Cómo impresionar a los clientes: la primera reunión
Tú sabes qué dicen ellos. La primera impresión puede ser la más importante, pero especialmente cuando se encuentra con un cliente potencial por primera vez. Las personas tienden a formarse opiniones sobre los demás basándose en todo tipo de señales no verbales. Por lo tanto, es imperativo que al reunirse con un posible cliente, los asesores financieros se muestren de la mejor manera desde el principio. A continuación, se ofrecen algunos consejos útiles que le ayudarán a empezar con el pie derecho. También pueden aumentar sus posibilidades de cerrar el trato y formar una relación comercial exitosa.
Esté preparado y a tiempo
Los posibles clientes acuden a usted porque necesitan su ayuda. A menudo, un amigo o un socio comercial los deriva a usted y tienen una necesidad particular que creen que usted puede satisfacer. Por lo tanto, una de las mejores formas de demostrar su valía a un cliente es estar preparado. Averigüe desde la primera llamada telefónica o intercambio de correo electrónico que tenga con un cliente el tipo de información y servicios que esa persona está buscando. Luego, asegúrese de estar al tanto de ese tema para cuando la reunión también se lleve a cabo. (Para obtener más información, consulte: Consejos sobre cómo los asesores financieros pueden hablar con los clientes ).
También debe investigar un poco el currículum del cliente potencial antes de reunirse. Averigüe todo lo que pueda sobre dónde han trabajado, durante cuánto tiempo y los premios o reconocimientos que hayan recibido. Esté preparado para responder a las preguntas que puedan tener sobre sus antecedentes e historial laboral.
También es imperativo que llegue a la reunión a tiempo. Demuestra que eres organizado y que te tomas en serio tu trabajo y a tus clientes. La puntualidad puede decir mucho sobre una persona, así que si no es tu punto fuerte, esfuérzate en ello. (Para obtener lecturas relacionadas, consulte: Principales formas en que los nuevos asesores pueden conseguir clientes ).
Mejore su oficina y usted mismo
Una señal de profesionalismo es una oficina organizada, así que si es ahí donde se encuentra con un posible cliente, asegúrese de que su oficina esté limpia. No querrás que un cliente potencial entre en una oficina llena de desorden y desorden. Guarde sus archivos, limpie su escritorio y organice la habitación para que el cliente sienta de inmediato que tiene espacio y tiempo para ellos. (Para obtener lecturas relacionadas, consulte: Consejos para romper el hielo con nuevos clientes ).
Si parece que un tornado azotó su oficina, o si simplemente está desorganizado, reúnase con su posible cliente en una sala de reuniones o conferencias. Durante la reunión, ponga sus dispositivos móviles en silencio o vibre para que no sea bombardeado continuamente con mensajes que desvíen su atención del cliente con el que se encuentra en la sala. Los clientes potenciales quieren sentir que les está prestando toda su atención.
También debes vestirte profesionalmente. Si un cliente va a dejar que usted maneje los ahorros de su vida, es importante que su apariencia diga que su dinero está en buenas manos. Piénsalo de esta manera. Un cliente que viene a conocerte por primera vez esencialmente te está entrevistando para el trabajo de administrar su dinero y planificar su futuro financiero. Así que vístete como si quisieras el trabajo. Lo mismo ocurre con las reuniones con un cliente el fin de semana. Vestirse de manera informal, como si no estuvieras en el trabajo, no te servirá bien. (Para obtener lecturas relacionadas, consulte: 5 Servicios para introducir nuevos clientes ).
Todo está en tu actitud
Una actitud positiva puede marcar la diferencia. Sonríe cuando conozcas al cliente por primera vez, para hacerle saber que estás feliz de verlo y emocionado por la perspectiva de trabajar juntos. Haga contacto visual, dé un apretón de manos firme y escuche con atención cuando el cliente está hablando con usted. También desea presentar una persona relajada y enfocada. La gente quiere sentir que está abierto a asumir desafíos y que puede trabajar bien bajo presión.
También debe informar al posible cliente que disfruta de su trabajo y que se siente satisfecho al ayudar a las personas a alcanzar sus metas financieras. Debes desear el éxito tanto como ellos.
Los asesores y planificadores financieros también deben asegurarse de hablar de una manera clara que los clientes puedan entender fácilmente. Si usa demasiada jerga, puede perder al cliente. Si no entienden lo que dices, se comprometerán menos. (Para obtener lecturas relacionadas, consulte: Cómo tratar con clientes (en serio) disfuncionales ).
Asegúrese de hablar sobre las áreas del futuro de un cliente que tienen cierta resonancia emocional, como el ahorro para la educación y la jubilación de sus hijos y la creación de un legado. Cuando hable de estos temas, trate de no hablar con desprecio al cliente. Si vienen a ver a un planificador financiero, es seguro asumir que tienen un nivel básico de inteligencia y que la inteligencia debe estar involucrada cuando hable con ellos.
Sea claro sobre las tarifas
Esta parte de la conversación puede resultar incómoda, pero abordarla de la manera correcta puede ayudar. Los posibles clientes buscan respuestas francas, no confusiones. Si trabaja solo por una tarifa, dígaselo, y si va a ser compensado por vender ciertos productos, dígaselo también. También debe averiguar qué tipo de inversor es el cliente. Pregúnteles si tienden a ser más conservadores o si aceptan el riesgo, luego hable sobre cómo trabaja generalmente con esos clientes.
Al final de la reunión, asegúrese de revisar cualquier pregunta o tema que sea importante para el cliente. De esta forma, saben que estás atento y te estás tomando en serio sus inquietudes. No olvide agradecer al cliente por su tiempo y hágale saber que puede comunicarse con usted con cualquier pregunta o inquietud de seguimiento que pueda tener. (Para obtener lecturas relacionadas, consulte: Trate eficazmente con clientes difíciles ).
La línea de fondo
Cuando conozca a un posible cliente, no querrá que su primera impresión sea la última. Tómese un poco más de tiempo para prepararse para sus reuniones, organizarse y mostrar a sus posibles clientes que está dando lo mejor de sí y que se preocupa por su futuro financiero. (Para obtener más información, consulte: 5 preguntas vitales que los asesores deben hacer a los nuevos clientes ).