20 abril 2021 6:32

Por qué los asesores financieros venden seguros de vida

Algunos clientes ven con cierta sospecha a los asesores financieros que venden seguros de vida. Después de todo, se supone que un asesor financiero es el fiduciario intocable que trabaja únicamente en nombre del cliente. Para algunos, puede parecer incompatible tener un asesor que también venda seguros de vida. Sin embargo, la verdad es que la mayoría de los asesores financieros tienen múltiples funciones, y una póliza de seguro de vida forma parte de casi cualquier plan financiero serio.

Hay muchas razones por las que un asesor financiero podría considerar la venta de seguros de vida como parte de los servicios que ofrece a sus clientes. Estos incluyen la capacidad de satisfacer mejor las necesidades de sus clientes al proporcionar servicios de planificación patrimonial más completos y la oportunidad de ganar comisiones. Las desventajas incluyen los desafíos que tienen algunos asesores para abordar el tema de los seguros de vida con sus clientes y la necesidad de convertirse en expertos en un nuevo campo.

Conclusiones clave

  • Muchos asesores financieros ven los seguros de vida como una parte importante de los servicios de planificación financiera y protección patrimonial que ofrecen a sus clientes.
  • El seguro de vida ofrece protección financiera a los beneficiarios sobrevivientes en caso de que el asegurado fallezca.
  • Un asesor financiero que vende seguros de vida puede ganar una comisión inicial de hasta el 70% de la prima del primer año y comisiones anuales del 3% al 5% mientras la póliza permanezca en vigor.
  • En lugar de vender seguros de vida directamente, un asesor financiero puede proporcionar a sus clientes referencias a profesionales de seguros calificados.

Por qué tiene sentido que los asesores financieros vendan seguros de vida

La mayoría de las personas tienen una necesidad legítima de una póliza de seguro de vida, pero el tipo exacto depende de la situación familiar. Los asesores financieros que ya han establecido una relación de confianza con sus clientes están en una posición única para responder estas preguntas como parte del proceso de planificación patrimonial y protección patrimonial del cliente.

Una razón típica para el seguro de vida es cuando un socio gana más dinero que el otro y quiere garantizar un nivel de vida sin cambios para el otro socio. Eso podría significar tener suficiente seguro para cubrir la hipoteca pendiente y los gastos universitarios futuros de los niños. También podría significar proporcionar una reserva de ingresos que genere ingresos para complementar el cheque de pago más pequeño del socio hasta la jubilación y más allá. Asegurar el futuro de los niños adultos con necesidades especiales es otro caso en el que una póliza de seguro de vida puede salvar el día.

En pocas palabras, las personas deberían considerar un seguro de vida si su repentina pérdida de la vida significara dificultades para sus dependientes. ¿De qué sirve una estrategia inteligente de cartera 401 (k) si el principal contribuyente al plan fallece y el viudo o la viuda tiene que dejar su casa?

Un inconveniente de vender un seguro de vida

La dificultad para abordar el tema de los seguros de vida hace que algunos asesores financieros duden en aventurarse en esta área. Los clientes pueden reaccionar con desconfianza o incluso retroceder ante la morbilidad de hablar de sus posibles muertes. Un cliente que acepta obtener un seguro de vida pero termina siendo rechazado por algo poco favorecedor, como tener sobrepeso, puede sentirse insultado y volverse a otra parte.

Puede ser más fácil para un asesor financiero concentrarse en acciones, fondos mutuos y diseñar estrategias de inversión, dejando atrás la parte de seguros. Sin embargo, muchos asesores financieros enfrentan la situación e incluyen seguros de vida en su estrategia general. Esto puede estar motivado por el deber, el beneficio o una combinación de ambos.

Ganar dinero vendiendo productos de seguros

Un asesor financiero que se gana la vida a través de comisiones tiene un fuerte incentivo financiero para incluir seguros de vida, ya que algunas compañías de seguros pagan bastante bien por vender sus productos. La comisión inicial puede ser hasta el 70% de la prima del primer año, seguida de comisiones del 3% al 5% por año mientras la póliza permanezca en vigor.

Agregar «agente de seguros» a la lista de calificaciones debería ser bastante fácil para un asesor financiero actual, ya que la barrera de entrada en este campo es relativamente baja. Aún así, puede valer la pena el tiempo y el esfuerzo extra para obtener calificaciones formales, como convertirse en Certified Insurance Counselor o Fellow en Life Management Institute. Garantiza que los asesores se sientan cómodos con todos los aspectos del producto que venden, lo que puede evitar momentos embarazosos en los que los clientes tienen preguntas inesperadas. Tener las credenciales adecuadas también demuestra seriedad para los clientes más sofisticados.

Trabajar con profesionales de seguros

Otro enfoque es que el asesor financiero pase la antorcha a un profesional de seguros una vez que se complete la planificación patrimonial. Esto tiene múltiples ventajas.

En primer lugar, evita los sentimientos desagradables y el posible retroceso de una solicitud de seguro rechazada. En segundo lugar, libera tiempo al asesor para que se concentre en su área de experiencia en inversiones, mientras deja la planificación de seguros en manos de otro experto dedicado.

Por último, una relación de trabajo con un experto en seguros puede generar grandes sinergias. Por ejemplo, un asesor financiero que solo paga honorarios y opta por no pasar por el proceso de calificación para vender seguros puede hacer que un representante de seguros se sienta muy feliz al proporcionar valiosas pistas. Dado que el representante de seguros tiene muchos clientes propios, es una buena apuesta que muchos de ellos necesiten asesoramiento financiero. Por lo tanto, ambas partes pueden beneficiarse de oportunidades recíprocas, ayudándose mutuamente a generar negocios continuos.

 

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