Pasos clave para desarrollar una gran práctica de planificación financiera

Como planificador financiero, desarrollar su propia práctica de asesoría requiere trabajo duro y prisa. Hay mucha competencia. Según la Oficina de Estadísticas Laborales, se estima que 263,000 asesores financieros personales fueron empleados en los Estados Unidos en 2019, y se espera que 11,600 adicionales se unan a las filas para 2029.

Entonces, ¿cuál es la mejor manera de diferenciarse de la multitud y establecer una práctica exitosa? Pruebe estos consejos de asesores que tienen años de experiencia en el campo – y que han aprendido a través de ensayo y error lo que funciona y lo que no en la industria de la planificación financiera.

Encuentre su nicho de mercado

Pamela Plick, planificadora financiera certificada (CFP) con más de 25 años de experiencia, tuvo éxito como «mentora de dinero para mujeres». Su práctica se enfoca en brindar a las mujeres la educación, las estrategias y las herramientas que necesitan para tener más confianza y seguridad financiera.

«Como planificadores financieros, no podemos ser todo para todas las personas», dice Plick. «Al apuntar a un nicho, se convierte en un experto en brindar soluciones para este grupo en particular».

Por ejemplo, Plick dice que puede optar por trabajar con mujeres empresarias, viudas o dentistas, o el nicho también puede basarse en la ubicación. «O, podría apuntar a los jubilados en una determinada comunidad cerrada o club de campo», dice.

Plick también aconseja a los planificadores financieros que se concentren en lo que es importante y en lo que usted es bueno y que deleguen o subcontraten el resto. «Concéntrese en tareas importantes como el marketing, la creación de redes y las reuniones con los clientes», dice. «Si puede, subcontrate las tareas administrativas».

Comprenda la misión, la visión, el valor y los objetivos de su cliente

Leonard Wright, asesor de gestión patrimonial de Northwestern Mutual, ha sido planificador financiero desde 1995. Se dio cuenta de su vocación después de una conversación de una hora que ayudó a un ex empleado a ahorrar para una casa y la jubilación.

Los buenos planificadores financieros, dice Wright, conocen la misión, la visión, los valores y las metas de sus clientes. «Si bien es posible que no los conozcan específicamente, es nuestro trabajo sacarlos», dice.

«Si la planificación y el asesoramiento relacionados con la planificación no se conectan con la misión, la visión, los valores y las metas del cliente, el cliente migrará. Si el cliente no comprende por qué el asesor hace recomendaciones para su beneficio, se preguntará por qué el asesor hace lo que recomienda y tiene una reacción emocional instintiva para buscar a alguien que lo entienda «.

Involúcrate con tu comunidad

Steven Kolinsky, quien fundó Kolinsky Wealth Management en 1982, se centra en la relación con el cliente y no en el producto de inversión. Aconseja conocer su comunidad e involucrarse en su ciudad.

« Ser generoso con su tiempo y talento en su comunidad eleva su perfil y le permite conocer a las personas que lo rodean», dice Kolinsky. «Recientemente tuvimos una reunión con una pareja joven que no estaba lista para invertir, pero buscaba asesoramiento sobre sus parámetros financieros para comprar su primera casa».

Kolinsky dice que conectarse con contadores públicos certificados (CPA) locales es una excelente manera de mejorar sus activos bajo administración.

«Se nos ha referido una gran cantidad de negocios a través de las relaciones genuinas que hemos cultivado con los contadores públicos, mostrándoles cómo hacemos negocios y que pueden confiarnos sus clientes. Estas relaciones han tomado tiempo para construirlas, pero han sido mutuamente beneficiosas.. »

Apunte a clientes más jóvenes

Se está produciendo un cambio drástico en los activos y se dirige hacia inversores más jóvenes. Coldwell Banker Global Luxury estimó que los millennials heredarán $ 68 billones en activos para 2030, aumentando su riqueza cinco veces más de lo que es hoy.

«La conclusión clave es que el servicio a la generación más joven no tiene que cambiar drásticamente la gestión y las recomendaciones de la práctica de un asesor», dice Jill Jacques, líder de servicios financieros globales y socia de North Highland. «En cambio, se trata de incorporar herramientas atractivas en línea y en persona que crearán una conversación bidireccional para seguir siendo relevante para las audiencias en evolución».

Jacques recomienda que los asesores financieros creen una audiencia más joven cortejándolos en las redes sociales.

Pode su lista de clientes

Cuando se trata de mantener una lista de clientes, más clientes no se traduce necesariamente en más ingresos. Si bien es cierto que los asesores financieros que recién comienzan en el negocio necesitan agregar clientes para aumentar sus ingresos, las personas con mayores ingresos atienden a menos clientes, no a más.

Los asesores financieros que ganaban menos de $ 150,000 al año tenían 167 hogares de clientes en promedio, según un estudio de 2012 de CEG Worldwide. Los que ganaban entre $ 150.000 y $ 500.000 al año tenían un promedio de 225 clientes, mientras que los que ganaban entre $ 500.000 y $ 1 millón tenían un promedio de 240 clientes. Pero una vez que los asesores financieros superan el millón de dólares en ganancias anuales, la cantidad de clientes a los que sirven se reduce significativamente, a 179 en promedio.

Tener menos clientes permite a los asesores financierosprestar una atención especial a las personas de alto patrimonio neto. Y como sugieren las cifras, menos es más: las personas con mayores ingresos tenían un promedio de 83 clientes que tenían al menos $ 1 millón en activos invertidos con ellos.

La línea de fondo

Como muestran los expertos anteriores, trabajar como planificador financiero puede ser gratificante tanto personal como económicamente. Construir una mejor práctica de asesoría financiera se trata de enfocarse en algunos pasos que cambian el juego y hacerlos bien.

«Si conoce los productos que recomienda, continúe informándose sobre la industria de la inversión y siempre ponga las necesidades de sus clientes por encima de las suyas, es una gran ventaja», dice Kolinsky.

Más allá de eso, sea creativo, salga a la comunidad y en línea, y cree su propia marca de asesoría financiera única , una que lo mantenga un paso o dos por delante de su competencia.