Consejos para romper el hielo con nuevos clientes

Tabla de contenido

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• ¿Qué hay en tu lista de deseos?
• ¿Para qué es este dinero?
• ¿Será un buen ajuste?
• Tener algo interesante
• Haga su investigación sobre la perspectiva
• Diles por qué haces esto
• La línea de fondo

Conseguir nuevos negocios puede ser bastante difícil para los asesores financieros. El panorama es difícil y los clientes potenciales tienen muchas opciones en términos de buscar asesoramiento financiero. El auge de conocidos como roboadvisores ) agrega incluso otra dimensión a esta ecuación.

Mantener a los nuevos clientes felices y comprometidos es un desafío para los asesores financieros y, francamente, para cualquier proveedor de servicios profesionales. Los clientes buscan orientación y asesoramiento sólidos de su asesor financiero. Pero construir una relación de confianza mutua también requiere algunas habilidades con las personas. Al final del día, es más probable que los clientes busquen otro asesor financiero en función de cuestiones que no tienen nada que ver con los resultados de sus inversiones. A continuación se ofrecen algunos consejos para los asesores financieros sobre cómo hablar con nuevos clientes y prospectos, sobre cómo romper el hielo, por así decirlo.

¿Qué hay en tu lista de deseos?

A algunos asesores financieros les gusta preguntar a los clientes potenciales cuáles son sus cinco objetivos principales de la «lista de deseos». No solo es una conversación alegre, sino que también ayuda al cliente a articular sus sueños y aspiraciones para el futuro.

Si bien algunos de los elementos enumerados pueden ser simplemente divertidos, gran parte de lo que escuchan los asesores a menudo se basa en las visiones del cliente para su futuro. Una conversación como esta puede ayudar al cliente a abrirse en cuanto a cuáles son sus esperanzas y sueños y qué es importante para ellos.

¿Qué quiere que haga este dinero por usted?

Esta es la pregunta fundamental que los asesores financieros siempre deben hacer a los clientes. Esta es una excelente manera de romper el hielo cuando la relación es nueva y es una pregunta que debe hacerse una y otra vez a lo largo de la relación con su cliente.

A la mayoría de los clientes realmente no les importa si las empresas de pequeña capitalización están infravaloradas o si cree que las acciones de los mercados emergentes están preparadas para obtener ganancias. Probablemente no quieran conocer los detalles detrás de sus sugerencias de asignación de activos, aunque sí quieren sentirse cómodos de que usted los comprenda.

Los clientes se preocupan por alcanzar sus metas financieras y de vida. Preguntar a los clientes qué quieren que haga su dinero por ellos y sus familias y luego escuchar realmente las respuestas es lo último para romper el hielo, ya que le muestra al cliente que sus necesidades y deseos están impulsando la relación.

No sé si esta relación encajará bien

Este es un gran rompehielos en las reuniones con posibles clientes. Y si es un asesor financiero exitoso, esta debería ser una declaración sincera. Una relación con el cliente debe encajar bien en ambos sentidos.

Explicar esto a un cliente potencial genera de inmediato confianza y seguridad de que usted está preocupado por poder ayudar a las personas que toma como clientes.

Tenga algo interesante en su oficina

Si tiene un interés particular o incluso algún tipo de juguete o artilugio en su oficina, esto podría ser un tema de conversación. Un asesor tiene una calculadora Lego que siempre sirve para iniciar una conversación.

Un póster o un tapiz interesante, recuerdos deportivos u otras cosas similares pueden despertar el interés de los clientes y prospectos y funcionar como rompehielos para iniciar la conversación.

Haga su investigación sobre la perspectiva

En el mundo en línea de hoy, los asesores financieros pueden hacer fácilmente una búsqueda en Google sobre un cliente potencial o buscar su perfil de LinkedIn si están en la red social. No se trata de ser entrometido, sino de saber algo sobre un cliente potencial antes de conocerlo.

Sus consultas en línea pueden revelar personas que conoce en común, escuelas o empleadores que comparte en común y cierta otra información para ayudarlo a tener una idea de quién es el cliente.

Ciertamente, la mayoría de los prospectos también lo están revisando en línea. La información obtenida en línea puede ser un buen rompehielos en una reunión, siempre y cuando no parezca espeluznante o acosador. De hecho, creo que a un cliente potencial le impresionaría que se tomara el tiempo de aprender sobre ellos.

Diles por qué haces esto

Mostrar a los prospectos que te apasiona ayudar a los clientes contándoles tu propia historia puede ser un poderoso rompehielos. Si bien siempre es mejor hablar una cantidad mínima y concentrarse en que el cliente hable la mayor parte del tiempo, compartir su historia con los clientes los atraerá.

Este tipo de conocimiento de su pasión y aspiraciones profesionales puede trabajar hacia su objetivo de que se abran a usted y compartan sus esperanzas, sueños y temores con respecto a su dinero con usted.

La línea de fondo

Ya sea cortejando a un posible nuevo cliente o iniciando una relación con alguien que ha decidido convertirse en cliente, los asesores financieros deben encontrar formas de romper el hielo y establecer una buena relación. Esto realmente no es diferente a cualquier tipo de relación comercial o personal en ese sentido. Lo que es un poco diferente es que los asesores financieros les piden a sus clientes que confíen en ellos para asesorarlos sobre cuestiones financieras críticas que, en última instancia, afectarán su calidad de vida.

Las personas tienden a hacer negocios con personas que les agradan y está bien mostrarles a los clientes quién eres. Los rompehielos pueden servir para iniciar conversaciones en un tono más ligero y cómodo, lo que facilita la transición a los problemas más serios de ayudar a los clientes a tomar decisiones financieras críticas que afectarán sus vidas.