Precios de penetración

¿Qué es el precio de penetración?

El precio de penetración es una estrategia de marketing utilizada por las empresas para atraer clientes a un nuevo producto o servicio al ofrecer un precio más bajo durante su oferta inicial. El precio más bajo ayuda a que un nuevo producto o servicio penetre en el mercado y aleje a los clientes de la competencia. Los precios de penetración en el mercado se basan en la estrategia de utilizar precios bajos inicialmente para que un gran número de clientes conozcan un nuevo producto.

El objetivo de una estrategia de penetración de precios es atraer a los clientes para que prueben un nuevo producto y construyan una participación de mercado con la esperanza de mantener a los nuevos clientes una vez que los precios vuelvan a los niveles normales. Los ejemplos de precios de penetración incluyen un sitio web de noticias en línea que ofrece un mes gratis para un servicio basado en suscripción o un banco que ofrece una cuenta corriente gratuita durante seis meses.

Comprensión de los precios de penetración

El precio de penetración, similar al precio de líder en pérdidas, puede ser una estrategia de marketing exitosa cuando se aplica correctamente. A menudo puede aumentar tanto la participación de mercado como el volumen de ventas. Además, una mayor cantidad de ventas puede generar menores costos de producción y una rápida rotación del inventario. Sin embargo, la clave para una campaña exitosa es retener a los clientes recién adquiridos.

Por ejemplo, una empresa puede anunciar una campaña de compre uno y obtenga uno gratis (BOGO) para atraer clientes a una tienda o sitio web. Una vez realizada la compra; idealmente, se crea un correo electrónico o una lista de contactos para dar seguimiento y ofrecer productos o servicios adicionales a los nuevos clientes en una fecha posterior.

Sin embargo, si el precio bajo es parte de una campaña introductoria, la curiosidad puede inducir a los clientes a elegir la marca inicialmente, pero una vez que el precio comienza a subir o cerca de los niveles de precios de la marca competidora, pueden volver al competidor.

Como resultado, una gran desventaja de una estrategia de precios de penetración de mercado es que un aumento en el volumen de ventas puede no conducir a un aumento en las ganancias si los precios deben permanecer bajos para mantener a los nuevos clientes. Si la competencia también baja sus precios, las empresas podrían verse envueltas en una guerra de precios, lo que provocaría precios más bajos y menores ganancias durante un período prolongado.

Precios de penetración frente a desnatado

Con la penetración de precios, las empresas anuncian nuevos productos a precios bajos, con márgenes modestos o inexistentes. Por el contrario, una estrategia de desnatado implica empresas que comercializan productos a precios elevados con márgenes relativamente altos. Una estrategia de desnatado funciona bien para productos innovadores o de lujo donde los primeros usuarios tienen una baja sensibilidad al precio y están dispuestos a pagar precios más altos. Efectivamente, los productores están rozando el mercado para maximizar las ganancias. Con el tiempo, los precios se reducirán a niveles comparables a los precios del mercado para capturar el resto del mercado.

Las pequeñas empresas o aquellas en nichos de mercado pueden beneficiarse de la reducción de precios cuando sus productos o servicios se diferencian de los de la competencia y cuando son sinónimos de calidad y una imagen de marca positiva.

Ejemplo de precio de penetración

Costco y Kroger, dos importantes cadenas de supermercados, utilizan precios de penetración de mercado para los alimentos orgánicos que venden. Tradicionalmente, el margen en comestibles es mínimo. Sin embargo, el margen de los alimentos orgánicos tiende a ser mayor. Además, la demanda de alimentos orgánicos o naturales está creciendo significativamente más rápido que el mercado de alimentos no orgánicos. Como resultado, muchos supermercados ofrecen selecciones más extensas de alimentos orgánicos a precios superiores para aumentar sus márgenes de ganancia.

Sin embargo, Kroger y Costco utilizan una estrategia de precios de penetración. Están vendiendo alimentos orgánicos a precios más bajos. Efectivamente, están aprovechando los precios de penetración para aumentar su participación en la billetera. Si bien esta estrategia puede ser riesgosa para las pequeñas tiendas de comestibles, las economías de escala permiten a Kroger y Costco emplear esta estrategia. Las economías de escala significan esencialmente que las empresas más grandes pueden ofrecer precios más bajos porque compran su inventario a granel con un descuento por volumen. Los costos más bajos permiten a Kroger y Costco mantener sus márgenes de ganancia incluso mientras subcotizan los precios de su competencia.