Qué pueden aprender los asesores de los clientes ultrarricos
Tabla de contenido
Expandir
- Piense globalmente, actúe localmente
- Enfrentando desafíos
- El tamaño no lo es todo, el servicio también
- Preparándose para el crecimiento futuro
- La línea de fondo
Los inversores de alto patrimonio exigen mucho de sus asesores financieros. Los ultrarricos, en particular, esperan recibir una plataforma de servicio completo de sus administradores de patrimonio. Cada vez más, buscan asesores que puedan ofrecerles servicios de gestión patrimonial global porque muchos de ellos poseen grandes cantidades de patrimonio fuera de los EE. UU.
Conclusiones clave
- Los millonarios hasta los multimillonarios a menudo no tienen tiempo para administrar sus imperios financieros y buscar asesores que se especialicen en clientes de alto patrimonio neto.
- Muchas personas adineradas mantienen activos en el extranjero, por lo que surgen desafíos únicos para minimizar los impuestos y tener una presencia localizada dondequiera que se almacenen activos.
- Se espera que el servicio, sobre todo, sea de máxima calidad y relacional en este nivel de gestión patrimonial.
Piense globalmente, actúe localmente
Para mantenerse al día con esas demandas, muchas grandes firmas de administración de patrimonios buscan ajustar y hacer crecer sus negocios para satisfacer las necesidades únicas de los clientes que tienen activos en el extranjero pero que desean ser atendidos localmente. El grupo de gestión patrimonial de Deutsche Bank, Deutsche Asset & Wealth Management, en particular, ha descubierto que sus clientes ultrarricos ahora exigen acceso a varios departamentos dentro de un banco de inversión para complementar los servicios de gestión patrimonial que están recibiendo mientras buscan invertir en el Estados Unidos, Europa y Asia.
Con una plétora de nuevos asesores financieros que ingresan al mercado, las firmas de corretaje y los bancos ya no tienen un bastión en la industria de administración de patrimonio. Los asesores de inversiones registrados (RIA) ahora están dando a esas empresas una carrera por su dinero y eso ha servido para mejorar la calidad de las ofertas de la industria en su conjunto.
Enfrentando desafíos
Mantenerse por delante de la competencia requiere retener a los mejores talentos. También significa asegurarse de que esos asesores superiores satisfagan las demandas de sus clientes y se mantengan al tanto del entorno financiero en constante cambio . Al salir de la crisis financiera, los asesores financieros aprendieron que deben estar más atentos a las necesidades de sus clientes y más enfocados que nunca en construir esas relaciones.
Esto se debe a que los clientes de alto patrimonio, hoy en día, están mucho más informados sobre los mercados y los servicios de administración de dinero que en el pasado. Ahora requieren más en términos del nivel de sofisticación que quieren que tengan sus asesores y el nivel de confianza que están dispuestos a poner en sus manos. Teniendo esto en cuenta, las firmas de gestión patrimonial también harían bien en retener a sus asesores más talentosos y continuar desarrollando ese talento a lo largo de los años.
El tamaño no lo es todo, el servicio también
Las firmas de asesoría más grandes pueden estar en mejores condiciones de atender las necesidades del inversionista de patrimonio neto ultra alto que las firmas boutique más pequeñas porque tienen una variedad de departamentos a los que pueden recurrir cuando atienden las necesidades de sus clientes. Pero más grande no siempre significa mejor. Lo que es más importante para los clientes son los servicios que estas empresas pueden ofrecer y el acceso que pueden brindar a las soluciones de gestión de patrimonio.
En estos días, los clientes también exigen relaciones más impulsadas por el asesoramiento con sus asesores patrimoniales y quieren más asesoramiento en gestión de riesgos. La crisis financiera ha hecho que muchos clientes con un patrimonio neto ultra alto se concentren más en preservar su patrimonio que en crear más. No obstante, siguen siendo oportunistas a la hora de invertir. En respuesta, algunas firmas se han enfocado en crear modelos de inversión que sean rápidos para responder a las nuevas tendencias y desarrollos en el mercado y que también satisfagan las necesidades de los clientes más sofisticados de la firma.
Preparándose para el crecimiento futuro
En respuesta a las tendencias cambiantes en la creación de riqueza, Deutsche Bank busca hacer crecer su negocio de gestión de patrimonio en la costa oeste, así como aumentar los servicios que brinda en el cinturón energético del país. También se centrará en mejorar el reconocimiento de su marca tanto en América del Norte como en América del Sur.
La línea de fondo
Los asesores financieros que atienden a los ultrarricos deben considerar expandir las sofisticadas soluciones que brindan, mejorar las relaciones cliente-asesor y ofrecer servicios globales para atraer y retener mejor a los clientes.