Principales estrategias para atraer clientes de alto patrimonio neto
Los asesores financieros que logran un alto nivel de éxito en la industria a menudo parecen tener una esquina en el mercado cuando se trata de obtener y retener clientes y aumentar los ingresos. Aquellos que eclipsan al resto del grupo a menudo adoptan un enfoque algo diferente sobre cómo hacen las cosas en comparación con los muchos asesores más nuevos y / o más pequeños.
Aquellos que están tratando de llevar sus prácticas al siguiente nivel pueden beneficiarse usando algunas de las siguientes estrategias. (Para obtener más información, consulte: Por qué los asesores deben centrarse en los ricos emergentes ) .
Referencias-Plus
La mayoría de los asesores financieros llegan a depender de una red de referencias para generar nuevos negocios. Pero los asesores de élite a menudo llevan sus redes a otro nivel, donde prometen mayores recompensas por una mayor lealtad de abogados, contadores públicos u otros proveedores de servicios financieros o legales. Aquellos que reciben un porcentaje real de los ingresos en comparación con los honorarios del simple buscador u otra forma nominal de compensación están obviamente más incentivados para enviar a sus clientes a un asesor que pueda satisfacer sus necesidades de manera competente.
La distribución de ingresos también puede ayudar a otros profesionales a desarrollar una mayor comprensión y apreciar lo que el asesor puede ofrecer. Por ejemplo, un CPA que obtiene una licencia de seguro de vida para compartir las comisiones de los clientes a los que refiere probablemente reconocerá mejor cuándo un cliente es candidato para un producto o servicio específico debido a la capacitación requerida para la licencia. (Para obtener más información, consulte: Cómo atraer y asesorar a las personas de 30 y tantos. )
Muchos asesores de élite también optan por dar y recibir referencias mediante una presentación personal en lugar de dejar a un cliente para que busque o contacte a quien sea que le hayan dicho que vea. Este toque personal también puede ayudar a aclarar la naturaleza de la remisión y prevenir posibles malentendidos.
Otra táctica que algunos de ellos utilizan es brindar una consulta gratuita en la que darán una segunda opinión honesta a los posibles clientes sobre qué tan bien sus asesores actuales están satisfaciendo sus necesidades. Por supuesto, la clave de esto es que el asesor les dirá a quienes parecen estar en buena forma dónde se encuentran que no pueden mejorar materialmente su situación. Pero esta forma de interacción honesta y gratuita puede hacer que otras personas que buscan una perspectiva alternativa estén mucho más inclinadas a buscarlas. (Para obtener más información, consulte: No pase por alto a los millennials que aún no son ricos ) .
Vaya amplio, pero vaya estrecho
La mayoría de los asesores de élite también tienden a tomar uno de dos caminos cuando se trata del alcance de los productos y servicios que brindan. Algunos asesores optan por especializarse en uno o en un pequeño puñado de servicios de alta gama, como planes no calificados, opciones sobre acciones para empleados o inversiones alternativas. Otros optan por ofrecer una derivados, propiedad comercial y sociedades, ofertas alternativas y créditos fiscales.
Por supuesto, los asesores de élite se esfuerzan por ser maestros absolutos de su oficio, independientemente del camino que elijan. Algunos asesores también optan por especializarse en un tipo específico de cliente que requiere un mayor nivel de conocimiento o competencia, como profesionales médicos o ejecutivos corporativos.
Enfoca a tu clientela
Muchos de los asesores más exitosos también buscan construir y mantener bases de clientes más pequeñas que tengan un valor neto más alto en lugar de una amplia base de clientes de rango medio. Llegan a conocer a sus clientes a un nivel mucho más íntimo y brindan un tipo de servicio personalizado que es imposible de igualar para las firmas minoristas. (Para obtener más información, consulte: Cómo atraer clientes de alto patrimonio neto ) .
Sus esfuerzos de marketing también suelen estar más centrados y supervisados para maximizar sus resultados. Muchos de ellos emplean programas informáticos que siguen de cerca todas sus actividades y resultados de marketing y les muestran qué métodos para generar clientes son los más efectivos. Y muy pocas firmas de asesoría de élite utilizan ahora métodos como llamadas en frío, correos masivos o incluso seminarios; estos han dado paso a los esfuerzos de marketing digital y al simple boca a boca que proviene de lo que pueden hacer por sus clientes. Los asesores de élite que utilizan seminarios también suelen hacerlos pequeños asuntos informales que no contienen ningún tipo de argumento de venta específico y, a menudo, son de naturaleza puramente informativa.
Una de las herramientas de marketing más importantes para las firmas boutique en la actualidad es un sitio web integral que ofrece una plataforma a través de la cual los clientes pueden ver y acceder a sus carteras, mantenerse en contacto con asesores y también brinda acceso móvil a través de teléfonos inteligentes y tabletas. Las empresas que buscan una forma más sofisticada de marketing patrocinan con frecuencia eventos en áreas que son de interés para el tipo de prospectos que los asesores quieren que se conviertan en clientes. Las catas de vino y caviar u otras veladas intelectuales similares atraerán a una multitud más rica que un evento deportivo u otro pasatiempo similar. (Para obtener más información, consulte: Los mejores consejos para clientes de alto patrimonio neto ) .
Los asesores de élite a menudo requieren que los nuevos clientes puedan depositar una cantidad mínima de dinero antes de trabajar con ellos, como $ 500,000. Este requisito garantiza que cualquier cliente con el que trabajen podrá generarles suficientes ingresos para que valga la pena su tiempo.
Optimice su negocio
La mayoría de las firmas de asesoría de élite pueden delegar tareas de manera eficiente entre sus empleados para que los directores de la empresa puedan pasar más tiempo interactuando con los clientes y atendiendo sus necesidades de manera personal. Los asistentes administrativos, los oficiales de cumplimiento, los especialistas en marketing y los comerciantes tienen su lugar, pero los clientes de alto patrimonio a menudo solo conocen o hablarán con el propietario o asesor que abrió su cuenta por primera vez. La división del trabajo puede conducir a una mayor eficiencia y menos errores, y una mayor satisfacción del cliente. Los programas informáticos automatizados, como los robo advisors, también pueden liberar a los asesores de la necesidad de dedicar tiempo a implementar tareas de gestión de carteras de nivel inferior.
La línea de fondo
No existe una manera correcta o mejor de construir una empresa de asesoría financiera de élite, pero el uso de los métodos de asesores más pequeños o menos exitosos probablemente no producirá buenos resultados. Como en cualquier área de negocio, la verdadera clave del éxito es la capacidad de pensar fuera de la caja y conectarse con la clientela deseada de una manera que la competencia no pueda copiar fácilmente. Para obtener más información sobre cómo construir una firma asesora de élite, visite el sitio web de la www.fpanet.org o la Asociación Nacional de Asesores Financieros Personales en www.napfa.org. (Para obtener más información, consulte: Principales formas de aprovechar el nicho médico ) .