8 pautas éticas para corredores
Tabla de contenido
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- Comportamiento clásico de un corredor poco ético
- 1. En caso de duda, escríbalo
- 2. Hacer con los demás
- 3. Evite la talla única
- 4. No espere que sepan
- 5. Sea específico sobre las condiciones
- 6. Explique el seguimiento y el control
- 7. Muestre cómo funcionan las cosas
- 8. Explique los informes y la investigación.
- La línea de fondo
No es ningún secreto que la industria de la inversión está plagada de conflictos de intereses incómodos y aparentemente irresolubles. Los corredores quieren ganar comisiones y, a menudo, se encuentran bajo una intensa presión para hacerlo. Pero lo que genera más dinero para el corredor no siempre es lo mejor para los inversores, o lo que realmente quieren. La tentación es vender productos excesivamente riesgosos porque son más lucrativos que las alternativas de bajo riesgo.
Si bien todos tienen que intentar ganarse la vida, incluidos los corredores, los intentos deliberados de confundir o vender mal de cualquier manera no solo son poco éticos, sino que pueden volver a perseguir al corredor en forma de relaciones agrias o incluso reclamaciones por daños. Hay cosas obvias que un corredor debe evitar: mentir, tergiversar y tácticas de venta dura. Sin embargo, algunos comportamientos poco éticos son más sutiles pero no más aceptables.
Comportamiento clásico de un corredor poco ético
Antes de entrar en las pautas éticas, es importante conocer algunos de los diferentes tipos clásicos de comportamiento poco ético de los corredores que pueden ocurrir. Estos no-nos están relacionados entre sí y constituyen el núcleo del problema. Todos los tipos implican alguna combinación de comunicación deficiente o inadecuada, una tendencia a engañar a los inversores o simplemente a no molestarse en hacer un buen trabajo. Mucho tiene que ver con aprovechar la asimetría informativa entre comprador y vendedor.
La verdad a medias (o un cuarto de verdad o tres cuartos de verdad): una de las tentaciones más insidiosas de la mala gestión es mezclar la verdad con la mentira. Por ejemplo, un corredor podría decirle a un cliente que observa el mercado todos los días, lo que implica que se tomarán las medidas adecuadas de acuerdo con los desarrollos y eventos del mercado. Pero si un administrador de fondos literalmente no hace más que observar, el cliente está siendo engañado.
Explicación insuficiente : algunos corredores simplemente no se toman la molestia de explicar las cosas y prefieren que los clientes no sepan demasiado. Una consecuencia de esto es «cegar con la ciencia». Es posible hipnotizar e impresionar a los clientes hablando por encima de sus cabezas sobre las tasas de rendimiento internas, los futuros de oro largo, las opciones, los derivados de divisas y otros innumerables términos financieros.
Silencio discreto : puede ser muy tentador para un corredor que vende un fondo estructurado, por ejemplo, elogiar la protección incorporada y los retornos garantizados que ofrece. Especialmente en estos días, los inversores aman la seguridad, además de (razonablemente) buenos rendimientos. Pero si esto tiene el precio de todos los dividendos, el inversor realmente debe saber esto. No hay forma de que se pueda dar por sentado o suponer que ellos lo saben.
No ofrecer alternativas : desde un punto de vista ético y legal, los clientes sin experiencia, en particular, no están equipados para tomar decisiones significativas a menos que conozcan otras opciones. Y hay muchas, muchas inversiones por ahí. Si un corredor ofrece a un inversionista novato un fondo en particular, o incluso una combinación de fondos, con la actitud de «esto es lo adecuado para usted», no está brindando un servicio óptimo. Incluso si la oferta es de hecho adecuada, los inversores deberían poder elegir entre varias alternativas. Como mínimo, el corredor debe indicarle al cliente que esta es simplemente una opción sugerida y que uno podría obtener rendimientos similares con un nivel de riesgo similar de muchas formas diferentes.
1. En caso de duda, escríbalo
Si incluso se le ocurre que un inversionista puede necesitar o querer saber algo, dígaselo. Nunca sucumba a la necesidad de guardar silencio, incluso cuando sepa que esto puede costarle el trato.
2. Hacer con los demás
Ponte en la posición del inversor. Si prefiere que no lo manipulen de cierta manera, no se lo haga a otra persona. Sobre todo, evita el autoengaño. La mejor prueba es preguntarse si le gustaría que su madre, su hermano, su mejor amigo o incluso usted mismo tuvieran estas inversiones.
3. Evite los enfoques de talla única
Todos tenemos diferentes necesidades, preferencias y circunstancias. Por lo tanto, necesitan una cartera que realmente les satisfaga. Cada comunicación que se envíe debe adaptarse al cliente individual. Nada es más inútil para un cliente que una carta trimestral estandarizada que contenga información general que pueda obtener de Internet o de la televisión financiera. La mayoría de los clientes simplemente los ignorarán. Lo que los clientes necesitan es información personalizada sobre su propia cartera, cómo está y por qué, qué cambios planifica, etc.
4. Pregunte al cliente, no espere que sepan
Un cliente no pedirá una aclaración si no se da cuenta de que es necesario en primer lugar. Asegúrese absolutamente de que el cliente sepa lo que está recibiendo. No necesitan conocer todos los detalles intrincados, pero ciertamente necesitan saber, como mínimo, qué tan riesgoso es el producto en relación con los rendimientos probables. No debería haber sorpresas reservadas para el inversor incauto y confiado.
5. Sea específico sobre las condiciones del mercado
Debe discutir el mercado con su cliente en general y con respecto a las clases de activos específicas. Esto no significa intentar medir el tiempo del mercado, pero el inversor debe saber si el mercado ha estado en auge durante años y se considera posiblemente sobrevalorado, o si es cierto lo contrario.
Del mismo modo, si la gente dice que la propiedad comercial puede haber alcanzado su punto máximo, dígaselo al cliente. No hay nada de malo en afirmar que «las opiniones están divididas y podría ir de cualquier manera». Pero no es algo malo en mantener silencio sobre inconvenientes y riesgos potenciales con el fin de empujar a través de la venta.
(Para obtener más información, lea Fallos mortales en los principales indicadores del mercado ).
6. Explique el seguimiento y el control
Un cliente debe saber con qué frecuencia supervisará sus inversiones y lo que esto realmente significa. Por ejemplo, ¿llamará al cliente si hay noticias en los medios de comunicación de que las cosas pueden ir mal para un activo en particular? Esto también se aplica a las nuevas oportunidades positivas que puedan surgir. Si todo lo que planea hacer es echar un vistazo a la asignación de activos una vez al año, puede estar bien, pero el cliente debe saber que no puede esperar más de usted.
7. Muéstrele al cliente cómo funcionan las cosas
El clásico gráfico circular multicolor con combinaciones de clases de activos para riesgo alto, bajo y medio es una excelente manera de demostrar la esencia misma del proceso de inversión. Asimismo, las » pirámides de riesgo «, que muestran cómo se pasa de una base de efectivo de bajo riesgo, hacia arriba a través de bonos a fondos de acciones, etc., deben ser siempre el punto de partida del proceso de asesoramiento.
8. Explique los informes y la investigación.
No basta con enviar un informe a su cliente por correo electrónico. Es muy probable que no se entienda fácilmente y que ni siquiera se lea. Repase los puntos principales con los clientes, de modo que pueda estar seguro de que realmente comprenden los elementos principales de la inversión y lo que significa el texto. El hombre de la calle no conoce el significado de frases como «optimizar el riesgo de la cartera», «asignación del sector», «sobreponderar a las empresas de mediana capitalización» y muchas otras.
De manera similar, los inversionistas ordinarios generalmente desconocen el significado y las implicaciones de las inversiones a largo plazo y las inversiones a corto plazo, o la diferencia entre los estilos de inversión como el valor y el crecimiento. Existe un nivel óptimo (y mínimo) de comunicación y comprensión que es esencial para las buenas prácticas de intermediación.
La línea de fondo
La ética de la inversión se trata esencialmente de dos cosas interrelacionadas: dar un buen consejo al cliente y luego asegurarse de que lo entienda. Es necesario ser completamente franco y abierto sobre lo que usted y / o los proveedores de los activos pueden y no pueden hacer. Igualmente vital es asegurarse de que el cliente pueda ver el asesoramiento y los productos en contexto, y que el contexto se extienda a los mercados en cuestión y a las otras inversiones potenciales disponibles.
Con el tiempo, una buena comunicación y ser totalmente honesto dará sus frutos con buenos rendimientos, relaciones positivas con los clientes y frecuentes recomendaciones de boca en boca.
(Si decide ignorar este consejo, debe consultar Vigilancia del mercado de valores: una descripción general de la SEC ).