Política arriesgada

¿Qué es la política arriesgada?

La política arriesgada es una técnica de negociación en la que una parte persigue agresivamente un conjunto de términos para que la otra parte esté de acuerdo o se retire. La política arriesgada (o «arriesgada», o menos comúnmente, «arriesgada») se llama así porque una parte empuja a la otra al «borde» o al borde de lo que esa parte está dispuesta a acomodar. Como estrategia de negociación, las empresas y los negociadores sindicales suelen utilizar la política arriesgada en negociaciones laborales y paros (o huelgas ), diplomáticos y empresarios que buscan un mejor trato.

Entendiendo la política arriesgada

En esencia, la política arriesgada es buscar el éxito en una negociación siendo irrazonable. Las recompensas de la política arriesgada son potencialmente mayores que las de una negociación más amable, ya que es probable que la parte más agresiva obtenga mejores términos si su estrategia tiene éxito. Las empresas o los individuos que persiguen un enfoque arriesgado para negociar pueden hacerlo como un engaño; pueden estar dispuestos a aceptar términos más equitativos, pero primero quieren ver si pueden salirse con la suya. En política y diplomacia, la política arriesgada involucra a dos partes que permiten que una disputa progrese hasta el punto de casi un desastre antes de que se considere o discuta una solución negociada. En efecto, es como jugar a la «gallina» para ver qué partido retrocede primero.

Riesgos arriesgados

La política arriesgada es tan controvertida como arriesgada. Si bien en ocasiones puede generar términos más favorables en algunas negociaciones, también puede generar resentimiento a largo plazo entre los socios comerciales y los empleados. Esto puede convertirse en un problema especialmente cuando se producen interacciones repetidas entre las mismas partes en múltiples acuerdos a lo largo del tiempo o cuando están involucradas negociaciones similares con múltiples partes. Una parte negociadora puede desarrollar la reputación de seguir una estrategia arriesgada. Incluso puede llegar a alienar a una parte contraria y provocar un fracaso en las negociaciones en las que ninguna de las partes hace negocios y una relación comercial no se puede salvar durante muchos años.

Economía de la política arriesgada

En determinadas condiciones económicas, es más probable que la política arriesgada tenga éxito como estrategia de negociación. La estructura del mercado puede jugar un papel clave en el éxito o el fracaso de la política arriesgada. Cuando una parte tiene un alto grado de poder de mercado y la contraparte no lo tiene, es más probable que sea útil la política arriesgada. En situaciones en las que cualquiera de las partes tiene una mayor cantidad de opciones disponibles, esa parte tendrá una ventaja si se emplea la política arriesgada. Esto está relacionado con la ventaja competitiva que produce la concentración de mercado con respecto a los proveedores o clientes descrita en el modelo de las 5 Fuerzas de Michael Porter.

Además, seguir una estrategia arriesgada puede aprovechar un fenómeno económico conocido como «atraco», desarrollado por el economista Oliver Williamson. El atraco puede ocurrir cuando una parte ha realizado una inversión en activos cuyo valor depende de una relación específica. Una relación existente con una contraparte que incluye su inversión en activos específicos de la relación da una ventaja a una estrategia arriesgada porque la contraparte corre el riesgo de perder el valor de la relación.

Tenga en cuenta que estas condiciones también se aplican a la inversa. Una parte que no tiene poder de mercado, cuya contraparte sí tiene poder de mercado, o que está fuertemente invertida en activos específicos de la relación, tendrá menos éxito en la búsqueda de una estrategia arriesgada y será más vulnerable a la arriesgada.

Consejos de arriesgado

Incluso si la política arriesgada es una práctica agresiva, puede producir resultados para el agresor. La clave es reducir las posibilidades de que una relación comercial se dañe irreparablemente al usarla. Al negociar con un vendedor o un proveedor de forma arriesgada, el agresor debe asegurarse de tener un plan de respaldo en caso de que el vendedor o el proveedor decida desconectarse. La política arriesgada también debe emplearse al comienzo de una negociación; si se usa hacia el final de la negociación, mostrará una falta de buena fe e invariablemente enojará a la otra parte. La política arriesgada solo debe usarse cuando se ha desarrollado una relación; usarlo demasiado pronto obligará a cualquier posible socio comercial o proveedor a retirarse porque aún no ha invertido tiempo o esfuerzo. Los negociadores también deben ser realistas; pedir un descuento masivo a un proveedor puede ser económicamente inviable para ellos y podría poner fin a las negociaciones por completo.