Principales consejos de networking para asesores
Para algunos asesores financieros, la creación de redes es una parte agradable del trabajo; para otros, puede ser el que menos le guste. Pero todos los asesores estarán de acuerdo en que es un aspecto necesario del trabajo. La creación de redes es importante, no solo para desarrollar su base de clientes, sino también para consolidar su reputación. También es una buena forma de practicar sus habilidades de comunicación y ventas. Algunos asesores encuentran que es fácil entablar una conversación con un nuevo conocido. Disfrutan de las bromas y saben cómo hablar sobre su negocio de una manera fácil y casual. Pero para aquellos que no tienen habilidades sociales de primer nivel o se sienten incómodos para venderse a sí mismos, hay algunos consejos que puede seguir para hacer el proceso más fácil o al menos un poco menos doloroso.
Como ocurre con todo, tanto la práctica como la preparación son fundamentales. Y si no está constantemente trabajando en red, le está haciendo un flaco favor a su negocio. Por lo tanto, la próxima vez que se encuentre en una reunión de networking o en un grupo grande, pruebe estas sugerencias. (Para obtener más información, consulte: Cómo ser un asesor financiero destacado ).
El discurso
Piensa en un breve discurso o discurso sobre ti y tu negocio que puedas usar en cualquier situación en la que estés conociendo gente nueva. Debe practicar lo que quiere transmitir en el discurso en casa, con amigos o familiares, para que se sienta cómodo cuando llegue el momento de establecer contactos. Desea que su discurso de apertura suene informal y sin ensayar, incluso si no lo es. (Para obtener más información, consulte: Redes para profesionales financieros: mantener una presencia sólida en la industria ).
En su presentación para conocer y saludar, debe incluir una descripción básica de lo que hace y los servicios que ofrece su empresa. Luego, brinde al oyente información sobre los clientes a los que atiende y cómo los ha ayudado a administrar mejor su dinero, planificar su jubilación o administrar su patrimonio. Asegúrese de entregarle al cliente potencial su tarjeta de presentación en algún momento durante la conversación, para que sepa cómo comunicarse con usted, si decide aprender más sobre usted y sus servicios.
Recuerde que una parte clave para iniciar una conversación con éxito es sonar fresco y auténtico. No querrás que tu abridor suene como un discurso ensayado o se apagará. Desea brindar información que lo haga destacar entre la multitud, al mismo tiempo que hace que la persona que está hablando con usted se sienta cómoda. Es posible que incluso desee tener preparados algunos discursos con los que pueda hacer malabares según el tipo de persona con la que esté hablando. (Para obtener más información, consulte: Estrategias de crecimiento para asesores financieros ).
Esté preparado para preguntas
Si la persona con la que te relacionas comienza a acribillarte con preguntas, eso es realmente algo bueno. Demuestra que captó su atención y que están interesados en escuchar lo que tiene que decir. Solo asegúrese de estar preparado con algunas respuestas sólidas a sus preguntas. Y trate de no dejar que sus respuestas suenen de memoria. No querrás aburrir a tu oyente o bombardearlo con el mismo discurso que quizás ya haya escuchado de otro asesor. Piense en nuevos enfoques y trabaje para que sus respuestas suenen frescas. Es muy probable que los clientes potenciales o los contactos de otros campos tengan preguntas sobre sus antecedentes, cuánto tiempo ha estado en el negocio y qué tipos de clientes atiende principalmente. Recuerde, esta conversación cimentará la primera impresión que esta persona tiene de usted, por lo que querrá que sea una buena. (Para obtener más información, consulte: Por qué los asesores deberían recurrir a los abogados inmobiliarios ).
El toque personal
Es posible que las personas con las que trabajes en red también quieran conocerte a un nivel más personal, lo que a menudo ayuda a informarles sobre el tipo de empresario que puedes ser. Por lo tanto, si tiene tiempo para hablar con clientes potenciales durante un café o un almuerzo durante un evento o simposio de networking, debe intentar entablar una pequeña charla todos los días. Pregúntele a la persona con la que está hablando de dónde es y dónde creció. Descubra cómo terminaron en el evento y en qué tipo de negocio están. También puede preguntarles cuáles son algunos de sus pasatiempos y cuáles pueden ser sus esperanzas y metas para el futuro. (Para obtener más información, consulte: Los 10 principales consejos de generación de clientes potenciales para asesores financieros ).
Desea asegurarse de que sus preguntas y respuestas no sean meras fórmulas. Debes estar realmente interesado en la persona y en lo que tiene que decir, o parecerás un farsante. Una conversación incluye el intercambio de ideas y no debería sentirse como una oportunidad de networking para una venta o trato comercial. Nuevamente, antes de dejar la conversación, asegúrese de que la persona sepa cómo comunicarse con usted. No está de más preguntarles si puedes contactarlos para hablar más. Si no hace un seguimiento poco después, una buena sesión de networking puede quedar en barbecho.
La línea de fondo
Los eventos de networking pueden resultar incómodos para todos los involucrados, pero hay varias formas de aprovechar estas oportunidades para su beneficio. Esté preparado para hablar sobre usted y su negocio. Y no olvide hacer preguntas para que la conversación siga siendo un diálogo, no un monólogo. (Para obtener más información, consulte: Estrategias para ganar negocios de asesoría en 2015 ).