Discriminación de precios
¿Qué es la discriminación de precios?
La discriminación de precios es una estrategia de venta que cobra a los clientes precios diferentes por el mismo producto o servicio en función de lo que el vendedor cree que puede lograr que el cliente acepte. En la discriminación de precios pura, el vendedor cobra a cada cliente el precio máximo que pagará. En las formas más comunes de discriminación de precios, el vendedor coloca a los clientes en grupos según ciertos atributos y cobra a cada grupo un precio diferente.
Conclusiones clave
- Con la discriminación de precios, un vendedor cobra a los clientes una tarifa diferente por el mismo producto o servicio.
- Con discriminación de primer grado, la empresa cobra el precio máximo posible por cada unidad consumida.
- La discriminación de segundo grado implica descuentos por productos o servicios comprados al por mayor, mientras que la discriminación de tercer grado refleja precios diferentes para diferentes grupos de consumidores.
Entender la discriminación de precios
La discriminación de precios se practica en función de la creencia del vendedor de que se puede pedir a los clientes de ciertos grupos que paguen más o menos en función de ciertos datos demográficos o de cómo valoran el producto o servicio en cuestión.
La discriminación de precios es más valiosa cuando la ganancia que se obtiene como resultado de la separación de los mercados es mayor que la ganancia que se obtiene como resultado de mantener los mercados combinados. Si la discriminación de precios funciona y durante cuánto tiempo los distintos grupos están dispuestos a pagar precios diferentes por el mismo producto, depende de las elasticidades relativas de la demanda en los submercados. Los consumidores de un submercado relativamente inelástico pagan un precio más alto, mientras que los de un submercado relativamente elástico pagan un precio más bajo.
La discriminación de precios cobra a los clientes precios diferentes por los mismos productos en función de un sesgo hacia grupos de personas con determinadas características, como educadores frente al público en general, usuarios domésticos frente a usuarios internacionales o adultos frente a personas de la tercera edad.
Cómo funciona la discriminación de precios
Con la discriminación de precios, la empresa que busca realizar las ventas identifica diferentes segmentos de mercado, como usuarios domésticos e industriales, con diferentes elasticidades de precio. Los mercados deben mantenerse separados por tiempo, distancia física y naturaleza de uso.
Por ejemplo, la edición de Microsoft Office Schools está disponible por un precio más bajo para las instituciones educativas que para otros usuarios. Los mercados no pueden superponerse de modo que los consumidores que compran a un precio más bajo en el submercado elástico puedan revender a un precio más alto en el submercado inelástico. La empresa también debe tener poder de monopolio para que la discriminación de precios sea más efectiva.
Tipos de discriminación de precios
Hay tres tipos de discriminación de precios: discriminación de precios de primer grado o perfecta, de segundo y de tercer grado. Estos grados de discriminación de precios también se conocen como precios personalizados (precios de primer grado), versiones de productos o precios de menús (precios de segundo grado) y precios grupales (precios de tercer grado).
Discriminación de precios de primer grado
La discriminación de primer grado, o discriminación de precios perfecta, ocurre cuando una empresa cobra el precio máximo posible por cada unidad consumida. Debido a que los precios varían entre las unidades, la empresa captura todo el excedente del consumidor disponible para sí misma o el excedente económico. Muchas industrias que involucran servicios al cliente practican la discriminación de precios de primer grado, donde una empresa cobra un precio diferente por cada bien o servicio vendido.
Discriminación de precios de segundo grado
La discriminación de precios de segundo grado ocurre cuando una empresa cobra un precio diferente por diferentes cantidades consumidas, como descuentos por cantidad en compras al por mayor.
Discriminación de precios de tercer grado
La discriminación de precios de tercer grado ocurre cuando una empresa cobra un precio diferente a diferentes grupos de consumidores. Por ejemplo, un cine puede dividir a los espectadores en personas mayores, adultos y niños, cada uno pagando un precio diferente al ver la misma película. Esta discriminación es la más común.
Ejemplos de discriminación de precios
Muchas industrias, como la industria de las aerolíneas, la industria del arte y el entretenimiento y la industria farmacéutica, utilizan estrategias de discriminación de precios. Los ejemplos de discriminación de precios incluyen la emisión de cupones, la aplicación de descuentos específicos (por ejemplo, descuentos por edad) y la creación de programas de lealtad. Un ejemplo de discriminación de precios se puede ver en la industria de las aerolíneas. Los consumidores que compran boletos de avión con varios meses de anticipación generalmente pagan menos que los consumidores que compran en el último minuto. Cuando la demanda de un vuelo en particular es alta, las aerolíneas aumentan los precios de los boletos en respuesta.
Por el contrario, cuando los boletos para un vuelo no se venden bien, la aerolínea reduce el costo de los boletos disponibles para tratar de generar ventas. Debido a que muchos pasajeros prefieren volar a casa a última hora del domingo, esos vuelos tienden a ser más caros que los vuelos que salen temprano el domingo por la mañana. Los pasajeros de las aerolíneas también suelen pagar más por espacio adicional para las piernas.
Preguntas frecuentes
¿Es ilegal la discriminación de precios?
La palabra discriminación en «discriminación de precios» no suele referirse a algo ilegal o despectivo en la mayoría de los casos. En cambio, se refiere a que las empresas pueden cambiar los precios de sus productos o servicios de forma dinámica a medida que cambian las condiciones del mercado; o cobrar a diferentes usuarios precios diferentes por servicios similares o cobrar el mismo precio por servicios con costos diferentes. Ninguna de las dos prácticas viola las leyes de los EE. UU.; Se convertiría en ilegal solo si crea o conduce a un daño económico específico.
¿No estarían mejor los consumidores si todos pagaran el mismo precio?
En muchos casos, no. Los diferentes segmentos de clientes tienen diferentes características y diferentes puntos de precio que están dispuestos a pagar. Si todo tuviera un precio de, digamos, el «costo promedio», las personas con precios más bajos nunca podrían pagarlo. Del mismo modo, aquellos con precios más altos podrían acapararlo. Esto es lo que se conoce como segmentación del mercado. Los economistas también han identificado mecanismos de mercado mediante los cuales la fijación de precios estáticos puede conducir a ineficiencias del mercado tanto del lado de la oferta como de la demanda. Por ejemplo, el aumento de los precios de las aplicaciones de viajes compartidos permite a quienes más necesitan un automóvil ofertar por él, mientras que aquellos que pueden permitirse caminar lo harán.
¿Cuándo pueden las empresas aplicar con éxito la discriminación de precios?
Los economistas han identificado 3 condiciones que deben cumplirse para que ocurra la discriminación de precios. Primero, la empresa necesita tener suficiente poder de mercado. En segundo lugar, tiene que identificar las diferencias en la demanda en función de diferentes condiciones o segmentos de clientes. En tercer lugar, la empresa debe tener la capacidad de proteger su producto para que no sea revendido por un grupo de consumidores a otro.