Consejos para asesores que se jubilan y venden su práctica
Si es un Certified Financial Planner Board, el 48% de sus miembros certificados tienen más de 50 años, lo que significa que es probable que muchos de estos asesores planeen jubilarse en las próximas dos décadas.
¿Entonces que significa esto para usted? Puede que sea el momento de reactivar su propia jubilación o empezar a pensar en la sucesión de su negocio para que pueda obtener una ventaja frente a otros planificadores que buscan compradores. Con varios asesores que buscan vender al mismo tiempo, cuanto más espere, más difícil será irse cuando lo desee. Iniciar el proceso de planificación de la sucesión temprano también aumenta sus posibilidades de encontrar un comprador calificado.
A diferencia del propietario de una pizzería, no puede iniciar el proceso de venta y la práctica de asesoramiento y cerrar el trato en un plazo breve. Debido a su responsabilidad con sus clientes y la naturaleza del negocio de planificación financiera, existen varios pasos para prepararse, llevar a cabo y finalizar una venta. Es de esperar que haya establecido relaciones duraderas con los clientes basadas en la confianza y el desempeño histórico, por lo que podría llevar años que se produzca una venta bien planificada.
Si los clientes no confían en el planificador que se hará cargo, o creen que no se desempeñarán tan bien como usted en el pasado, lo más probable es que se vayan. Incluso pueden irse antes de que usted venda si sienten que no se está preparando adecuadamente para su propia jubilación, lo que puede disminuir el valor de su práctica. Los clientes no quieren que los pille desprevenidos cuando se trata de la gestión de sus finanzas.
Para evitar que esto suceda, aquí hay algunos consejos sobre cómo puede comenzar con la planificación para dejar su práctica. (Para obtener lecturas relacionadas, consulte: Cómo crear un plan de sucesión empresarial ).
Planificación de la jubilación para usted mismo
Antes de comenzar a buscar a alguien que compre su negocio, primero debe decidir exactamente lo que quiere durante la jubilación. Este es un tema que cubre todo el tiempo para sus clientes, pero es probable que rara vez se siente a evaluar su propia jubilación. ¿Quieres jugar al golf todo el día? ¿Trabajo a media jornada? ¿Viaje? ¿Qué quiere hacer tu cónyuge? (Para obtener lecturas relacionadas, consulte: Lo que los asesores deben esperar de un futuro de bajo rendimiento ).
Conocer la respuesta a estas cosas le ayudará a decidir qué tipo de venta organizar para su práctica. También les mostrará a sus clientes que ha pensado en todos los aspectos de esta transición y que no se está yendo simplemente por capricho.
Formas de vender su práctica
Hay dos tipos principales de ventas, internas y externas. Una venta interna está dirigida a un miembro de la familia o un empleado. Una venta externa ocurre cuando vende su negocio a otra empresa o un individuo que no tiene ninguna conexión con usted personal o profesionalmente. Echemos un vistazo más de cerca a cada una de estas opciones para comprender mejor cómo funcionan. (Para obtener información relacionada, consulte: ETF beta inteligentes: últimas tendencias y una mirada al futuro ).
Con una venta interna, normalmente debe comenzar a planificar antes de lo que lo haría para una venta externa. Dado que lo más probable es que el nuevo propietario sea un socio menor, deberá capacitarlo para administrar el negocio y asegurarse de que también pueda manejar todas las partes del proceso de planificación financiera.
También debe asegurarse de que la empresa cuente con los procesos adecuados para funcionar sin usted. Muchos propietarios de negocios mantienen todo almacenado en sus cabezas: consigne sus procesos comerciales en papel. También debe asegurarse de que sus clientes se sientan cómodos con el nuevo propietario que pronto será.
Una venta interna generalmente es financiada por el asesor propietario de la práctica y se implementa durante un período de tiempo prolongado. Incluso puede estructurar esto como una forma de pensión al recibir pagos del préstamo comercial durante su jubilación. Por lo general, venderá el negocio en función de un múltiplo de las ganancias, ya que los propietarios posteriores conservarán toda la infraestructura existente.
En una venta externa, hay muchas formas de manejar la transacción. Puede vender el negocio con la transferencia de su libro inmediatamente mientras supervisa la transición durante seis a doce meses. También puede hacer una venta parcial de libros, en la que solo transfiere una parte de sus clientes y retiene algunos para su práctica. Por lo general, esto se hace si usted y el comprador están dentro de la misma red de corredores y distribuidores, si está probando una transición para ver cómo funcionaría o si desea mantener algunos clientes a través de una jubilación parcial. La última opción es una fusión con otra empresa. Podrías quedarte y recibir un salario, pero tu empresa sería aceptada por la otra práctica y alguien más se haría cargo de todos los aspectos de la gestión empresarial. (Para obtener lecturas relacionadas, consulte: Los mejores consejos para preparar su práctica de asesoría para la venta ).
Por lo general, una venta externa tiene el precio de una valoración de ingresos de los últimos 12 meses, ya que lo más probable es que se la venda a alguien que ya tiene un negocio existente. Estas ventas generalmente tienen un pago inicial y luego se cancelan después de unos años, dependiendo de la opción que elija. Otras estructuras de pago incluyen pagos como una suma global, un pagaré financiado por el vendedor o incluso un acuerdo de ganancia.
Encontrar al comprador adecuado
Si va a realizar una venta interna, deberá decidir qué empleado está listo y puede hacerse cargo, asegurarse de que quieran comprar la práctica y luego llegar a un acuerdo sobre el precio. Si esta persona aún no está en su equipo, debe comenzar a buscar contratarlos para tener tiempo de prepararlos para su función futura.
Encontrar un comprador externo puede requerir más investigación. Puede contratar a un agente comercial para que administre este proceso por usted, o puede comunicarse con otros planificadores locales que puedan estar interesados. Luego, con el tiempo, reúnase con ellos y asegúrese de que sean los adecuados para sus clientes, tanto en lo que respecta a la personalidad como al estilo de inversión. En el caso de una fusión, también considere si este posible nuevo propietario será compatible con sus empleados y procesos comerciales actuales.
Finalmente, negocie un trato, complete la documentación requerida y comience oficialmente el proceso de venta de su práctica. (Para obtener lecturas relacionadas, consulte: Consejos de administración de los principales asesores financieros ).
Gestionar la transición
Uno de los componentes clave de una transición sin problemas es la comunicación continua con todas las partes interesadas, incluidos los clientes, su personal y el nuevo propietario. Si está realizando la transición durante un período de varios años, será útil escribir la estrategia de adquisición en papel y abrirla para revisión y revisión cuando sea necesario. Asegúrese de actualizar esta estrategia a medida que avanzan las cosas o si hay cambios significativos. Cuando sucede algo que no se alinea con su plan inicial, las personas necesitan saber dónde se encuentran y cómo se las atenderá. El riesgo de que los clientes se vayan, y sus problemas asociados, disminuirá significativamente cuanto más se comunique.
La línea de fondo
Es irresponsable ejecutar una práctica de planificación financiera sin un plan de cómo continuará después de su jubilación. Primero, siéntese y decida lo que quiere de la jubilación, luego encuentre un plan de sucesión que haga realidad la jubilación de sus sueños y, al mismo tiempo, garantice un servicio y asesoramiento de calidad para sus clientes una vez que usted se haya ido. (Para obtener lecturas relacionadas, consulte: Los asesores se quedan cortos en la planificación de la sucesión ).