Difícil de vender

¿Qué es una venta dura?

Una venta dura se refiere a un enfoque de publicidad o ventas que presenta un lenguaje especialmente directo e insistente. Una venta dura está diseñada para que un consumidor compre un bien o servicio a corto plazo, en lugar de evaluar sus opciones y potencialmente decidir esperar a que se realice la compra. Se considera una técnica agresiva de alta presión que ha caído en desgracia según algunos expertos en ventas.

Comprender una venta dura

El término «venta dura» vio su primer uso en los Estados Unidos en la década de 1950 para describir prácticas de ventas y publicidad que son de naturaleza agresiva. Las tácticas de venta dura ejercen presión inmediata sobre un posible cliente. Pueden incluir lenguaje abrupto, llamadas en frío o lanzamientos no deseados. Su objetivo es seguir presionando al cliente para que compre incluso si el cliente ha dicho «no». La práctica estándar aceptada es seguir presionando hasta que el cliente haya dicho «no» tres veces.

A pesar de la percepción negativa que tienen los consumidores de las tácticas de venta dura, estas ofrecen algunas ventajas. Por ejemplo, la inmediatez de la venta dura puede ser una ventaja al lidiar con el hecho de que la mayoría de las personas tienden a retrasar las compras y pospondrán la toma de decisiones incluso si se trata de algo que mejoraría inmediatamente sus vidas.

Características de venta dura

La venta dura puede caracterizarse por diversas técnicas que provocan al consumidor, lo adulan, juegan con su miedo o su miedo a perderse algo e intentan convencerlo de que comprar un producto será una decisión inteligente que mejorará sus vidas.

Una técnica de venta dura utilizada para vender un automóvil, por ejemplo, podría centrarse en la disponibilidad limitada del modelo en particular, cómo otras personas esperan comprar el vehículo y cómo los precios podrían aumentar si el consumidor se retira del lote. La venta dura a menudo se asocia con vendedores sin escrúpulos, que pueden intentar desinformar al consumidor, ocultarle información o incluso mentirle.

Venta dura frente a venta suave

Para comprender mejor la venta difícil, es útil considerar la celda blanda, que presenta un lenguaje más sutil, un tono consultivo y una técnica no agresiva. Una venta suave está diseñada para evitar enojar a los clientes potenciales y alejarlos. Apela a las emociones del consumidor, intentando desencadenar sentimientos que lo obliguen a realizar una compra. El objetivo es ayudar al consumidor a decidir por sí mismo que necesita realizar una compra. Debido a que la venta suave es una técnica de venta de baja presión, es posible que no resulte en una venta la primera vez que se presenta un producto. Una venta suave puede ser mejor para ciertos bienes y servicios, o para ciertos tipos de consumidores.

Debate de venta dura

Muchos expertos en ventas sostienen que la venta dura es contraproducente. Puede alienar a los compradores o hacer que respondan a tácticas agresivas con su propia agresión. También puede intimidar y asustar a los posibles compradores, creando sentimientos negativos que hacen que las ventas repetidas sean menos probables. La venta dura no permite tiempo para la educación y la persuasión y, por lo tanto, deja a un posible comprador pensando que se le está imponiendo, que no se le respeta, y que no es realmente su decisión lo que importa.