Los mejores consejos para comprar una práctica de asesoría financiera

Es una estadística bastante desalentadora: en un estudio completado el año pasado, solo alrededor de una cuarta parte de las firmas de asesoría financiera informaron estar «muy satisfechas» al adquirir el negocio de asesoría de otra.

Patrocinado por NFP Advisor Services y realizado por Aite Group, el libro blanco – Adquisiciones Alpha: Maximización del retorno de su inversión en la práctica – indicó que la retención de clientes demostró ser el mayor obstáculo durante una adquisición. Si bien una tasa de retención promedio del 76% suena perfectamente respetable, tenga en cuenta que eso es solo para la crema de la cosecha: las adquisiciones más exitosas que se incluyeron en lo que la encuesta consideró «adquisiciones alfa».

Para asegurarse de que su adquisición lo coloque directamente en la categoría «alfa», es esencial ceñirse a una estrategia proactiva, en lugar de reactiva, y saber qué pasos en falso potencialmente fatales evitar.

Choque cultural

Es probable que la empresa que adquiera tenga una cultura laboral marcadamente diferente de la que dirige actualmente. A medida que revisa las adquisiciones potenciales, es tentador hacer una evaluación superficial de cómo la cultura ya establecida de una nueva empresa se combinará con la suya. Tenga en cuenta que las apariencias engañan y que la cultura interna de una empresa siempre será más compleja de lo que parece. (Para obtener más información, consulte: Las AF deben incluir a los clientes en los planes de sucesión ).

Sin embargo, ¿cómo se evita un choque cultural? Esfuércese por integrar a los nuevos empleados de la empresa adquirida en la cultura de su empresa: no sucederá automáticamente. El hecho de que muchos empleados que dan el salto pueden no haber deseado, o incluso previsto, el cambio puede significar resentimientos tácitos. Tenga en cuenta que los números nunca cuentan la historia completa: tómese el tiempo para informar a sus nuevos empleados para escuchar la opinión de los expertos sobre su cultura empresarial existente. Sea proactivo al dar a esos empleados una voz para sus preocupaciones, así como suficientes oportunidades de liderazgo y colaboración en la nueva estructura organizativa de su empresa.

Sea personal

Según la encuesta de Aite Group, los contactos personales entre ambas partes aumentaron drásticamente las posibilidades de éxito de la adquisición. De hecho, existía una conexión personal previa entre dos personas en más de la mitad de todos los acuerdos exitosos. La intermediación directa del trato también resultó fortuita: solo se utilizaron firmas consultoras externas en el 10% de los acuerdos exitosos.

Desde el punto de vista del cliente, no asuma que los nuevos clientes necesariamente adoptarán el tipo de modelo de servicio que usted brinda tradicionalmente. Haga muchas preguntas y no saque conclusiones precipitadas: ¿qué quieren sus nuevos clientes y qué esperan? Si está acostumbrado a realizar reuniones de planificación por teléfono y la mayoría de los clientes de una nueva empresa están acostumbrados a venir a la oficina, esto es algo que querrá evaluar con anticipación. Lo mismo ocurre con la comunicación de actualizaciones e información a sus clientes: ¿están acostumbrados a ser contactados por teléfono, mientras que el modo de comunicación estándar de su empresa es el correo electrónico? Cuando se trata de la interacción con el cliente, el tiempo cara a cara puede ser imperativo para establecer la ciudad correcta con la nueva base de clientes que hereda. (Para obtener lecturas relacionadas, consulte: Consejos de administración de los principales asesores financieros ).

Tome su tiempo

La encuesta de Aite apunta a la paciencia como una virtud: entre las empresas encuestadas, muchas de las adquisiciones exitosas fueron el resultado de un largo proceso de investigación que duró varios años. Cuando busque un socio, no se apresure: gastar buscando una buena pareja estadísticamente vale la pena al final. (Para obtener más información, consulte: Pasos clave para desarrollar una excelente práctica de planificación financiera ).

El tamaño importa

Puede parecer una pregunta obvia a considerar al debatir los méritos de una adquisición: ¿cómo se comparan los ingresos de la empresa matriz con los ingresos de la posible empresa objetivo? Si bien la adquisición de una nueva empresa es una oportunidad perfecta para inyectar nueva energía y nuevas fuentes de ingresos al sistema, considere el riesgo que puede correr con seguridad. Una adquisición que representa más de una cuarta parte de sus ingresos actuales significa que sus operaciones y su balance financiero se verán significativamente afectados si la transición no se desarrolla sin problemas. Es probable que los nuevos prospectos que sumen el 20% de su flujo total de ingresos sean apuestas más simples y seguras. (Para obtener más información, consulte: Cómo los asesores pueden llenar la brecha de talento).

Comprueba, por favor

Es poco probable que te pongas rígido en el restaurante que frecuentas regularmente, o si lo haces, esperarás recibir un servicio menos que estelar. Una regla similar se aplica a las adquisiciones: negociar hasta el último dólar rara vez producirá un trato con una práctica de primer nivel. Incluso si busca una empresa que pueda estar dispuesta a cerrar un trato, tenga cuidado: no vale la pena adquirir una empresa mediocre, incluso si el precio es correcto.

Entonces, ¿cuáles son los factores esenciales para fijar un precio estratégico en una adquisición? Espere pagar con una fórmula que mida el valor del mercado más los ingresos. Entre los principales factores a considerar, la longevidad del negocio es uno: ¿cuánto tiempo ha existido la empresa y cuál es su reputación? Otros factores a considerar incluyen el modelo de servicios al cliente y la combinación de ingresos. En términos de activos, asegúrese de considerar tanto los activos totales bajo administración como el flujo de efectivo de las operaciones. (Para obtener lecturas relacionadas, consulte: Cómo los asesores financieros pueden adaptarse a los Robo-Advisors ).

A largo plazo, pagar más podría dar sus frutos: la encuesta de Aite en realidad reveló una fuerte correlación entre la satisfacción y pagar más por una adquisición. De hecho, el 25% de quienes reportaron mayor satisfacción con sus adquirentes que pagaron más aquellos que reportaron estar más satisfechos con sus adquisiciones también reportaron pagar más. ¿Qué implica «pagar más»? En lugar de una cifra en dólares, todo se reduce a múltiplos. En la encuesta, la adquisición promedio ascendió a 1,36 veces los ingresos, mientras que las adquisiciones alfa, las más satisfechas, registraron 1,55 veces los ingresos.

¿Debería pedir un préstamo?

No ponga una segunda hipoteca sobre su casa para gastar fondos suficientes para una adquisición. Quizás, como era de esperar, se ha encontrado una alta correlación entre la insatisfacción con una adquisición y la obtención de un préstamo personal. En la encuesta de Aite, entre los adquirentes que expresaron una falta de satisfacción, el 73% había obtenido un préstamo personal. (Para obtener lecturas relacionadas, consulte: Cómo los asesores financieros aprovechan las redes sociales ).

Si bien la causa y el efecto de estos números no son transparentes, vale la pena reflexionar sobre si endeudarse es un riesgo razonable tanto en el frente comercial como en su vida personal.

Mantenlo en movimiento

Cuando se trata de fusionar una base de clientes después de una adquisición, el tiempo no está de su lado. Antes de llegar a un acuerdo, sea proactivo en el establecimiento de un plan para realizar una transición rápida y fluida de los clientes de una práctica a otra.

Si bien la necesidad de velocidad es imperativa cuando se trata de fusionar una nueva adquisición, sea prudente cuando se trata del lado humano de la transición. Si las empresas adquiridas vienen con problemas organizativos o de personal que requieran acciones como cierres de proyectos, despidos o redistribución de roles. (Para obtener más información, consulte: Estrategias de crecimiento para asesores financieros ).

La línea de fondo

Al negociar la naturaleza compleja y sensible de una adquisición, no intente desafiar las leyes básicas de la física. Para cada acción, hay una reacción: esto es especialmente cierto cuando se trata de cambios importantes en el personal y la organización. Luego está la Primera Ley del Movimiento de Newton, que establece que todo objeto en un estado de movimiento uniforme tiende a permanecer en ese estado de movimiento a menos que se le aplique una fuerza externa. En un contexto de adquisiciones, eso significa que la velocidad y el éxito de la fusión de dos empresas depende completamente de medidas rápidas y proactivas. La inercia es su enemigo: no se arriesgue a mantener el status quo y espere que dos culturas empresariales y estructuras organizativas dispares se fusionen mágicamente. (Para obtener más información, consulte: Cómo crear un plan de sucesión empresarial ).