Estrategia de líder de pérdidas
¿Qué es una estrategia de líder en pérdidas?
Una estrategia de líder en pérdidas implica vender un producto o servicio a un precio que no es rentable, pero que se vende para atraer nuevos clientes o para vender productos y servicios adicionales a esos clientes. El liderazgo en pérdidas es una práctica común cuando una empresa ingresa por primera vez a un mercado. Un líder de pérdidas presenta a nuevos clientes un servicio o producto con la esperanza de construir una base de clientes y asegurar ingresos recurrentes en el futuro.
Conclusiones clave
- Una estrategia de líder en pérdidas pone un precio a un producto más bajo que su costo de producción para atraer clientes o vender otros productos más costosos.
- El liderazgo de pérdidas es una estrategia controvertida que se considera depredadora.
- Algunas empresas utilizan una estrategia de pérdida de liderazgo cuando pretenden penetrar en nuevos mercados para ganar cuota de mercado.
- Las grandes empresas pueden permitirse fijar el precio de un producto sin margen porque tienen otros productos que pueden vender de forma rentable para compensar la pérdida.
- Las estrategias de liderazgo en pérdidas pueden perjudicar a las pequeñas empresas y a los proveedores, quienes podrían verse obligados a mantener bajos sus propios precios para que una empresa pueda continuar con su estrategia de liderazgo en pérdidas.
Comprensión de una estrategia de líder en pérdidas
El liderazgo en pérdidas puede ser una estrategia exitosa si se ejecuta correctamente. Un ejemplo clásico son las hojas de afeitar. Gillette, por ejemplo, a menudo regala sus unidades de afeitadora gratis oa bajo precio, sabiendo que los clientes deben comprar hojas de repuesto, que es donde la empresa obtiene sus beneficios.
Otro ejemplo es la consola de videojuegos Xbox One de Microsoft. El producto se vendió con un bajo margen por unidad, pero Microsoft sabía que existía la posibilidad de beneficiarse de la venta de videojuegos con mayores márgenes y suscripciones al servicio Xbox Live de la empresa. La estrategia del líder en pérdidas es común en toda la industria de los videojuegos y, en la mayoría de los casos, las consolas se venden por menos de lo que cuesta construirlas.
La estrategia del líder en pérdidas también se conoce como precio de penetración, ya que el fabricante intenta penetrar en el mercado poniendo un precio bajo a sus productos.
Los que se oponen a las prácticas de fijación de precios de los líderes en pérdidas argumentan que la estrategia es de naturaleza depredadora y está diseñada para obligar a los competidores a cerrar el negocio.
Líderes de pérdidas y tiendas minoristas
Tanto las tiendas físicas como las tiendas en línea utilizan estrategias de precios líderes en pérdidas. Estas empresas suelen fijar unos precios tan bajos que no hay margen de beneficio. La esperanza es que una vez que el comprador compre el producto en la tienda o en el sitio web, el comprador compre otros productos y se vuelva fiel a la marca. Desafortunadamente, para los dueños de negocios, los consumidores a veces se van sin comprar otros productos o suscribirse a la marca. Esta práctica del consumidor de saltar de una tienda a otra y recoger los artículos líderes en pérdidas se denomina selección selectiva.
Algunos minoristas colocan a los líderes de pérdidas en la parte trasera de sus tiendas para que los consumidores tengan que caminar junto a otros productos más caros para llegar a ellos. Uno de los ejemplos más practicados de esto es la venta de leche. La leche, un artículo doméstico común, a menudo se coloca en la parte trasera de cada tienda de comestibles, lo que requiere que una persona pase por casi todos los demás artículos en una tienda de comestibles.
Incluso si el comprador acaba de llegar a la tienda para comprar leche, es muy probable que compre artículos adicionales mientras pasa junto a ellos en su camino a la sección de leche y luego de regreso a la caja registradora, lo que resulta en un aumento de las ventas para la tienda.
Líderes de pérdidas y precios introductorios
Los precios de lanzamiento también pueden ser un líder en pérdidas. Por ejemplo, una compañía de tarjetas de crédito puede ofrecer una tasa de introducción baja para atraer a los clientes a usar una tarjeta o transferir sus saldos existentes. Luego, después de enganchar al cliente, la empresa aumenta sus tasas de interés. De manera similar, las compañías de cable a menudo ofrecen tarifas bajas, a veces con pérdidas, durante un período inicial para atraer nuevos clientes o alejarlos de la competencia.
Desventajas de una estrategia de líder en pérdidas
Para las empresas que utilizan una estrategia de líder en pérdidas, el mayor riesgo es que los clientes solo aprovechen el precio del líder en pérdidas y no utilicen ninguno de los otros productos y servicios de la empresa. Además, algunos propietarios de pequeñas empresas se quejan de que no pueden competir con las grandes corporaciones que pueden absorber las pérdidas implícitas en esta estrategia.
Por último, los proveedores de empresas que siguen una estrategia de líder en pérdidas pueden experimentar presión para mantener bajos sus propios precios para que la empresa que utiliza una estrategia de líder en pérdidas pueda seguir haciéndolo.