Las mejores formas de encontrar clientes potenciales en seguros de vida
Tabla de contenido
Expandir
- Leads de seguros de vida de la empresa
- Clientes potenciales de terceros
- Encontrar prospectos en LinkedIn
- Trabajar en red con otros profesionales
- Ejemplo de un grupo de redes de profesionales
- La línea de fondo
La parte más difícil del negocio para un agente de seguros de vida es encontrar buenas pistas. No importa si conoce los seguros de vida por dentro y por fuera y puede explicar los matices de su producto con una claridad impecable, no puede sobrevivir como agente sin pistas.
Además, si encontrar clientes potenciales no fue lo suficientemente desafiante, existe el hecho de que el mercado de seguros de vida está notoriamente saturado. Cientos y cientos de agentes compiten por la atención de muy pocos prospectos calificados. Ponerse al frente de estos prospectos antes de que la competencia los encuentre es vital si desea una carrera lucrativa a largo plazo en este negocio.
Los siguientes métodos representan las mejores ideas a considerar para encontrar clientes potenciales de seguros de vida. Debajo de cada método hay una descripción de cómo funciona, junto con sus pros y sus contras.
Leads de seguros de vida de la empresa
Quizás la forma más fácil de asegurarse de un flujo constante de clientes potenciales como agente es trabajar para una empresa que proporcione clientes potenciales a sus representantes. Muchas agencias de seguros de vida utilizan la promesa de clientes potenciales para atraer a posibles agentes durante el proceso de contratación. Si bien la idea de no tener que buscar negocios por su cuenta es atractiva, las imágenes que las empresas pintan sobre sus programas de plomo son casi siempre más atractivas que la realidad.
Trabajar para una empresa que proporciona oportunidades de ventas ofrece varios beneficios.
- Primero, no tiene que arriesgar su propio dinero en clientes potenciales que podrían no convertirse en ventas. Las empresas que ofrecen clientes potenciales normalmente lo hacen sin cobrar a los agentes tarifas por adelantado.
- En segundo lugar, no tener que comparar proveedores de clientes potenciales y costos de clientes potenciales libera más de su día para hacer lo que realmente le hace ganar dinero: contactar a los clientes potenciales y venderles un seguro de vida.
- Por último, debido a que su empleador es el que gasta dinero en estos clientes potenciales, tiene un interés personal en que cierre la mayor cantidad posible de ellos. Esto significa que es mucho más probable que la empresa brinde soporte y asistencia si encuentra dificultades en el proceso de ventas.
Sin embargo, el hecho de que los clientes potenciales de la empresa no tengan cargos por adelantado no significa que usted no los pague. Cuando recibe clientes potenciales de su empleador, la empresa casi siempre reduce su comisión a cambio.
Conclusiones clave
- En el competitivo campo de los seguros, una de las partes más desafiantes de ser un agente es encontrar buenos clientes potenciales.
- La contratación de nuevos clientes es fundamental para tener una carrera exitosa en la industria de seguros.
- LinkedIn es una forma de encontrar nuevos clientes potenciales, pero se necesita compromiso y trabajo duro para penetrar en este sólido sitio web de redes.
- Los diferentes métodos de generación de prospectos funcionarán según el estilo de venta del agente, el mercado local, el conocimiento y la especialidad.
Si recién está comenzando y tiene habilidades de ventas inestables, este podría ser un buen negocio para usted; Pagar por clientes potenciales por su cuenta podría hacer que gaste su dinero rápidamente antes de ganar comisiones significativas. Sin embargo, para los buenos vendedores, los clientes potenciales de la empresa tienden a costar más en comisiones perdidas que lo que pagarían por adelantado por clientes potenciales de terceros.
Los líderes de la empresa también tienen la reputación de ser viejos y trabajar hasta la muerte. La tasa de rotación en la mayoría de las agencias de seguros de vida es astronómica. El agente nuevo promedio dura menos de 90 días. Cuando un agente renuncia, la empresa recupera sus clientes potenciales y, a menudo, los redistribuye al siguiente lote de nuevos agentes. Para cuando tenga en sus manos un cliente potencial de la empresa, es posible que ya haya sido llamado por media docena o más de ex agentes.
Clientes potenciales de terceros
Si su empresa no proporciona pistas, o si lo hace pero no está satisfecho con la calidad, existen empresas de terceros cuyo único negocio es vender pistas a agentes de seguros de vida. La forma en que generalmente funciona es que le da a la compañía su código postal, qué tan lejos está dispuesto a viajar para reunirse con clientes potenciales y cuántos clientes potenciales desea solicitar. Usted paga por adelantado y la empresa le brinda una pila de clientes potenciales dentro de sus límites geográficos especificados.
El mayor beneficio de comprar clientes potenciales de terceros es que el proveedor principal, a diferencia de un empleador que proporciona clientes potenciales, no recibe una gran parte de sus comisiones a cambio. Para un vendedor con una alta tasa de cierre, el costo del cliente potencial se convierte en una pequeña fracción de las comisiones que gana.
Otro beneficio que ofrecen la mayoría de las empresas de generación de oportunidades de venta es la capacidad de especificar los atributos de las oportunidades de venta, como la edad, los ingresos y la cantidad de beneficios deseada.
Algunas empresas ofrecen la posibilidad de elegir entre clientes potenciales exclusivos, lo que significa que solo se los venden a usted, y clientes potenciales no exclusivos, lo que significa que también se venden a otros agentes. Los clientes potenciales exclusivos son mucho más costosos, pero tiene menos competencia por su negocio.
El principal inconveniente de los clientes potenciales de terceros es el riesgo que experimentará. Los paga por adelantado, lo que significa que si no vende ninguno de ellos, efectivamente tiene un cheque de pago negativo para la semana. Los nuevos agentes que aún no han perfeccionado sus habilidades de ventas son particularmente susceptibles a este riesgo.
Encontrar prospectos en LinkedIn
Para adquirir nuevos clientes de LinkedIn, debe saber cómo utilizar el sitio en todas sus capacidades.
Haga su perfil robusto
Quieres que tu perfil se destaque. Para cuando una persona haya terminado de leerlo, debería sentir que te conoce como persona y como profesional, incluso si nunca te ha conocido. Primero, suba una imagen que lo ejemplifique como profesional. Esto significa que no hay fotos de la playa, no fotos con amigos y ciertamente no hay selfies. Si bien no necesita una foto glamorosa o un fotógrafo de alto nivel, debe pagar la pequeña tarifa para obtener una foto profesional en la cabeza de un estudio de renombre.
A continuación, tómese el tiempo para escribir un resumen reflexivo. Su sección de resumen debe proporcionar información detallada sobre su experiencia profesional. Aquí es donde les dice a los visitantes quién es usted, por qué se involucró en las ventas de seguros de vida y qué ha logrado en el campo. Sin un resumen detallado, muchos visitantes no continúan desplazándose para leer los detalles de su historial laboral.
Hablando de historial laboral, no enumere simplemente los títulos de trabajo y las fechas de empleo. Esta sección debe leerse como un currículum, con viñetas que destaquen sus logros en cada puesto, pero haga que su escritura sea más informal y conversacional. Esto no significa que se convierta en un lenguaje hablado por texto, pero desea que sus visitantes sientan que están conversando con usted mientras toman un café, no leyendo un resumen aburrido de sus logros profesionales.
No se limite a unirse a grupos, participe
La función de búsqueda de grupos del sitio le permite encontrar grupos relacionados con su industria, su universidad e incluso sus pasatiempos. El simple hecho de unirse a estos grupos no creará su red ni generará clientes potenciales.
Al unirse a la discusión y contribuir con comentarios reflexivos, se gana la confianza de los demás en el grupo y se establece como un experto de la industria. Cuando se le considera un experto, los profesionales en campos relacionados se sienten seguros de enviar negocios a su manera; tener a alguien como tú en su red los hace lucir bien por extensión.
Ofrezca su conocimiento gratis
Los foros de LinkedIn proporcionan un lugar donde puede ofrecer asesoramiento sobre la industria a quienes lo busquen. Utilice esta función, pero no se muestre como un vendedor agresivo. A medida que responda más preguntas y contribuya con más conocimientos, puede esperar que las personas se comuniquen con usted para obtener ayuda en función de la experiencia que ha demostrado.
Mantenga relaciones con su lista de contactos
Si la única vez que se pone en contacto con las personas de su lista es cuando solicita específicamente clientes potenciales o referencias, está haciendo mal LinkedIn. Comuníquese con aquellos en su lista cuando necesiten ayuda con algo, o simplemente para saludar, desear un feliz cumpleaños o felicitar por una promoción reciente.
Cuando estos contactos tienen negocios de seguros de vida a los que referirse, es más probable que lo envíen al agente con el que disfrutan de la relación más activa y significativa.
Esté atento a los cambios importantes de la vida
A veces, una publicación aparentemente trivial en las redes sociales puede proporcionar una pista importante de que una persona necesita sus servicios como agente de seguros de vida. Tome la imagen de la ecografía siempre presente, por ejemplo. Una nueva llegada indica un gran aumento en la carga financiera de una persona durante los próximos 18 años. Este es un momento ideal para acercarse a este contacto, una vez más en un tono no agresivo, felicitarlo por la gran noticia y hacerle saber que está allí para cualquier cosa que necesite.
Trabajar en red con otros profesionales
Trabajar en red con otros profesionales proporciona una excelente manera de obtener clientes potenciales de seguros de vida sin hacer llamadas en frío, depender de clientes potenciales de la empresa con exceso de trabajo o gastar su propio dinero.
La mayoría de las ciudades tienen grupos de redes donde profesionales de diferentes industrias se reúnen semanal o mensualmente para socializar, intercambiar estrategias de marketing y recomendar negocios entre ellos.
Ejemplo de un grupo de redes de profesionales
Estos grupos suelen ser diversos. Su grupo de contactos puede incluir un abogado de lesiones personales, un contador fiscal, un quiropráctico, un entrenador personal, un plomero, un fisioterapeuta y usted, un agente de seguros de vida.
Suponga que el entrenador personal en su grupo de redes está guiando a un cliente a través de una serie de flexiones de bíceps cuando el cliente hace un comentario despreocupado sobre un susto médico reciente y luego dice que sus hijos no podrían pagar la universidad si él se fuera.
El contador fiscal podría estar ayudando a un cliente con el presupuesto de jubilación cuando el cliente menciona casualmente que sus ahorros son insuficientes para un entierro adecuado. Si el grupo de networking funciona como se supone que debe hacerlo, ambos profesionales tienen su tarjeta de presentación a mano y aprovechan la oportunidad para recomendar sus servicios a sus clientes que obviamente los necesitan.
A cambio, cuando uno de sus clientes comenta que necesita un plomero o que quiere ponerse en forma, usted le devuelve el favor recomendando a un miembro del grupo.
La línea de fondo
La buena noticia es que existen numerosos métodos para encontrar clientes potenciales de seguros de vida. En cuanto a cuál de estos métodos es mejor, la respuesta depende del agente individual. Los diferentes métodos de generación de prospectos funcionarán mejor para usted que otros en función de su mercado local, el nivel de competencia, el estilo de ventas y el nicho al que se dirige.