Incentivo de distribuidor

¿Qué es un incentivo para distribuidores?

Un incentivo para distribuidores es un incentivo financiero utilizado por los fabricantes para motivar a los distribuidores a vender un producto en particular ofreciendo descuentos en ese producto. Generalmente, esta estrategia de ventas corporativas implica una reducción en el costo que paga un distribuidor para adquirir un artículo de un fabricante, lo que aumenta las ganancias del distribuidor al vender ese artículo.

Un incentivo de distribuidor también puede tomar la forma de un pago en efectivo a un distribuidor por la venta de un artículo específico, o un incentivo en efectivo, como un reembolso, que se otorga directamente al consumidor. Los incentivos para distribuidores son los más utilizados por los fabricantes de automóviles, pero también pueden ser empleados por otros tipos de corredores o revendedores.

Comprensión de un incentivo para distribuidores

Un incentivo de distribuidor ocurre entre un fabricante y un distribuidor con el objetivo de reducir el costo para el distribuidor y mejorar sus márgenes de beneficio. Los incentivos de los distribuidores se aplican generalmente cuando los fabricantes quieren vender inventario antiguo o en general inventario que no se está vendiendo, lo que puede deberse a una variedad de razones.

El incentivo del distribuidor no se transfiere al cliente, sino que es un beneficio solo para el distribuidor. Sin embargo, esto a menudo deja espacio para que los consumidores negocien. Si el comerciante sigue ganando al reducir el precio para un consumidor, pero se beneficia del incentivo del comerciante, esto puede funcionar a favor del consumidor.

En general, las empresas utilizan los incentivos del concesionario para motivar a los vendedores, como los incentivos en efectivo que se pagan a un vendedor por la venta de un modelo particular de automóvil o por alcanzar un objetivo de ventas. También permiten a los fabricantes reducir los costos de realizar ventas, permitiendo la captura de participación de mercado y ayudando con el lanzamiento y promoción de nuevos productos o modelos al vincular el pago al desempeño.

Los incentivos para distribuidores se pueden aplicar en un determinado estado o región, o en todo el país. Si es regional, es una buena idea ampliar la búsqueda de su distribuidor local para ver si puede encontrar una buena oferta en otro estado, por ejemplo.

En general, los incentivos de los distribuidores se emplean para estimular las ventas de modelos de venta más lenta, para realinear el inventario o después de que se cumplen las metas de ventas mensuales específicas para motivar a los vendedores a seguir vendiendo.

Implementación de incentivos para distribuidores

El uso más común de incentivos para concesionarios es por parte de los fabricantes de automóviles, quienes reducirán el precio que un concesionario tiene que pagar por un modelo de vehículo en particular con la esperanza de aumentar el volumen de ventas de ese modelo. Si el distribuidor cobra al consumidor final el mismo precio pero paga menos para adquirir el modelo, entonces el distribuidor obtendrá una ganancia mayor.

El distribuidor también puede traspasar los ahorros de costos al consumidor, pero es posible que no esté obligado a hacerlo. Este incentivo se conoce como incentivo de fábrica a distribuidor. Es posible que el consumidor no sepa o no sepa de dichos incentivos, pero los compradores de automóviles inteligentes pueden saber rápidamente qué modelos están obteniendo ventas decepcionantes y pueden estar sujetos a incentivos del concesionario.

Los incentivos del distribuidor también pueden implicar pagos en efectivo realizados por un fabricante a un distribuidor. Dichos incentivos pueden estructurarse en niveles, con mayores incentivos en efectivo obtenidos a medida que se alcanzan los umbrales de ventas.

En tales casos, un concesionario y un vendedor se sentirían motivados a vender más automóviles para lograr mejores pagos del fabricante, lo que puede significar mejores ofertas para los compradores. Esta estructura es valiosa en entornos de venta de automóviles en los que los vendedores pueden tener menos incentivos para vender después de alcanzar su meta o cuota mensual.

Los fabricantes pueden utilizar un incentivo de fábrica a comprador para generar ventas sin pasar por el distribuidor por completo. Este incentivo también se conoce como reembolso. Por lo general, estos incentivos se publicitan bien con el objetivo de aumentar la demanda de un producto.