante considerar la tolerancia al riesgo y los objetivos de inversión cuando se busca un fondo fiscalmente eficiente.
Desventaja de los fondos mutuos
Incluso si no tiene un deber fiduciario para con sus clientes, debe actuar como si lo tuviera. Sea honesto con sus clientes sobre algunos de los aspectos menos atractivos de los fondos mutuos, para que estén completamente informados al tomar su decisión. La principal de estas desventajas es el potencial de aumento de impuestos y gastos anuales.
Desventajas de tarifas
Dado que ya debe tener una idea clara de qué tipos de fondos se ajustan a las necesidades de sus clientes, hable con ellos sobre los gastos típicos incurridos por ese tipo de inversiones. Por ejemplo, si están buscando fondos de alto rendimiento con administradores de fondos activos, explique que el aumento de la actividad comercial probablemente signifique índices de gastos más altos.
Desventajas fiscales
Analice las implicaciones fiscales de sus opciones de inversión. Si bien cualquier tipo de inversión afectará hasta cierto punto la responsabilidad fiscal de sus clientes, es importante describir los efectos específicos de los tipos de fondos que están considerando. Si están buscando fondos de dividendos, digamos, podría discutir la tributación de los ingresos por dividendos y cómo invertir en fondos que emplean una estrategia de compra y retención puede reducir la obligación tributaria al pagar dividendos calificados que se gravan a la tasa de ganancias de capital en lugar de que como ingresos ordinarios.
Pon a tu cliente primero
Evite recomendar productos basados en la promesa de comisiones u otras ventajas. Dirija siempre a sus clientes hacia los productos que mejor se adapten a sus necesidades específicas, independientemente de la empresa que los ofrezca.
Sepa cuando decirno
Ser asesor financiero requiere un delicado equilibrio entre ambición y realismo. Si bien los fondos mutuos son ideales para un amplio espectro de inversores, debe prestar atención a las señales de que este tipo de inversión puede no ser adecuado para el estilo de inversión de sus clientes.
Si sus clientes disfrutan desempeñar un papel activo en cómo y cuándo se invierte su dinero, es posible que los fondos mutuos no sean para ellos. Si bien la gestión profesional de los fondos mutuos es una gran ventaja, también aleja a los inversores de la mecánica cotidiana de la seguridad y el análisis y la negociación del mercado. Asegúrese de que sus clientes se sientan cómodos confiando sus inversiones a otra persona, perdiendo así el control sobre la asignación de activos y la estrategia comercial.
Además, los fondos mutuos pueden no ser la mejor opción para los clientes que se preocupan principalmente por los gastos anuales. A diferencia de tomar posiciones en acciones o bonos individuales, convertirse en inversionista, es decir, accionista, en un fondo mutuo presupone pagar tarifas anuales equivalentes a un porcentaje del valor de la inversión. Esto significa que cualquier fondo mutuo necesita generar rendimientos anuales mayores que su índice de gastos para que los accionistas obtengan ganancias.
Los fondos de alto rendimiento requieren un estilo de gestión muy activo, lo que puede significar índices de gastos del 2% al 3% para compensar las comisiones generadas por la negociación frecuente de activos. Las carteras administradas de manera más pasiva pueden tener índices de gastos mucho más bajos, pero estos a menudo corresponden a rendimientos más bajos, ya que estos fondos están orientados principalmente hacia el crecimiento a largo plazo en lugar de los rendimientos más altos posibles.