Conviértete en un agente de bienes raíces para los ultrarricos
Tabla de contenido
Expandir
- Todo está en los detalles
- Conviértete en un experto integral
- Desarrollar una esfera de influencia
- Conviértete en un experto en marketing
- Estar preparado
- La línea de fondo
Los agentes inmobiliarios trabajan en una variedad de capacidades. Algunos son generalistas, mientras que otros centran sus esfuerzos en un nicho en particular. Uno de los nichos más elitistas es el mercado inmobiliario de lujo. Este mercado se caracteriza a menudo por la calidad, el refinamiento y la exclusividad. Y aunque la definición puede variar según el mercado, una cosa que las propiedades de lujo tienen en común es el precio. El precio promedio de una casa de lujo en los Estados Unidos varía de $ 2.5 millones en Los Ángeles a $ 3.6 millones en la ciudad de Nueva York, según la edición 2018 de Luxury Defined: An Insight into the Luxury Residential Property Market, publicado por Christie’s International Real Estate..
Los agentes de bienes raíces que se especializan en bienes raíces de lujo a menudo tratan con individuos de patrimonio neto ultra alto (UHNWI). Estas son personas que tienen activos de $ 30 millones o más. Se encuentran entre las personas más ricas del mundo, un grupo que es bastante pequeño, pero que sigue creciendo. Pero trabajar con estas personas implica más que simplemente mostrar casas caras. Aquí, echamos un vistazo a lo que se necesita para convertirse en un corredor de bienes raíces o un agente para los ultrarricos.
Conclusiones clave
- Los agentes de bienes raíces de lujo a menudo tratan con personas con un patrimonio neto muy alto: personas que tienen activos de $ 30 millones o más.
- Para ser un agente exitoso para estas personas, es importante conocer los detalles de sus propiedades y ser un experto en el mercado.
- Construya contactos desarrollando una esfera de influencia y trabajo en red.
Todo está en los detalles
Una de las cosas más importantes que pueden hacer los agentes que se ocupan servicios y cualquier otra cosa que ayude a venderla. Las personas que quieren propiedades de lujo tienden a querer la mayoría de las mismas cosas que todos los demás: un buen vecindario, acceso a tiendas y servicios comunitarios, así como algunos lujos adicionales.
«Las casas de lujo suelen ser grandes y no pueden encajar en una categoría de ‘precio por pie cuadrado’, por lo que debe conocer las características de la construcción y los acabados de los componentes estructurales, así como los detalles más finos», según Vivien. Snyder, un corredor asociado residencial y especialista certificado en marketing de viviendas de lujo con Beverly-Hanks & Associates Realtors. “Piense en la última vez que compró un automóvil. (Ellos) tienen libros de marketing a todo color que hablan sobre motores, seguridad y características. Bueno, los consumidores quieren saber aún más detalles sobre la compra de una vivienda en el futuro. Necesita comprender las características únicas de una casa «.
Los clientes ultrarricos pueden ser exigentes, tal vez incluso más que otros clientes. Una de las mejores formas en que los agentes inmobiliarios de lujo pueden satisfacer sus demandas es estar orientados a los detalles y preparados. “Un cliente siempre puede ser más exigente si está confundido acerca de algo”, dice Snyder. “Sea específico, oportuno con su información y sea el experto en quien puedan confiar. Sea organizado y conciso «.
Anticiparse a las preguntas antes de que se hagan y escuchar realmente para determinar qué preguntas e inquietudes pueden ser, incluso si las personas no preguntan directamente, es una forma esencial de mantener a sus clientes bien informados y felices.
Conviértete en un experto integral
¿Los propios agentes inmobiliarios tienen que ser ricos y estar bien conectados para encontrar y trabajar con clientes ultrarricos? La respuesta a esta pregunta es sencilla. No.
«Necesitan ser expertos en el mercado. Necesitan poder hablar inteligentemente sobre comparables «, dice Snyder. Para ser expertos, estos agentes deben estar familiarizados con las propiedades. Esto significa ver las casas que están a la venta, así como cualquier otro inventario que se haya vendido.
Además de informar a los clientes sobre el mercado inmobiliario, los agentes deben estar listos para compartir información detallada sobre el vecindario. “Los agentes también deben ser expertos en el área, incluida la información sobre bienes raíces, clubes, arte y oportunidades recreativas en la comunidad, base impositiva, restaurantes, golf, etc.”, dice ella. “Muchos de los clientes van a tener oficinas en casa, por lo que también necesitan saber cosas como los servicios de Internet y la información de vuelos de los aeropuertos locales”.
Parte de ser un experto es saber cómo fijar el precio de las propiedades y cuándo calcular el tiempo del mercado: habilidades que podrá desarrollar con el tiempo.
Desarrollar una esfera de influencia
Un método que utilizan muchos agentes de bienes raíces, corredores y corredores de bienes raíces para construir contactos y generar clientes potenciales es a través de una estrategia de esfera de influencia inmobiliaria. Este método se enfoca en generar clientes potenciales a través de las personas que el agente ya conoce: familiares, amigos, vecinos, compañeros de clase, socios comerciales y conexiones sociales.
Desarrollar una esfera de influencia se vuelve muy importante para los agentes que trabajan con los ultrarricos. Debido a que la mayoría de las personas compran, venden o alquilan propiedades en algún momento de sus vidas, todas las personas que conozca un agente podrían convertirse en clientes, no necesariamente en este momento, pero tal vez en algún momento en el futuro. Hacer un esfuerzo por aprender sobre cada persona en su esfera de influencia y mantener un contacto regular con ellos puede marcar una gran diferencia. Es posible que las personas no estén buscando casas, pero a menudo toman decisiones rápidas cuando aparece la propiedad adecuada, según Snyder.
Establecer contactos con otros agentes y profesionales también es una buena práctica para ayudarlo a conectar compradores con vendedores. La construcción de un equipo calificado que pueda abordar rápidamente cualquier pregunta e inquietud específica de la propiedad puede ser indispensable.
«Confíe en una red de profesionales para ayudarlo, incluidos inspectores, contratistas e ingenieros», dice Snyder.
Conviértete en un experto en marketing
Los agentes inmobiliarios utilizan una variedad de herramientas para comercializar propiedades a compradores potenciales. En muchos casos, las técnicas de marketing son similares para propiedades estándar o de lujo. «En general, tiene las mismas herramientas: fotografía profesional, planos de planta, detalles de la casa, encuestas, historial de la propiedad, videos, etc.», dice Snyder.
La publicidad impresa es donde las propiedades inmobiliarias de lujo se destacan de cualquier otra parte del mercado. Esto se usa a menudo para anunciar propiedades de lujo más que cualquier otro precio en el mercado. Probablemente haya hojeado al menos una publicación con muchas fotos de alto brillo de los impresionantes interiores y los paisajes bien cuidados de algunas de las casas más caras del mundo. Snyder dice que esto se debe a que las casas de lujo tienden a tener tiempos de entrega más largos y permanecen en el mercado mucho más tiempo que otras formas de bienes raíces.
Estar preparado
Irrumpir en el nicho de bienes raíces de lujo altamente competitivo puede ser intimidante. Snyder dice que es importante ser uno mismo y recordar que no es necesario ser rico y estar bien conectado para tener éxito en el nicho del lujo.
«Una persona no es juzgada por la cantidad de dinero que tiene en su chequera «, dice Snyder. “Algunas de las personas más genuinas, generosas y cálidas con las que he tenido el placer de trabajar, y con las que luego me hice amigo, eran clientes de lujo”.
Deshuesarse es una de las mejores formas de evitar la intimidación. Conozca cada detalle de la propiedad, conozca las composiciones de la zona, conozca la comunidad y conozca a su cliente.
“No se deje intimidar, esté preparado”, dice ella. “Conozca lo que es importante para ese cliente. ¿Es su mascota su hijo favorito? ¿Son las escuelas importantes? ¿Cuáles son sus pasatiempos y las cosas que están sucediendo en sus vidas que son importantes para ellos? »
La línea de fondo
Desarrollar una carrera en el mercado inmobiliario de lujo puede ser gratificante emocional y financieramente. Si recién está aprendiendo el campo, observe cómo los agentes más productivos de su agencia trabajan con clientes acomodados. Otra ruta para dominar el mercado del lujo es contratar al equipo de ventas de un agente del mercado del lujo de gran éxito. Puede terminar quedándose con el equipo o avanzando, pero habrá aprendido de las mejores personas de la industria.
Los agentes exitosos para los ultra ricos se enfocan en los detalles, se convierten en expertos en cada propiedad y las comunidades circundantes, aprenden sobre cada cliente potencial y escuchan, y responden rápidamente, las preguntas e inquietudes de cada cliente.