Desarrollo empresarial: conceptos básicos

Tabla de contenido

Expandir

• Conceptos básicos del desarrollo empresarial
• Comprender los conceptos básicos
• Ventas
• Márketing
• Iniciativas estratégicas / asociaciones
• Gestión / planificación de proyectos
• Gestión de productos
• Gestión de proveedores
• Negociaciones, networking, cabildeo
• Ahorro de costes
• ¿Qué debe saber un desarrollador?
• El plan de negocios
• El ajuste perfecto
• ¿Qué impulsa la actividad de desarrollo?
• Ética del desarrollo empresarial
• Preguntas frecuentes sobre desarrollo empresarial
• La línea de fondo

¿Cuáles son los fundamentos del desarrollo empresarial?

En los términos más simples, el desarrollo empresarial se puede resumir como las ideas, iniciativas y actividades que ayudan a mejorar una empresa. Esto incluye el aumento de los ingresos, el crecimiento en términos de expansión comercial, el aumento de la rentabilidad mediante la creación de asociaciones estratégicas y la toma de decisiones comerciales estratégicas.

“Ejecutivo de desarrollo comercial”, “Gerente de desarrollo comercial” y “Vicepresidente de desarrollo comercial” son títulos de trabajo impresionantes que a menudo se escuchan en las organizaciones comerciales. Ventas, iniciativas estratégicas, asociaciones comerciales, desarrollo del mercado, expansión comercial y marketing: todos estos campos están involucrados en el desarrollo comercial, pero a menudo se confunden y se consideran erróneamente como la única función del desarrollo comercial.

Comprensión de los conceptos básicos del desarrollo empresarial

Las actividades de desarrollo empresarial se extienden a diferentes departamentos, incluidos ventas, marketing, gestión de proyectos, gestión de productos y gestión de proveedores. También se involucran esfuerzos de creación de redes, negociaciones, asociaciones y ahorro de costos. Todos estos diferentes departamentos y actividades están impulsados ​​y alineados con los objetivos de desarrollo empresarial.

Por ejemplo, una empresa tiene un producto o servicio que tiene éxito en una región, como Estados Unidos. El equipo de desarrollo comercial evalúa el potencial de expansión adicional. Después de toda la diligencia debida, la investigación y los estudios, encuentra que el producto o servicio se puede expandir a una nueva región, como Brasil.

Ventas

El personal de ventas se enfoca en un mercado en particular o en un (conjunto de) cliente (s) en particular, a menudo para un número de ingresos específico. En este caso, el desarrollo empresarial evalúa los mercados brasileños y concluye que se pueden lograr ventas por valor de $ 1.5 mil millones en tres años. Con estos objetivos establecidos, el departamento de ventas se dirige a la base de clientes en el nuevo mercado con sus estrategias de ventas.

Márketing

El marketing implica promoción y publicidad dirigidas a la venta exitosa de productos a los clientes finales. El marketing juega un papel complementario en el logro de los objetivos de ventas. Las iniciativas de desarrollo empresarial pueden asignar un presupuesto de marketing estimado. Los presupuestos más altos permiten estrategias de marketing agresivas como llamadas en frío, visitas personales, presentaciones itinerantes y distribución de muestras gratuitas. Los presupuestos más bajos tienden a resultar en estrategias de marketing pasivas, como anuncios en línea limitados, anuncios impresos, anuncios en redes sociales y vallas publicitarias.

Iniciativas estratégicas o asociaciones

Para ingresar a un nuevo mercado, ¿valdrá la pena ir solo y completar todos los trámites requeridos, o será más sensato formar una alianza estratégica o sociedad con firmas locales que ya operan en la región? Con la asistencia de los equipos legales y financieros, el equipo de desarrollo comercial sopesa todos los pros y los contras de las opciones disponibles y selecciona la que mejor sirve para el negocio.

Gestión de proyectos / planificación empresarial

¿La expansión comercial requiere una nueva instalación en el nuevo mercado, o todos los productos se fabricarán en el país base y luego se importarán al mercado objetivo? ¿La última opción requerirá una instalación adicional en el país base? Estas decisiones las toma el equipo de desarrollo empresarial en función de sus evaluaciones relacionadas con los costos y el tiempo. Luego, el equipo de gestión / implementación del proyecto entra en acción para trabajar hacia el objetivo deseado.

Gestión de productos

Los estándares regulatorios y los requisitos del mercado varían de un país a otro. Un medicamento de cierta composición puede estar permitido en la India, pero no en el Reino Unido, por ejemplo. ¿Requiere el nuevo mercado una versión personalizada o completamente nueva del producto?

Estos requisitos impulsan el trabajo de los departamentos de fabricación y gestión de productos, según lo decidido por la estrategia empresarial. La consideración de costos, las aprobaciones legales y el cumplimiento normativo se evalúan como parte de un plan de desarrollo comercial.

Gestión de proveedores

¿El nuevo negocio necesitará proveedores externos? Por ejemplo, ¿el envío de un producto necesitará un servicio de mensajería dedicado? ¿Se asociará la empresa con alguna cadena minorista establecida para ventas minoristas? ¿Cuáles son los costos asociados con estos compromisos? El equipo de desarrollo empresarial trabaja con estas preguntas.

Negociaciones, redes y cabildeo

Algunas iniciativas comerciales pueden necesitar experiencia en habilidades sociales. Por ejemplo, el cabildeo es legal en algunos lugares y puede ser necesario para penetrar en el mercado. Es posible que se necesiten otras habilidades sociales como la creación de redes y la negociación con diferentes terceros, como proveedores, agencias, autoridades gubernamentales y reguladores. Todas estas iniciativas forman parte del desarrollo empresarial.

Ahorro de costes

El desarrollo empresarial no se trata solo de aumentar las ventas, los productos y el alcance del mercado. También se necesitan decisiones estratégicas para mejorar los resultados, que incluyen medidas de reducción de costos. Una evaluación interna que revele un alto gasto en viajes, por ejemplo, puede llevar a cambios en la política de viajes, como realizar videoconferencias en lugar de reuniones en el lugar, u optar por modos de transporte menos costosos.

La gerencia puede implementar iniciativas similares de ahorro de costos mediante la subcontratación del trabajo no básico, como facturación, contabilidad, finanzas, operaciones tecnológicas y servicio al cliente. Las asociaciones estratégicas necesarias para estas iniciativas son parte del desarrollo empresarial.

¿Qué debe saber un desarrollador empresarial?

Dado que el desarrollo empresarial implica la toma de decisiones de alto nivel, el desarrollador empresarial debe mantenerse informado sobre lo siguiente:

• El estado actual del negocio en términos de análisis FODA (fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas)
• El estado actual de la industria en general y las proyecciones de crecimiento.
• Desarrollos de la competencia
• Fuentes primarias de ventas / ingresos de negocios y dependencias actuales
• El perfil del cliente
• Oportunidades de mercado nuevas e inexploradas
• Nuevos dominios / productos / sectores elegibles para la expansión comercial, que pueden complementar el negocio existente
• La visión a largo plazo, especialmente en lo que respecta a las iniciativas que se proponen
• Las áreas de costos y las posibles opciones de ahorro de costos

El plan de negocios

El escenario de desarrollo empresarial discutido anteriormente es específico de un plan de expansión empresarial, cuyo impacto puede sentirse en casi todas las unidades del negocio. Puede haber objetivos de desarrollo comercial similares, como el desarrollo de una nueva línea comercial, el desarrollo de un nuevo canal de ventas, el desarrollo de nuevos productos, nuevas asociaciones en mercados nuevos o existentes e incluso  decisiones de fusiones y adquisiciones (M&A).

Por ejemplo, en el caso de una fusión, se pueden lograr ahorros de costos significativos integrando las funciones comunes de los departamentos de manufactura, finanzas y legal de las dos firmas. De manera similar, una empresa que opere desde cinco oficinas diferentes en una ciudad puede trasladarse a una gran instalación central, lo que se traduce en importantes   ahorros de costos operativos. Sin embargo, ¿conduciría esto a la pérdida de empleados si la nueva ubicación no es conveniente para todos? Depende del equipo de desarrollo empresarial evaluar tales preocupaciones.

En esencia, el desarrollo empresarial implica una toma de decisiones de alto nivel basada en una evaluación realista de todos los cambios potenciales y su impacto. A través de nuevas ideas e iniciativas, tiene como objetivo mejorar las perspectivas comerciales generales, que impulsan el funcionamiento de las diferentes unidades de negocio. No son ventas; no es marketing; no es una asociación. En cambio, es el ecosistema que abarca todo el negocio y sus diversas divisiones, lo que impulsa el crecimiento general.