Comprador estratégico
¿Qué es un comprador estratégico?
Un comprador estratégico es una empresa que adquiere otra empresa del mismo sector para capturar sinergias. El comprador estratégico cree que las dos empresas combinadas será mayor que la suma de sus partes individuales separadas y apunta a integrar la entidad comprada para la creación de valor a largo plazo.
Debido a que un comprador estratégico espera obtener más valor de una adquisición que su valor intrínseco, por lo general estará dispuesto a pagar un precio superior para cerrar el trato.
Conclusiones clave
- Un comprador estratégico es una empresa que adquiere otra empresa del mismo sector para capturar sinergias.
- Debido a que un comprador estratégico espera obtener más valor de una adquisición que su valor intrínseco, por lo general estará dispuesto a pagar un precio superior para cerrar el trato.
- Con oportunidades para aumentar las ventas totales y mejorar la productividad al mismo tiempo, el comprador estratégico tiene una buena posibilidad de convertir dos más dos en cinco.
- Sin embargo, es probable que el éxito no se logre de la noche a la mañana. Los compradores estratégicos piensan a largo plazo y los dolores de crecimiento son normales en las primeras etapas.
Cómo trabaja un comprador estratégico
Como su nombre lo indica, los compradores estratégicos compran empresas que sienten que encajan estratégicamente con lo que ya poseen. Un comprador estratégico es invariablemente un competidor en la misma industria que el objetivo. La parte de la «estrategia» entra en juego cuando el adquirente ve la oportunidad de expandir las líneas de productos en el mismo mercado, diversificarse en nuevas regiones, asegurar canales de distribución adicionales o, en general, aumentar la eficiencia operativa.
Suponga que un fabricante de alimentos que ha elaborado alimentos procesados durante décadas quiere poner en marcha un esfuerzo para ofrecer productos orgánicos. Se convierte en un comprador estratégico cuando adquiere una empresa de alimentos orgánicos para atender el mismo mercado.
Después de la adquisición, la empresa combinada no solo se beneficiará de esta sinergia de primera línea, sino que también creará sinergias de producción y distribución al aumentar las tasas de utilización de la fábrica y utilizar los mismos canales para entregar productos a los clientes.
La creación de valor de estas combinaciones se verá principalmente en las sinergias de ventas en las primeras etapas; otras sinergias generalmente tardan más en concretarse.
En toda la estructura de costos de la empresa combinada, se pueden eliminar los costos superpuestos, como una fábrica o espacio de oficina redundante y servicios externos. Con oportunidades para aumentar las ventas totales y mejorar la productividad al mismo tiempo, el comprador estratégico tiene una buena posibilidad de convertir dos más dos en cinco.
Críticas a compradores estratégicos
Un comprador estratégico a menudo genera una gran parte de los ahorros de costos al despedir trabajadores. Cuando dos empresas que operan en el mismo mercado se combinan, muchos puestos comienzan a superponerse o sobrellenarse, dejando algunos empleados excedentes para los requisitos.
Por ejemplo, no se necesitan dos directores financieros (CFO), se puede reducir el personal de ventas y marketing y ya no es necesaria una capa de gestión de nivel medio. Despedir a este personal tiene sentido para el comprador estratégico, ya que lo ayuda a recortar costos y aumentar la eficiencia, aunque no todos son tan comprensivos.
Las preocupaciones sobre la posible pérdida de puestos de trabajo pueden provocar protestas en el público, los sindicatos y el gobierno. La publicidad negativa podría terminar dañando la reputación de la empresa. En algunos casos raros, incluso puede llevar al veto de la adquisición, especialmente si el comprador estratégico es un extranjero con la mayor parte de sus operaciones ubicadas en el extranjero.
Ejemplo de comprador estratégico
En 2017, Amazon.com Inc. ( físicas que atienden a muchos de los mismos tipos de clientes que compran en línea en Amazon.
Una de las primeras misiones de Amazon fue impulsar los ingresos de Whole Foodsal hacer que los productos orgánicos del supermercado fueran «asequibles para todos». Amazon no perdió el tiempo dejando su huella, ofreciendo a su base de suscriptores descuentos en tiendas y entregas gratuitas en dos horas.
Hasta ahora, los recortes de precios y otros servicios nuevos no se han traducido en que Amazon haya robado una parte significativa de la participación en el mercado de comestibles de los gigantes de la industria Walmart Inc. ( WMT ) y Kroger Co. ( KR ). Sin embargo, vale la pena recordar que este es un proyecto a largo plazo y, como cualquier otra adquisición importante, que seguramente experimentará algunos dolores de crecimiento. La nueva empresa todavía es un trabajo en progreso y no se esperaba que el éxito inmediato se lograra de la noche a la mañana.
Otro ejemplo de comprador estratégico es la adquisición por parte de T-Mobile de su rival Sprint en 2020. El acuerdo entre el tercer y cuarto operador inalámbrico más grande de Estados Unidos en ese momento estaba valorado en $ 26.5 mil millones, y la compañía combinada cubre alrededor de 127 millones de clientes, según El periodico de Wall Street. Las empresas de telecomunicaciones indican que la fusión ha creado un «competidor mucho más feroz» para AT&T Inc. ( T ) y Verizon Communications Inc. ( VZ ).
Comprador estratégico versus comprador financiero
Los compradores a menudo se describen como compradores estratégicos o financieros. A diferencia del primero, el objetivo de un comprador financiero es comprar negocios por la menor cantidad posible, con la esperanza de venderlos con ganancias dentro de cinco o diez años. El sector en el que opera el objetivo no es necesariamente importante y las apuestas lo suficientemente grandes como para ser influyentes generalmente se prefieren a las adquisiciones a gran escala.
Los compradores financieros buscan posibles negocios que puedan mejorarse y que, finalmente, obtengan una rentabilidad decente para sus inversores. A menudo estarán interesados en qué flujo de caja generará la inversión, así como en el tipo de estrategias de salida que ofrecerá en el futuro.