Cebo y cambio
¿Qué es el cebo y el interruptor?
El cebo y el cambio es una táctica de ventas moralmente sospechosa que atrae a los clientes con afirmaciones específicas sobre la calidad o los precios bajos de los artículos que resultan no estar disponibles para venderlos en un artículo similar y más caro. Se considera una forma de fraude en las ventas minoristas, aunque tiene lugar en otros contextos. Si bien muchos países tienen leyes contra el uso de cebos y tácticas de cambio, no todos los casos constituyen fraude.
Conclusiones clave
- El cebo y el cambio se produce cuando un posible comprador se ve atraído por una oferta publicitada que parece atractiva.
- Sin embargo, la oferta anunciada no existe o es inferior en términos de calidad o especificaciones, donde al comprador se le presenta una venta adicional.
- La práctica se considera poco ética y en muchas jurisdicciones es ilegal.
Entendiendo el cebo y el interruptor
El «cebo» en un cebo y cambio puede ser un producto o servicio físico anunciado que tiene un precio o condiciones notablemente atractivos. También puede adoptar la forma de una tasa de interés teaser, en el caso de una hipoteca, un préstamo o un producto de inversión. Una vez que un cliente entra a la tienda u oficina para preguntar sobre el precio o tarifa anunciada, el anunciante intentará venderle al cliente un producto más caro, lo que constituye el «cambio».
Las tácticas de cebo y cambio, como una forma de publicidad falsa, pueden estar sujetas a demandas en muchos países, incluidos los EE. UU., Inglaterra y Canadá. Sin embargo, no importa cuán agresivo sea el anunciante al intentar venderle a un cliente potencial un producto más caro si puede vender el producto teaser anunciado, no hay ningún curso de acción para el consumidor.
Es perfectamente legal en los EE. UU. Que una empresa anuncie un artículo teaser que esté almacenado en una cantidad limitada (un líder de pérdidas, por ejemplo) siempre que también anuncie que hay un número limitado disponible y ofrezca un cheque de lluvia si el artículo ventas agotadas.
Ejemplos de cebo y cambio
Si bien es relativamente poco común, la táctica de cebo y cambio ha ganado notoriedad en el mercado hipotecario como una táctica de marketing potencialmente sin escrúpulos destinada a impulsar el negocio. En un cebo y cambio hipotecario, un agente o empresa publicará tasas hipotecarias extremadamente bajas, sabiendo muy bien que la gran mayoría de los solicitantes no podrán calificar para estas tasas teaser. Una vez que los clientes comiencen a venir a la oficina para preguntar sobre la tarifa baja, el agente procederá a ofrecerles las tarifas más altas para las que es más probable que califiquen, ganando así una comisión mayor.
Una estrategia similar se observa en la financiación de la compra de automóviles, en la que los compradores se ven atraídos por la posibilidad de un préstamo de automóvil con una tasa tan baja como 0%. En realidad, muy pocas personas (si es que hay alguna) calificarán para tal tarifa.
Las tácticas de cebo y trampa también son comunes en otros esfuerzos.
- En el sector inmobiliario, algunos corredores sin escrúpulos pueden anunciar una gran propiedad a un precio demasiado bueno para ser verdad como para atraer compradores potenciales. Una vez que están a bordo, la propiedad en cuestión ya no está disponible.
- En restaurantes y supermercados, se ha encontrado que alrededor de un tercio del pescado vendido como una especie (y con un precio de esa manera) es otro tipo de pescado más barato.
- Los hoteles ofrecen tarifas teaser bajas para atraer a los huéspedes que luego se ven afectados por tarifas de resort ocultas u otras tarifas inesperadas y mínimamente reveladas.
- Los cazatalentos pueden publicar trabajos atractivos pero falsos en un intento de recopilar currículums.