Comisión contingente
¿Qué es una comisión contingente?
Una comisión contingente es una comisión pagada a un intermediario por una compañía de seguros o reaseguros con un valor que depende de la ocurrencia de un evento. El monto de una comisión contingente puede depender, por ejemplo, de cuán rentable sea el tomador de la póliza para el asegurador o reasegurador. Las comisiones contingentes son más altas cuando el asegurador o reasegurador no sufre pérdidas por siniestros y son más bajas cuando los asegurados son más riesgosos.
Conclusiones clave
- Una comisión contingente es una comisión pagada a un corredor intermediario por una compañía de seguros o reaseguros.
- El valor de la comisión contingente se basa en una variedad de factores, como el riesgo del asegurado y si se paga una reclamación.
- Las comisiones contingentes difieren de las comisiones tradicionales en que solo se pagan cuando ocurre un evento y no cuando se vende una póliza a un cliente.
- Las comisiones contingentes han caído en desgracia porque crean un incentivo para que un corredor intermediario empuje a sus clientes a ciertas aseguradoras o reaseguradoras, en función de la compensación, creando un conflicto de intereses.
Comprensión de una comisión contingente
Las comisiones contingentes difieren de las estructuras de comisiones más tradicionales porque la comisión no se cobra en caso de que se venda la póliza. El caso de que la compensación esté condicionada puede variar, de acuerdo con las necesidades del asegurador o reasegurador, y puede incluir la rentabilidad de la póliza o el monto de negocio que traiga el cliente. Este tipo de comisión se puede pagar adicionalmente. a una comisión de ventas basada en el monto de la prima.
Los reguladores de seguros se han centrado en comisiones contingentes para su revisión y posible eliminación porque crea un incentivo para que un corredor intermediario empuje a sus clientes a ciertas aseguradoras o reaseguradoras, en función de la compensación.
Un corredor de seguros tiene un deber para con la persona o empresa que compra una póliza. Una estructura de incentivos que empuja a un corredor a elegir una póliza que puede no ser lo mejor para el cliente provoca un conflicto de intereses.
Este puede ser especialmente el caso si la comisión depende de la rentabilidad, ya que el corredor de seguros tiene un incentivo financiero para desalentar o interrumpir cualquier reclamo que un cliente pueda desear hacer. La prevención de reclamos exitosos aumenta la compensación del corredor.
Este tipo de compensación ha caído en desgracia para los corredores. Aunque las comisiones contingentes no son tan populares como antes, su uso es legal y se consideran éticas si los corredores son sinceros sobre el acuerdo que tienen con una aseguradora o reaseguradora.
Un agente independiente o agente de ventas de una compañía de seguros o reaseguros representa los intereses financieros de la compañía de seguros, lo que reduce el conflicto de intereses que trae una comisión contingente. Este tipo de comisión todavía se utiliza como método de compensación para agentes de seguros individuales.
Historia de las comisiones contingentes
Las comisiones contingentes aparecieron por primera vez en la década de 1960 cuando las reclamaciones aumentaban mucho más rápido que la tasa de inflación y las compañías de seguros recortaban las comisiones de los agentes sobre las primas. Para compensar esta pérdida de ingresos, los transportistas ofrecieron a los agentes comisiones contingentes de un cierto porcentaje de las primas si los agentes podían cumplir ciertos objetivos de volumen y rentabilidad. Estas primeras comisiones contingentes se pagaron en líneas personales.
A pesar de la controversia que rodea a la práctica, todavía es posible utilizar las comisiones contingentes de manera ética. Existe cierto consenso en que deben aplicarse tres reglas en tales casos:
- Los compradores deben estar informados del acuerdo.
- El acuerdo no puede crear sesgos en los corredores sobre qué operadores recomendar
- Todas las ofertas falsas o amistosas deben eliminarse de cualquier oferta al cliente.
Muchas empresas que solían implementar un esquema de comisiones contingentes con corredores intermediarios dejaron de practicar porque se creía que la percepción que creaba para la aseguradora como una empresa honesta y veraz era un mejor negocio y una relación duradera con los clientes.
Por ejemplo, a dos de las principales compañías de seguros de Nueva York, Illinois y Connecticut, a principios de la década de 2000, se les impidió legalmente utilizar comisiones contingentes. Cuando una vez más se les dio el visto bueno unos años más tarde, declinaron, debido al hecho de que sus negocios estaban funcionando mejor sin ellos y que mejoró la retención de clientes.