Teoría de la motivación freudiana

¿Qué es la teoría de la motivación freudiana?

La teoría de la motivación freudiana postula que las fuerzas psicológicas inconscientes, como los deseos y motivos ocultos, dan forma al comportamiento de un individuo, al igual que sus patrones de compra. Esta teoría fue desarrollada por Sigmund Freud quien, además de médico, es sinónimo del campo del psicoanálisis.

Comprender la teoría de la motivación freudiana

La teoría de la motivación freudiana se aplica con frecuencia a una serie de disciplinas, incluidas las ventas y el marketing, para ayudar a comprender las motivaciones del consumidor a la hora de tomar una decisión de compra. Más precisamente, la teoría de Freud se ha aplicado a la relación entre las cualidades de un producto, como el tacto, el gusto o el olfato, y los recuerdos que puede evocar en un individuo. Reconocer cómo los elementos de un producto desencadenan una respuesta emocional del consumidor puede ayudar a un comercializador o vendedor a comprender cómo llevar a un consumidor a realizar una compra.

La teoría de la motivación freudiana explica el proceso de venta en términos de un consumidor que satisface necesidades funcionales conscientes, como persianas para cubrir una ventana, así como necesidades inconscientes, como el miedo a ser visto desnudo por los que están afuera. Un vendedor que intente que un consumidor compre muebles, por ejemplo, puede preguntar si esta es la primera casa en la que el consumidor ha vivido por su cuenta. Si el consumidor indica que sí, esto puede hacer que el vendedor mencione cómo los muebles son cálidos o cómodos, provocando una sensación de seguridad.

Principios de la teoría de la motivación freudiana

Freud creía que la psique humana podía dividirse en mente consciente e inconsciente. El ego, la representación de la mente consciente, está formado por pensamientos, recuerdos, percepciones y sentimientos que le dan a la persona su sentido de identidad y personalidad. El ello, que representa la mente inconsciente, son los instintos biológicamente determinados que alguien posee desde su nacimiento. Y el superyó representa el factor moderador de la moral y los tabúes tradicionales de la sociedad, como se ve en el hecho de que no todas las personas actúan por impulso. Estas ideas pueden ayudar a los investigadores de mercado a determinar por qué un consumidor ha realizado una compra en particular centrándose en sus motivaciones conscientes e inconscientes, así como en el peso de las expectativas sociales.

Aplicación de la teoría freudiana de la motivación

Cuando las empresas quieren medir la probabilidad de éxito de un nuevo producto, contratarán a investigadores de mercado para descubrir las motivaciones ocultas de un grupo seleccionado de consumidores para determinar qué podría desencadenar sus hábitos de compra. Pueden utilizar una serie de técnicas para descubrir significados más profundos, como juegos de roles, interpretación de imágenes, finalización de oraciones o asociación de palabras, entre otros. Estos ejercicios pueden ayudar a los investigadores a aprender cómo reaccionan los consumidores a los productos y cómo comercializarlos mejor como resultado. Por ejemplo, comprar una marca particular de computadora puede hacer que una persona se sienta inteligente, exitosa, productiva y prestigiosa. Los especialistas en marketing pueden utilizar esta información para cultivar la identidad de marca.