Problemas éticos de los asesores financieros

Tabla de contenido

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• Problemas éticos de hoy
• Estándares Eticos
• Tarifas frente a comisiones
• Ventas vs. Asesoramiento
• Problemas con el sistema
• La línea de fondo

Los planificadores financieros honestos pueden enfrentar dilemas reales cuando intentan hacer lo correcto para sus clientes. Existen algunos dilemas comunes que pueden enfrentar los profesionales de la inversión, pero también orientación sobre cómo abordarlos.

Problemas éticos de hoy

Hace una generación, tanto el código tributario como los productos y servicios financieros disponibles eran más simples de lo que son hoy. Por ejemplo, si alguien quisiera comprar acciones, un corredor de bolsa colocaría la operación. Si alguien necesitaba una cobertura de vida permanente, se emitía una póliza de por vida. Pero ahora, los planificadores deben decidir si este enfoque tradicional es mejor, o si el cliente estaría mejor comprando cualquier número de los diversos productos disponibles. Del mismo modo, un cliente que se coloca en una póliza de vida variable universal puede haber estado en mejor situación durante toda su vida.

El problema se extiende a las inversiones. Colocar a los clientes en carteras adecuadas significa evaluar y ceñirse a la tolerancia al riesgo y el horizonte de tiempo de un cliente. Un cliente de 70 años no debería estar en acciones de crecimiento del 90%, incluso si ella insiste. Incluso si una inversión es adecuada en términos de riesgo, una cuestión ética implica un costo. Quizás exista un fondo indexado S&P 500 que paga una carga a los corredores para venderlo a los clientes. Al mismo tiempo, existen varios fondos S&P 500 sin carga, así como ETF de bajo costo que brindarán la misma exposición al mercado por un menor costo para el cliente, incluso si eso significa que el asesor recibe un pago mucho menor. Las necesidades del cliente deben ponerse en primer lugar.

El laberinto de productos moderno significa que todo planificador financiero se enfrenta a un dilema ético cuando intenta hacer lo correcto para un cliente.

Estándares éticos para asesores profesionales

A la luz de estos dilemas, laJunta de Normas del Planificador Financiero Certificado ha emitido una revisión sustancial y una actualización de los requisitos éticos para sus certificadores, como el requisito fiduciario de 2007:

• Todos los servicios de planificación financiera deben recibir el cuidado de un verdadero fiduciario, en lugar de actuar simplemente en el mejor interés del cliente. Esto también constituye un gran paso adelante en términos de responsabilidad, ya que los fiduciarios tienen un conjunto estricto de reglas y pautas que deben seguirse en todo momento. Para los clientes, esto significa que sus planificadores están sujetos a un estándar legal de atención más alto que antes.
• La Junta de CFP desglosa el estándar fiduciario de atención, destacando cómo los asesores de inversiones y los corredores de bolsa estaban sujetos a diferentes estándares antes: «Es importante reconocer que una recomendación financiera que es ‘adecuada’ para un cliente (como se requiere legalmente para un corredor -dealers) puede o no ser una recomendación financiera que sea en el mejor interés del cliente (según lo requiera la ley para los asesores de inversiones) «.

La designación CFP no es la única que define los estándares éticos que deben seguir sus miembros. Los titulares de los estatutos de CFA también deben aprender y mantener un conjunto de estándares éticos, y la Autoridad de Regulación de la Industria Financiera (FINRA) también describe las prácticas prohibidas.3

Tarifas frente a comisiones

Independientemente del estándar legal o moral al que estén sujetos, uno de los mayores dilemas éticos que enfrentan los planificadores eselegir un método de compensación. Los métodos de compensación tanto para los profesionales orientados a las ventas como para los planificadores a menudo son intercambiables, ya que cada uno puede cobrar tarifas o comisiones por sus servicios. Sin embargo, esta flexibilidad a menudo puede presentar un dilema moral para los planificadores que deben elegir un método de compensación sobre otro.

Un planificador basado en honorarios – uno que cobra a los clientes sobre la base de un porcentaje de sus activos – aumentará su compensación simplemente haciendo que los activos del cliente crecen. Si el planificador le cobra al cliente una tarifa del 1% de los activos bajo administración, entonces la tarifa anual cobrada de una cartera de $ 100,000 será de $ 1,000. Por lo tanto, si el planificador puede hacer que la cartera crezca a $ 150 000, su compensación aumentará en consecuencia. Este tipo de compensación podría motivar al planificador a emplear estrategias de inversión más agresivas que las que haría un corredor tradicional basado en comisiones.

Un planificador basado en comisiones, por otro lado, recibe una compensación por cada transacción, independientemente de las ganancias o pérdidas de la cartera. Estos corredores enfrentan la tentación de utilizar transacciones como un medio de ingresos, incluso si logran evitar la definición técnica de » batido «.

En este sentido, cada tipo de compensación presenta su propio conjunto de cuestiones éticas. En última instancia, los planificadores deben estar dispuestos a subordinar su propio beneficio al de sus clientes, independientemente del modelo de negocio que se utilice. Tomemos, por ejemplo, un planificador que puede trabajar con una tarifa por hora o una comisión.

Si el planificador se reúne con un cliente que tiene $ 2 millones destinados a la jubilación, entonces cobrar por hora resultaría en una tarifa total de quizás $ 5,000 , en el extremo más alto. Por otro lado, elegir cobrarle al cliente una tarifa basada en comisión por invertir los $ 2 millones en una anualidad variable podría pagar hasta un 7% de comisión, lo que le haría ganar al planificador $ 140,000. Esta variación extrema en la compensación fácilmente podría influir incluso en el planificador más incondicional. La clave para recordar es que debe actuar en el mejor interés de su cliente, no de su billetera.

Ventas vs. Asesoramiento

Los límites entre las ventas y el asesoramiento en la industria financiera se están volviendo cada vez más difusos, a medida que continúan surgiendo nuevas plataformas y métodos de hacer negocios. Esto generalmente se reduce a lograr que los clientes hagan lo correcto por la razón correcta.

Muchos clientes basarán sus decisiones financieras en las emociones en lugar de lo que aconseja su planificador. Suponga que una mujer de 60 años tiene todos sus ahorros de $ 100,000 en certificados de depósito (CD) y le aterroriza arriesgar su capital. Si vive otros 25 años, es probable que sus ahorros se agoten mucho antes de que muera, ya que estas inversiones de bajo riesgo pagan una pequeña tasa de rendimiento que se verá compensada por la inflación con el tiempo.

Como planificador, obviamente necesita que su cliente diversifique sus tenencias con una asignación de activos sensata, o al menos considere algún tipo de opción de anualidad inmediata. Pero, ¿hasta dónde debería llegar para animarla a hacer esto? ¿Está bien que use tácticas de venta agresivas basadas en el miedo, o incluso doble un poco la verdad para ayudar a este cliente? Después de todo, está claro que es en su mejor interés de hacer esto. Además, si no se toman medidas, usted podría ser legalmente responsable por no brindar un asesoramiento adecuado.

En este caso, la definición de tácticas de venta «basadas en el miedo» también es algo subjetiva. Si el planificador le muestra al cliente una ilustración gráfica que revela cómo estará en quiebra en menos de 10 años, ¿es eso usando el miedo como táctica, o es simplemente una revelación de la realidad? Se puede argumentar que son ambos a la vez.

Afortunadamente, los planificadores tienen ayuda en este tipo de situaciones. Si un cliente se niega a seguir su consejo, puede presentarle un descargo de responsabilidad por escrito que indique que el cliente o prospecto se ha negado a seguir las recomendaciones presentadas por el planificador. Si su cliente de 60 años quiere ceñirse a sus CD y ha firmado este descargo de responsabilidad, entonces está libre.

Problemas con el sistema

El hecho es que no existe un recurso ético central que esté disponible para todos los tipos de planificadores financieros. Los corredores basados ​​en comisiones pueden consultar a sus supervisores o departamentos de cumplimiento sobre ciertos asuntos, pero es probable que obtengan respuestas «corporativas» a muchas de sus preguntas , respuestas que pueden permitirle al planificador crear una transacción rentable sin incurrir en responsabilidad, pero es posible que no aborden lo que es realmente lo mejor para el cliente.

Los profesionales de CFP pueden consultar a la Junta de CFP sobre cuestiones éticas, y otros planificadores acreditados pueden tener códigos de conducta éticos a los que consultar también. Sin embargo, los planificadores sin credenciales están esencialmente solos para todos los propósitos prácticos, ya que las reglas impuestas por las agencias reguladoras no están diseñadas para abordar muchos problemas cotidianos que enfrentan los planificadores como parte de su trabajo.

La línea de fondo

A pesar de la avalancha de leyes y regulaciones destinadas a frenar las prácticas poco éticas (como la Ley Sarbanes-Oxley de 2002 ), la planificación financiera en el mundo actual depende más que nunca de comprender la situación y los objetivos individuales de un cliente y de estar dispuesto a hacer lo correcto. cosa para ellos. La aplicación correcta de la ética en la planificación financiera moderna se reduce esencialmente a que el cliente comprenda exactamente lo que está haciendo y por qué, con pleno conocimiento de los costos y riesgos involucrados.

Una transacción ética ocurre cuando un cliente comprende verdaderamente las ramificaciones de las recomendaciones del asesor y está dispuesto a seguir adelante, asumiendo que se están cumpliendo todas las leyes y regulaciones pertinentes. Después de todo lo dicho y hecho, la ética todavía puede verse como simplemente saber qué es lo correcto y luego hacerlo.