Ventas interiores
¿Qué son las ventas internas?
Ventas internas significa la venta de productos o servicios por parte del personal que llega a los clientes por teléfono, correo electrónico o Internet. Otras formas de definir las ventas internas son «ventas remotas» o «ventas virtuales».
Comprensión de las ventas internas
A diferencia del personal de ventas externo, los vendedores internos tradicionalmente no viajan. A pesar de esto, siguen siendo proactivos a la hora de ponerse en contacto con clientes potenciales y pueden participar en llamadas en frío. Sin embargo, una empresa también puede designar las llamadas entrantes de posibles clientes como ventas internas. Además, una empresa puede subcontratar sus obligaciones de ventas internas a un tercero en lugar de realizar las ventas internamente.
Conclusiones clave
- Una venta interna es la venta de productos o servicios por parte del personal que llega a los clientes por teléfono o en línea.
- Las ventas internas y externas se pueden emparejar para una mayor eficiencia, donde se ayudan mutuamente en tareas, como la generación de clientes potenciales, para aumentar las ventas.
- La compra de bienes y servicios en línea o por teléfono es popular entre los consumidores.
La llegada del teléfono y su uso como herramienta de ventas dio lugar a la distinción entre ventas internas y externas. El término «ventas internas» se creó en la década de 1980 para diferenciar el telemarketing o las televentas de las ventas telefónicas de alto precio, comunes en las prácticas de ventas de empresa a empresa (B2B) y de empresa a consumidor (B2C).
A diferencia de los vendedores por teléfono que leen los guiones, los representantes de ventas internos son personas creativas y altamente capacitadas que determinan una estrategia de ventas para vender productos y servicios a los clientes. A finales de la década de 1990 o principios de la de 2000, el término «ventas internas» se utilizaba para marcar una diferencia entre las ventas internas y externas.
A veces, el personal de ventas interno y externo y las prácticas trabajan en conjunto para lograr una mayor eficiencia. Por ejemplo, una persona de ventas internas dentro de un departamento puede encargarse del trabajo preliminar de crear y organizar citas de ventas para el personal de ventas externo, también conocido como generación de oportunidades de venta. En algunos casos, el personal de ventas interno se puede utilizar para aumentar las ventas de los clientes tradicionales agregando productos o servicios auxiliares a su pedido.
El segmento de ventas internas es ahora el segmento de ventas y generación de prospectos de más rápido crecimiento.
Ventajas de las ventas internas
La compra de bienes y servicios en línea o por teléfono es popular entre los consumidores, que buscan formas de simplificar sus vidas. Incluso tiene su propia asociación industrial, la Asociación Estadounidense de Profesionales de Ventas Internas (AA-ISP). Un estudio encontró que las ventas internas representaron alrededor del 29% de la fuerza de ventas global en 2017, pero se esperaba que aumentaran a más del 30%. Las empresas con una gran fuerza de ventas tienen como objetivo que el 40% o más de sus vendedores realicen ventas internas.
Mientras tanto, las formas en que operan la mayoría de los vendedores internos y externos están convergiendo. Cada vez más, los vendedores externos realizan más ventas de forma remota y los vendedores internos ocasionalmente salen al campo. Esta convergencia se ve favorecida por la adopción de nuevas tecnologías que facilitan las ventas, así como por el cambio de los hábitos de compra de los clientes y las actitudes sobre cómo se venden los productos y servicios. Esto ha dado lugar a un nuevo apodo para las ventas internas: «ventas en la nube».
En 2019, según PayScale.com, el salario base promedio para un representante de ventas interno es de $ 42,702, y el 10% recibe un salario máximo de $ 61,000. Sin embargo, las diferencias salariales pueden variar mucho entre las empresas. Por ejemplo, Oracle Corp. paga a sus representantes de ventas internos un salario promedio de $ 51,204, mientras que State Farm Insurance Company ofrece a sus representantes de ventas un salario promedio de $ 29,290, según los datos de PayScale.