Antes de vender una obra de arte

Es muy poco probable que se haga rico, al estilo de Antiques Roadshow, con una obra de arte de su propiedad. Más probable: si posee una obra de arte que a otra persona le gustaría tener, es posible que pueda obtener una ganancia que lo complazca. El mercado del arte se está calentando en este momento, con el perdido ‘Salvator Mundi’ de Leonardo Da Vinci, que se vendió por un récord de $ 450 millones en noviembre de 2017. Incluso si no tiene una pieza legendaria perdida en su ático, es posible que tenga una obra de arte que valga la pena enviar a una galería de arte de renombre para la venta. (Consulte Las bellas artes pueden ser una buena inversión ).

Para obtener más información sobre lo que implica encontrar una galería de arte de buena reputación y obtener el mejor precio por lo que desea vender, hablamos con Alexandra Schwartz, directora de Pace Prints New York. Schwartz ha sido comerciante durante 35 años, se especializa en obras en papel del siglo XX y es miembro de la Junta Directiva de la Asociación de Comerciantes de Arte de América (ADAA).

¿Por dónde empiezo a buscar una galería?

Primero, necesita saber lo que tiene para determinar qué galería es su mejor opción. ¿Es esta una pintura estadounidense de la década de 1930? ¿Es de un artista que formó parte del movimiento impresionista de finales del siglo XIX? Una vez que tenga una idea sólida de qué es exactamente lo que está vendiendo, una búsqueda preliminar en línea le dará una idea de qué galerías se especializan en ese artista o período en particular.

A algunos posibles vendedores les gusta hacer que esta primera parte de la búsqueda sea más personal: caminarán de un lado a otro por los pasillos de una feria de arte, identificarán qué comerciantes estarían más interesados ​​en su obra de arte, entablarán una conversación con ellos y les mostrarán un foto de la pieza que quieren vender. Los mejores marchantes son apasionados de su profesión, les encanta hablar sobre el arte que compran y venden y tienen un amplio conocimiento de su tema. Deberían estar felices de hablar contigo.

¿Cómo sé que una galería tiene buena reputación?

No existe un proceso de concesión de licencias para los marchantes de arte; es una profesión basada principalmente en la confianza. Entonces, ¿cómo se puede «examinar» a un distribuidor? Una buena forma de hacer esto, según Schwartz, es elegir una galería que sea miembro de la Asociación de Comerciantes de Arte de América (ADAA). Fundada en 1962, la ADAA tiene 180 galerías miembros en 25 ciudades que cubren todos los campos principales de coleccionismo, desde los viejos maestros hasta el arte contemporáneo, y todos los medios, desde la escultura hasta la pintura, el dibujo, las impresiones, la fotografía, el video y el cine. Para calificar para la membresía, una galería debe haber estado en el negocio durante al menos cinco años y, como dicen los materiales de la organización: “tener una reputación de honestidad e integridad, tener conocimiento experto en un campo seleccionado y hacer una contribución sustancial a la vida cultural de la comunidad «.

Sin embargo, la ADAA no es el único juego en la ciudad, hay muchos otros grupos profesionales a los que las galerías pueden pertenecer. Algunos de ellos son regionales, muchas ciudades tienen los suyos propios, y algunos se especializan en un tipo particular de arte. (Consulte esta lista de organizaciones de galerías en los EE. UU., Por ejemplo).

¿Cómo hago el contacto inicial con la galería?

A menos que establezca el contacto personal con un comerciante en una feria de arte como se mencionó anteriormente, su primer contacto probablemente será por teléfono. Las galerías dan la bienvenida a las llamadas en frío. Una vez que tenga al distribuidor adecuado al teléfono, él / ella le hará preguntas para ayudar a determinar si una reunión cara a cara tiene sentido. El comerciante querrá saber exactamente lo que tiene y algo sobre cómo lo adquirió (para obtener más información sobre las cuestiones más importantes del título y la procedencia, consulte Importancia del título en las transacciones de arte ). Enviar una foto por correo electrónico, incluso una generada por un teléfono celular, ayudará al distribuidor a comenzar a tomar la determinación.

¿Qué debo esperar cuando me encuentre por primera vez con la galería?

Además de hacerle preguntas sobre cómo adquirió la obra, un distribuidor de renombre debería poder decirle algo sobre el mercado actual de obras como la suya: cuál es la demanda, cuál puede ser el valor, cuánto tiempo puede llevar vender. si está consignado y cuál será el encargo de la galería.  El envío es el enfoque más habitual (y preferido), aunque a veces el distribuidor comprará el trabajo directamente. Una venta directa generalmente ocurre cuando el vendedor tiene una prisa particular por recaudar fondos y, en la mayoría de los casos, la razón de la prisa es una de las 3 D: muerte, deuda o divorcio.

Cuando se toma una obra en consignación, el comerciante acepta trabajar para vender la obra de arte por una comisión preestablecida y entregar al vendedor las ganancias netas de la venta. Es preferible un acuerdo de consignación tanto para el distribuidor (sin desembolso de efectivo) como para el vendedor (mayores ganancias).

¿Qué debe incluir el contrato de envío?

Una vez que haya decidido la galería donde desea consignar su obra de arte, recuerde que todos los términos de su acuerdo con esa galería son negociables. Y asegúrese de incluir todos los detalles de sus negociaciones por escrito en el acuerdo. No asuma nada al formular el papeleo.

• Su acuerdo debe incluir una descripción detallada del trabajo con referencias de catálogo, detalles de procedencia o historial de exhibición. (Las etiquetas en la parte posterior del marco de la mayoría de las obras le brindarán gran parte de la información que necesita).
• Debe indicar claramente qué porcentaje de la venta será la comisión. Las comisiones varían según el distribuidor y están influenciadas por el valor proyectado de la obra de arte, pero generalmente oscilarán entre el 10% y el 30%.
• El acuerdo también debe incluir el plazo de envío prescrito. Desea que la línea de tiempo sea razonable: tiempo suficiente para que el distribuidor lo compare, pero no demasiado tiempo porque la sobreexposición en el mercado es perjudicial para una buena venta. Un promedio de seis meses o menos es un estándar razonable.
• Asegúrese de que la galería asegure el trabajo desde el momento en que se retira hasta el momento en que se le devuelve. Estará asegurado por el precio consignado, no por el precio de venta bruto. Por lo general, el costo del seguro correrá a cargo de la galería.
• Y, si el trabajo necesita restauración o reestructuración, asegúrese de establecer en el acuerdo quién pagará por eso.
• Si no desea que el trabajo sea enviado a otra galería, debe indicarlo en el acuerdo. O bien, puede estipular que debe dar permiso antes de que se consigne a un tercero. También debe indicar si está dispuesto a que se muestre en una feria de arte o en la galería.
• Los términos del pago deben estar muy claramente establecidos: cómo se le pagará y cuánto tiempo después de la venta recibirá el pago.

¿Qué es lo más demandado en el mercado actual?

Las categorías más populares en el mercado actual son las obras del siglo XX y el arte contemporáneo (generalmente se considera arte hecho en los últimos 15 años). Algunos de los artistas más solicitados en este momento son Mark Rothko, Richard Diebenkorn, Jeff Koons, Gerhard Richter, Christopher Wool y Ed Ruscha. Si tienes arte de alguno de ese ilustre grupo para vender, ¡suerte! Tampoco hace falta decir que si tienes un Da Vinci no descubierto anteriormente, estás buscando un pequeño pago agradable para ti.

La línea de fondo

Un buen distribuidor es aquel en quien puede confiar absolutamente. Desea estar seguro de que el distribuidor que contrate tenga conocimientos, esté calificado y sea ético. Haga la investigación necesaria, pero confíe también en sus instintos (pregúntese qué tan cómodo se siente con este distribuidor) antes de tomar su decisión final.

Para obtener más información sobre la compra y venta de arte, consulte Las ventajas de invertir en arte y artículos de colección  y  Los riesgos de invertir en arte y artículos de colección.