Cómo los asesores pueden aprovechar el nicho médico
Entonces, ¿está buscando agregar médicos a su lista de clientes? Hay algunas técnicas probadas y verdaderas que los asesores financieros pueden emplear para aprovechar este codiciado y potencialmente lucrativo segmento del mercado. (Para obtener más información, consulte: Un vistazo a los asesores que prestan servicios a clientes especializados ).
Conozca los segmentos del mercado
Si bien la mayoría de los médicos son ricos, sus salarios varían según sus especialidades. Investigue las diferentes subdisciplinas para limitarse a la especialidad que tenga más sentido fiscal para que usted se oriente. Considere los siguientes salarios promedio de una encuesta de Medscape, que se desglosan por especialidad: (Para obtener más información, consulte: Estrategias para ganar negocios de asesoría en 2015 ).
1. Ortopedia: $ 413.0002. Cardiología: $ 351.0003. Urología: $ 348.0004. Gastroenterología: $ 348.0005. Radiología: $ 340.0006. Anestesiología: $ 338.0007. Cirugía plástica: $ 321.0008. Dermatología: $ 308.0009. Cirugía general: $ 295.00010. Oftalmología : $ 291.00011. Oncología: $ 290.00012. Atención crítica: $ 281.00013. Medicina de emergencia: $ 272.00014. Medicina pulmonar: $ 258.00015. Obstetricia / ginecología: $ 243.00016. Nefrología: $ 242.00017. Patología: $ 239.00018. Neurología: $ 219.00019. Reumatología : $ 214.00020. Psiquiatría / salud mental: $ 197.00021. Medicina interna: $ 188.00022. Diabetes / endocrinología: $ 184.00023. Pediatría: $ 181.00024. Medicina familiar – $ 176.00025. VIH / enfermedad infecciosa – $ 174.000
Diferentes especialidades, diferentes necesidades
Las diferentes especialidades a menudo señalan diferentes necesidades. Algunos especialistas son más propensos a deshacerse del seguro por negligencia debido a la escalada de costos. Otros son más propensos a operar sobre la base de un conserje de solo efectivo para eludir las reglas regulatorias gubernamentales y las cargas de los seguros. Conocer las tendencias de una especialidad determinada le permitirá ser más asertivo a la hora de acceder a ese mercado. (Para obtener más información, consulte: Estrategias de crecimiento para asesores financieros ).
Red con profesionales auxiliares
Considere asociarse con expertos en otras áreas para intrigar a los médicos con un panel integral y único de especialistas en administración de patrimonio. Es probable que la vinculación con agentes de seguros, contadores y abogados inmobiliarios genere referencias. Esto le permitirá compartir información y obtener información privilegiada sobre sus clientes médicos, obteniendo información útil sobre cosas como los planes de protección de activos de un médico, el seguro de vida y por discapacidad y los acuerdos de compra-venta. Cuanto más sepa, mejor preparado estará para las reuniones iniciales con posibles nuevos clientes. (Para obtener más información, consulte: Por qué los asesores deberían recurrir a los abogados inmobiliarios ).
Leer los oficios
Utilice los medios comerciales a su favor. No hay escasez de revistas dirigidas a la profesión médica y estas publicaciones no solo publican artículos sobre el extremo científico de la disciplina. También incluyen artículos sobre estilo de vida, administración de oficinas e inversiones y finanzas. (Para obtener más información, consulte: Conversión de relaciones en clientes asesores ).
Estas publicaciones también están constantemente en busca de ángulos nuevos e interesantes para llenar sus páginas, preferiblemente escritos por personas que conocen el tema. Entonces, ¿por qué no levantar la mano y pedir escribir una contribución? No se preocupe si no es el escritor más persuasivo; siempre puede contratar a un escritor fantasma para moldear sus ideas en una narrativa convincente. Y una vez que tenga algunos artículos publicados en su haber, puede usarlos para crear un kit de prensa para mostrar a los editores y simplificar el proceso de redacción de artículos futuros. Finalmente, mostrar reimpresiones de sus artículos firmados a posibles clientes médicos consolidará su posición como líder intelectual en el espacio de gestión de activos médicos. (Para obtener más información, consulte: Pasos clave para desarrollar una excelente práctica de planificación financiera ).
Personalizar ofertas
Personalice sus ofertas de servicios financieros para este nicho. Como los médicos pueden dedicar diez años de sus vidas a perfeccionar sus habilidades, apreciarán a los asesores financieros que tienen un conocimiento profundo de sus necesidades específicas más que a su base de personas que no son médicos. Invierta tiempo y dinero en la grabación de un video web dirigido específicamente a los médicos, abordando las áreas exclusivas de ellos. Dígales que se quedará hasta tarde para adaptarse a sus largos días u ofrezca realizar sesiones de revisión en línea cuando les resulte conveniente. (Para obtener más información, consulte: Consejos para asesores que desean desarrollar su práctica profesional ).
La línea de fondo
La puesta en práctica de estas recomendaciones antes mencionadas requerirá de hecho una gran cantidad de tiempo, esfuerzo y perseverancia. Pero para los asesores financieros dispuestos a llegar hasta el final, pueden aumentar radicalmente las posibilidades de ganar y retener el codiciado segmento de clientes médicos ricos del mercado. (Para obtener más información, consulte: Cómo ser un asesor financiero destacado ).