Precios dopados
¿Qué es la reducción de precios?
El desnatado de precios es una estrategia de fijación de precios de productos mediante la cual una empresa cobra el precio inicial más alto que pagarán los clientes y luego lo reduce con el tiempo. A medida que se satisface la demanda de los primeros clientes y entra competencia en el mercado, la empresa reduce el precio para atraer a otro segmento de la población más sensible al precio. La estrategia de desnatado recibe su nombre de «desnatar» sucesivas capas de crema, o segmentos de clientes, a medida que los precios bajan con el tiempo.
Conclusiones clave
- El desnatado de precios es una estrategia de fijación de precios de productos mediante la cual una empresa cobra el precio inicial más alto que pagarán los clientes y luego lo reduce con el tiempo.
- A medida que se satisface la demanda de los primeros clientes y entra competencia en el mercado, la empresa reduce el precio para atraer a otro segmento de la población más sensible al precio.
- Este enfoque contrasta con el modelo de precios de penetración, que se centra en lanzar un producto de menor precio para obtener la mayor participación de mercado posible.
Cómo funciona la reducción de precios
El desnatado de precios se usa a menudo cuando un nuevo tipo de producto ingresa al mercado. El objetivo es obtener la mayor cantidad de ingresos posible mientras la demanda de los consumidores sea alta y la competencia no haya entrado en el mercado.
Una vez que se cumplen esos objetivos, el creador del producto original puede reducir los precios para atraer a compradores más conscientes de los costos y, al mismo tiempo, seguir siendo competitivo con respecto a cualquier artículo de imitación de menor costo que ingrese al mercado. Esta etapa generalmente ocurre cuando el volumen de ventas comienza a disminuir al precio más alto que el vendedor puede cobrar, lo que los obliga a bajar el precio para satisfacer la demanda del mercado.
El skimming puede fomentar la entrada de competidores ya que otras empresas notarán los márgenes artificialmente altos disponibles en el producto, entrarán rápidamente.
Este enfoque contrasta con el modelo de precios de penetración, que se centra en lanzar un producto de menor precio para obtener la mayor participación de mercado posible. En general, esta técnica es más adecuada para artículos de menor costo, como suministros domésticos básicos, donde el precio puede ser un factor determinante en las selecciones de producción de la mayoría de los clientes.
Las empresas suelen utilizar el desnatado para recuperar el coste de desarrollo. Skimming es una estrategia útil en los siguientes contextos:
- Hay suficientes clientes potenciales dispuestos a comprar el producto a un precio elevado.
- El alto precio no atrae a la competencia.
- Bajar el precio tendría solo un efecto menor en el aumento del volumen de ventas y la reducción de los costos unitarios.
- El alto precio se interpreta como un signo de alta calidad.
Cuando un nuevo producto ingresa al mercado, como una nueva forma de tecnología doméstica, el precio puede afectar la percepción del comprador. A menudo, los artículos cuyo precio es más alto sugieren calidad y exclusividad. Esto puede ayudar a atraer a los primeros usuarios que estén dispuestos a gastar más por un producto y también puede proporcionar útiles campañas de marketing de boca en boca.
Límites de desnatado de precios
Por lo general, el modelo de reducción de precios se utiliza mejor durante un período corto de tiempo, lo que permite que el mercado de los primeros usuarios se sature, pero sin alejar a los compradores conscientes de los precios a largo plazo. Además, los compradores pueden recurrir a competidores más baratos si una reducción de precio se produce demasiado tarde, lo que da lugar a pérdidas de ventas y probablemente a una pérdida de ingresos.
El desnatado de precios también puede no ser tan efectivo para los productos de seguimiento de la competencia. Dado que se ha aprovechado el mercado inicial de los primeros usuarios, es posible que otros compradores no compren un producto de la competencia a un precio más alto sin mejoras significativas del producto con respecto al original.